«Мы отжимали клиентов у наших конкурентов, как в 90-е»
«Мы отжимали клиентов у наших конкурентов, как в 90-е годы», — сегодня подобную фразу можно редко услышать в предпринимательской среде, но именно так описывает развитие своего бизнеса 26-летний Данил Гордиенко. Последние 4 года он занимается развитием digital-агентства «Данилстудио» и за это время использовал несколько методов борьбы с конкурентными агентствами. Кому-то они могут показаться неэтичными, но предпринимателю нравится его позиция: «В бизнесе приемлемо все, что может приносить прибыль. Главное не выходить за рамки закона». В том числе благодаря данным методам «Данилстудио» на текущий момент входит в число лучших маркетинговых компаний Ставрополя с годовым оборотом 5 млн рублей. Предприниматель рассказал нам о стратегиях, которые в буквальном смысле помогли ему выжить, собрать свою команду и разорить нескольких конкурентов.
Стратегия первая
Основным мотиватором, который заставил Данила открыть свое дело, был голод. По его признанию, заработанных денег ему зачастую хватало на удовлетворение минимальных потребностей. «Ни один работодатель не даст тебе столько, сколько ты заслуживаешь, — считает парень. — Конечно, можно устроиться депутатом. Но я ушел в бизнес».
Перед стартом он воспользовался советом одного из предпринимателей: прежде чем начать свое дело, получи необходимые знания и навыки как нанятый сотрудник. Гордиенко хотел развиваться в digital-сфере и поэтому устроился на работу в одно из местных агентств, где стал занимался графическим дизайном. Именно здесь он применил на практике первую схему отъема клиентов.
«В определенный момент я понял, что агентство никак не способствует моему профессиональному развитию, и решил уйти. Но не с пустыми руками. Я раздобыл базу клиентов компании, в которой работал, узнал их номера телефонов и стал переманивать на свою сторону», — вспоминает Данил. Во время переговоров он обещал клиентам оказывать расширенный и более качественный комплекс digital-услуг, причем по низкой цене.
Это бизнес: сегодня я отниму клиентов у тебя, а завтра ты заберешь у другого.
Вскоре бывший работодатель узнал о такой наглости со стороны Гордиенко и попытался остановить его, угрожая судебным разбирательством. «Я ответил: без проблем, можете оставить себе клиентов, если они сами этого захотят», — рассказывает Данил. До иска дело так и не дошло, зато впоследствии выяснилось, что его предложение действительно оказалось более выгодным для клиентов. Из-за потери основных источников дохода компания, в которой раньше работал Гордиенко, закрылась спустя пять месяцев. По словам предпринимателя, агентство и так было обречено на гибель из-за своего непрофессионализма — он лишь ускорил этот процесс.
«Конечно, у меня были опасения, что меня могут привлечь к ответственности, но у компании не было серьезных рычагов давления. К сложившейся ситуации я относился так: это бизнес — сегодня я отниму клиентов у тебя, а завтра ты заберешь у другого. Мне хотелось развиваться, и я был готов идти по головам», — признается Данил. К тому моменту он получил достаточный опыт в сфере разработки рекламы, маркетинга и сайтов, чтобы начинать собственное дело.
Стратегия вторая
Следующий год Данил наращивал базу клиентов, создавая качественные и дешевые по рыночным меркам продукты и порой работая в убыток. Со своими заказчиками парень всегда был открытым: «Я доходчиво объяснял, какие ошибки совершают мои конкуренты и почему я круче них. Моя работа позволяла клиентам решить главную проблему: снизить расходы и увеличить прибыль. Порой я давил на заказчика и отстаивал свою позицию, но только потому что был уверен в результате». Честные и доверительные отношения с клиентами вкупе с неутомимой энергией принесли такой уровень дохода, который позволил Гордиенко открыть офис и набрать команду. В этот момент он прибегнул к новой стратегии борьбы с конкурентами.
Вот как Данил описывает свой метод: «Чтобы подорвать работу какой-либо компании, мы засылали к ней «шпиона». Им был сторонний человек, находившийся в поиске работы и испытывавший большие финансовые проблемы. Главное, чтобы он обладал необходимыми навыками в сфере рекламы и маркетинга. К примеру, мы находили безработного дизайнера, объясняли ему задачу и отправляли на собеседование к конкурентам. Во время встречи он себя прекрасно проявлял и получал должность. Как только он выходил на работу, то сразу же начинал причинять вред компании».
Мы злое маркетинговое агентство, и нашим клиентам это нравится.
Такой «шпион» был обязан плохо выполнять свои обязанности и «сливать» информацию о конкуренте: с кем руководство ведет переговоры, с какими работает клиентами, какие у организации векторы развития, насколько сильна команда. «Например, мы узнавали, что к нашему конкуренту обратились по поводу создания сайта. Мы тут же выходили на этого заказчика, предлагали ему более низкую цену и переманивали к себе», — рассказывает Данил. По словам парня, его «шпионы» работали в пяти компаниях, и ни разу они не были раскрыты. При этом предприниматель не боялся, что человек может сам себя выдать, не справившись с психологическим давлением: «Они получали сразу две зарплаты — нашу и той компании, где работали. Думаю, их заставляла молчать жадность».
По признанию Данила, действия «шпионов» поспособствовали банкротству одной из компаний конкурентов, а в остальных случаях привели к потере значительной части клиентов. Кроме того, данная стратегия привела к стремительному развитию агентства Гордиенко, которое ежегодно увеличивало свой годовой оборот на 20-25%. Причем компании часто удавалось заключать контракты на годовое обслуживание, что гарантировало стабильный доход. Сегодня «Данилстудио» берет за свои услуги примерно на 50% меньше по сравнению с конкурентами. Даже при таком демпинговом подходе агентству удается хорошо зарабатывать благодаря большому количеству клиентов — на текущий момент компания работает более чем с 40 заказчиками.
Репутационные риски
Признаваясь в стратегиях борьбы с конкурентами, Данил не опасается за свою репутацию: «Вряд ли клиенты отвернутся от нас. Думаю, для них нет существенной разницы, каким образом мы их получили. Главное, что они платят за качественный продукт. Мы вообще злое маркетинговое агентство, и людям это нравится. Заказчики видят, что мы нацелены на результат, а не просто хотим заработать денег».
По признанию предпринимателя, агрессия является основным видом топлива его бизнеса. Политика «Данилстудио» заключается в том, чтобы доходчиво объяснить клиенту плюсы и минусы проекта и научить его разбираться в маркетинговых деталях, а не соглашаться на любое пожелание заказчика. В этом процессе порой приходится быть «злым и настойчивым», чтобы защищать свою позицию. Но такое поведение нравится заказчикам: они видят перед собой людей с горящими глазами, а не угодливых или безразличных маркетологов, мечтающих только о своем заработке.
По словам Данила, он готов пользоваться различными методами борьбы с конкурентами, если они не нарушают закон: «Я хочу, чтобы наша прибыль увеличивалась. Поэтому какая разница, как мы этого добьемся? Можете считать меня плохим или хорошим — это понятия достаточно размытые. Особенно в бизнесе».
