Константин Волков
Автор:
Константин Волков
12 мая 2020

Как вести переговоры с лжецом

Исследования в области социальной психологии показывают, что человек в среднем лжет один-два раза в течение дня. Не являются исключением и участники деловых переговоров: примерно 50% собеседников идут на обман, если у них есть такая возможность и если их действия способны привести к желаемому результату. Чаще всего бизнесмены прибегают ко лжи для того, чтобы заключить удачную сделку, хотя такая стратегия, наоборот, может помешать прийти к обоюдовыгодному соглашению. Таким образом, обман можно причислить к одной из составляющих переговоров, к которой должны быть готовы обе стороны.

По словам доцента Гарвардской школы бизнеса Лесли Джон, многие люди полагают, что могут защитить себя от лжи, если сумеют вовремя ее распознать. Существует мнение, что блефующего человека можно определить по его поведению, однако это не так. По данным исследований, мы способны понять, что собеседник нас обманывает, лишь в 54% случаев. Даже полиграф не всегда выдает правильный результат, ошибаясь в 30% проверок. При этом нам особенно трудно почувствовать ложь, если она прикрыта лестью: например, когда директор обещает, что готов повысить вас в любой день, или когда поставщик дает гарантии, что ваш заказ является для него самым главным. В таких ситуациях легко поддаться блефу, поскольку приятные слова совпадают с нашими желаниями и надеждами.

По мнению Джон, защитить себя от лжи во время переговоров можно в том случае, если вы будете сосредоточены не на выявлении обмана, а на его профилактике. Доцент приводит несколько научно обоснованных стратегий, которые не позволят собеседнику пустить вам пыль в глаза. Джон отмечает, что приведенные ниже методы не являются стопроцентно надежными, но благодаря им вы повысите шансы на заключение выгодной сделки.

Будьте открыты, поощряя взаимность

По словам Джон, в тот момент, когда кто-либо делится с нами конфиденциальной информацией, у нас появляется желание ответить человеку взаимностью, например, рассказав какой-нибудь секрет. В качестве примера такого поведения доцент приводит эксперимент, проведенный изданием The New York Times: журналисты составили список неэтичных поступков (незаконное страховое возмещение, налоговое мошенничество и другие) и предложили людям признаться, совершали ли те подобное. В результате выяснилось, что читатели охотнее раскрывали свои тайны в том случае, если видели, что большинство других людей шли на откровенность.

Джон указывает, что взаимность особенно ярко проявляется при личном контакте: «Психологи Артур Арон и Константин Седикидес провели эксперимент, в рамках которого одни случайно подобранные пары вели светскую беседу, а другие — делились друг с другом личными историями. Во втором случае людям удалось завязать тесные отношения, а одна пара спустя время даже заключила брак». Доцент отмечает, что установление близости не является основной целью большинства переговоров, однако если вы первыми поделитесь стратегически важными сведениями, то сможете расположить к себе собеседника. «Представьте, что вы продаете земельный участок и хотите назначить цену в зависимости от его дальнейшего использования. Признайтесь в этом потенциальному покупателю, чтобы побудить его раскрыть свои планы. Увидев вашу откровенность, собеседник может сделать шаг навстречу, что в итоге приведет к заключению удачной сделки», — делится мнением Джон.

Задавайте прямые вопросы

Многие участники переговоров утаивают важную информацию, которая способна подорвать их позицию: они не лгут напрямую, но при этом не сообщают другой стороне о ключевых фактах. Например, предприниматель, продающий свой бизнес, знает, что его оборудование нуждается в экстренной замене. Он считает неэтичным скрывать эти сведения, однако готов ими поделиться лишь в том случае, если его спросят о состоянии техники.

По мнению Джон, отсутствие полной картины приводит к провальной сделке. Чтобы этого не произошло, доцент рекомендует в ходе переговоров использовать прямые вопросы. Морис Швейцер и Рэйчел Крозон в своей книге «Борьба с ложью» указывают, что в 61% случаев собеседники честно рассказывают о недостатках бизнеса, даже если их ответы приводят к снижению стоимости предприятия. При этом ни один предприниматель не раскрывает секреты, не получив прямых вопросов.

Исследования показывают, что люди реже лгут, если слышат пессимистические («Бизнесу скоро понадобится новое оборудование, верно?»), а не оптимистические («Оборудование в отличном состоянии, так ведь?») предположения. По словам Джон, человеку легче обмануть, если он подтверждает неверное убеждение, нежели отрицает истинное.

