Когда конкуренция может перерасти в сотрудничество
Развитие бизнеса невозможно без конкуренции. Именно конкуренты подстегивают предпринимателей совершенствовать свое дело, развивать его и выходить на новый уровень. Однако конкуренция — далеко не всегда соревнование и попытка обыграть своего оппонента. В некоторых случаях конкуренты могут стать партнерами и принести друг другу гораздо больше пользы. Еще в 19 веке Авраам Линкольн говорил: «Я побеждаю своих врагов тем, что превращаю их в друзей». Это же правило действует и в сфере бизнеса и называется «конкурентное сотрудничество».
Почему сотрудничество с конкурентом выгодно
Некоторые компании работают в рамках упомянутой концепции не один десяток лет. Однако если раньше это можно было назвать дополнением к основной бизнес-стратегии, то сейчас сотрудничество с конкурентами становится неотъемлемой частью ведения своего дела. Практика доказывает, что только лишь сопернический подход все больше утрачивает свою практичность. Преимущества концепции сотрудничества более очевидны и весомы. Чтобы это понять, стоит изучить проблему с точки зрения психологии: необходимо обратиться к эмоциям, которые испытывают люди, работающие в условиях конкуренции и сотрудничества.
Конкурентный подход зачастую сопровождается стрессом, страхом и обидой. В погоне за результатом очень сложно держать себя в руках и не переживать из-за возникающих трудностей и проблем. Нередко появляется боязнь потерять уже достигнутое, вдобавок всегда существует риск злонамеренного поведения сотрудников или ухудшения отношений с потенциальными партнерами.
Конкурентное сотрудничество, напротив, стимулирует совместное достижение цели. Плюс ко всему такой подход способствует устранению ряда других проблем: снижаются затраты, улучшается качество выполняемых заданий, высвобождаются дополнительные ресурсы для работы и творчества. Недостатки же конкурентного сотрудничества в виде различных подходов к работе и желания переложить часть обязанностей на оппонента, очевидно, меркнут на фоне всех тех преимуществ, которые несет в себе данный подход.
Испытываемый стресс и чувство ответственности в большинстве случаев давят на человека. Как следствие появляются ошибки, из виду упускаются важные вопросы. Все это ведет к неминуемой потере качества выполняемой работы. Среда сотрудничества предполагает более расслабленную атмосферу. Разделение ответственности и получение необходимой помощи от конкурента повышают продуктивность сотрудников и в конечном итоге удовлетворенность клиентов. Своим опытом в вопросах сотрудничества с конкурентами с нами поделились PR-менеджер и основатель продюсерского центра «Знать» Александра Авдеева, руководитель сети World Gym в России Ольга Киселева и управляющий партнер компании EXPONIC Иван Никольский.
Я занимаюсь продвижением предпринимателей-экспертов как независимый PR-менеджер. Каждый месяц ко мне приходят 1-2 заявки от руководителей московских коммуникационных агентств, которые узнают о возможностях конкурентного сотрудничества. Вот за что люблю коммуникаторов: они во всем стараются видеть возможности для партнерства. Поэтому у меня легко наладилось партнерство с несколькими PR-агентствами через Facebook. Хотя они и являются моими конкурентами, место на рынке нашлось для каждого. Мы просто разделили с ними функционал: поиск клиентов и административная работа — на партнерах, а на мне — работа со СМИ.
На данный момент я поддерживаю идею партнерства с конкурентами в профессиональном пиар-сообществе #prspb, созданном Яной Хариной. В его рамках в Петербурге регулярно проводятся встречи и мозговые штурмы с представителями разных сфер деятельности. Это всегда интересно: обмениваться опытом, идеями и новыми инструментами в профессиональном сообществе, где дружественная атмосфера превалирует над конкурентной.
Фитнес — высококонкурентный рынок, на котором работают как крупные международные и российские сети, так и небольшие компании. В какой-то момент мы с нашими конкурентами пришли к выводу, что многие вопросы гораздо эффективнее решать совместно, чем врозь. Для этого мы создали Ассоциацию операторов фитнес-индустрии, в рамках которой реализовываем большое количество совместных идей.
Следует понимать, что фитнес является весьма привлекательной для инвесторов отраслью. Даже в кризисные годы наш рынок хоть и медленно, но рос. И с учетом мировых тенденций и увеличением популярности ЗОЖ в России можно смело утверждать, что у фитнес-индустрии хорошие перспективы развития в нашей стране. Однако не все инвесторы понимают реальные цифры окупаемости и рентабельности данного бизнеса и не осознают, насколько сложным и комплексным проектом является многофункциональный фитнес-клуб. Это приводит к тому, что некоторые клубы закрываются, иногда не успев открыться. Поэтому мы с представителями других сетей фитнес-клубов на различных площадках стараемся рассказать и наглядно показать реальную финансовую модель данного бизнеса: сколько необходимо инвестиций, каковы сроки окупаемости. Такие мероприятия помогают потенциальным инвесторам избежать ошибок, а нам — предотвращать закрытия наших фитнес-клубов, негативно сказывающиеся на отрасли.
Другой важной задачей нашей совместной работы с конкурентами является выработка общего понимания развития отрасли и того, какие законодательные изменения для этого необходимы. На базе Ассоциации операторов фитнес-индустрии мы лоббируем наши интересы в органах государственной власти для получения соответствующей господдержки. И хотя Ассоциация объединяет внутри себя представителей одной отрасли, она является удачным примером того, как конкурентное сообщество способно создавать единые условия игры, способствующие эффективному развитию каждого ее участника.
Исторически так сложилось, что рыночная выставочно-конгрессная отрасль России зарождалась в конце 80-х — начале 90-х годов, и компании того времени хорошо знают друг друга. Сегодняшний рынок выставок и конгрессов сильно насыщен, но есть организации, которые стояли у истоков, и некоторые из них сотрудничают друг с другом. К примеру, выставка — это сезонный бизнес, самый пик приходится на весну и осень. В периоды активности часто случается так, что количество выигранных тендеров у одной компании больше, чем она сможет исполнить. Чтобы не терять клиента и сохранить с ним партнерские отношения, фирме приходится «отдавать» заказ конкуренту. В связи с этим и выгодно иметь конкурентов-партнеров, но только проверенных временем, где вы будете уверены, что они выполнят свой заказ качественно. Что касается других партнерских отношений, то они прежде всего завязаны на предоставлении конкурентами смежных услуг. В нашем кейсе это компания по разработке мультимедийного контента. В данном случае получается взаимовыгодный интерес: мы строим стенды, они поставляют интерактивный контент. Таким образом мы дополняем друг друга, оказывая комплекс выставочных услуг «под ключ», при этом объединив клиентские базы.