Добивайтесь точного ответа

Опытные переговорщики умеют искусно обходить прямые вопросы, давая развернутые ответы, которые не касаются заявленной темы. Чаще всего собеседники этого не замечают, поскольку сами забывают, о чем именно они спросили. По мнению Джон, это происходит в том случае, если переговорщику удается впечатлить слушателя своим красноречивым, но при этом пустым ответом. Чтобы добиться своей цели, доцент рекомендует записать свой вопрос и тезисы выступления человека, а после удостовериться в том, что вы получили необходимую информацию. Если этого не произошло, то нужно вновь вернуться к сути обсуждения.

Не упоминайте о конфиденциальности

Когда мы говорим человеку о том, что все сказанное им останется в тайне, то тем самым усиливаем подозрительность собеседника и подталкиваем его к сокрытию информации или завершению разговора. Этот факт подтверждают исследования, проведенные социологами Элеонорой Зингер, Хансом-Юргеном Гипплером и Норбертом Шварцом: ученые разбили участников тестов на две группы, при этом пообещав первой, что их ответы будут защищены, а второй не дав никаких гарантий конфиденциальности. В результате из первой группы согласились пройти тест менее половины испытуемых, тогда как из второй — 75% респондентов. Учитывая эту статистику, Джон рекомендует переговорщикам не акцентировать внимание на конфиденциальности, чтобы не спугнуть собеседника.

Также, по мнению доцента, люди легче соглашаются поделиться чем-то важным, если беседа ведется в неформальном тоне: «Предположим, что вы проводите собеседование и хотите узнать, не рассматривает ли кандидат предложения от других компаний. В этом случае вместо вопроса “Обращались ли к вам наши конкуренты? Уверяю, что все сказанное останется между нами” лучше использовать следующую фразу: “Наверняка вы нарасхват у самых крутых компаний. Вы уже посматриваете в чью-то сторону?”» Джон подчеркивает, что вы обязаны сохранить в тайне любую информацию, если собеседник вас об этом попросит, но не стоит первым поднимать тему конфиденциальности.

Способствуйте утечке информации

По мнению доцента Гарвардской школы бизнеса, человек может непреднамеренно выдать скрытую информацию, даже не подозревая об этом. В качестве примера Джон предлагает рассмотреть следующую ситуацию: допустим, вы отвечаете за закупки компании и намерены заключить контракт с фирмой, которая обещает доставить товар в течение шести месяцев. Перед подписанием соглашения поставщик уточняет, что произойдет, если доставка будет сорвана по его вине. С одной стороны, его вопрос может быть вполне невинным, с другой — может сигнализировать о беспокойстве человека, не уверенного в своих силах. Лесли Джон рекомендует обращать пристальное внимание на подобные утечки: «Опытные переговорщики знают, что ценные сведения можно почерпнуть, просто выслушав все, что говорит собеседник, даже если его слова не имеют отношения к теме. Именно так поступают следователи, старающиеся при общении с подозреваемым зацепиться за любой факт, который может привести к раскрытию дела».

Помимо техники внимательного слушания, Джон рекомендует использовать другие способы, способствующие утечке информации. Например, при обсуждении распределения прибыли предоставьте партнеру два пакета предложений, каждый из которых будет выгоден для вас. Выбрав один из них, собеседник «расскажет» о своих приоритетах, тем самым дав вам понять, на что нужно делать акцент во время переговоров.

Еще одна стратегия построена следующим образом: при составлении договора укажите конкретные финансовые санкции на случай невыполнения партнером своих обязательств. Если он откажется от этого пункта, возможно, ему есть что скрывать. «Представим, что вы намерены приобрести небольшой стартап, и во время переговоров основатель компании рисует радужные прогнозы относительно продаж продукта. Если его слова кажутся вам подозрительными, вы можете привязать стоимость покупки стартапа к уровню будущих продаж. Такой шаг побудит партнера предоставить более реалистичные данные, что обезопасит и его, и вас», — делится мнением Джон.

Доцент отмечает, что ложь присутствует повсюду, в том числе и на деловых переговорах, мешая заключению обоюдовыгодной сделки. Чтобы не стать жертвой обмана, эксперт рекомендует использовать приведенные выше стратегии, которые позволят защитить ваши интересы.

Как вести переговоры и заставить клиента принять ваши условия