«Продажи — не мое»: многие люди говорят о том, что заниматься торговлей им сложно и некомфортно. Причем среди них встречаются и собственники бизнеса. Между тем вакансия «менеджер продаж» остается одной из наиболее востребованных на рынке труда, как и сами навыки сбыта продукции. Обсудим, какие качества должны быть у хорошего «продажника» и почему их важно развивать, даже если вы не планируете работать в данной сфере.
Навык или дар
Согласно некоторым зарубежным исследованиям, половина людей (более 50%), занимающихся продажами, находится не на своём месте. Что ж, неудивительная статистика. Ведь если задуматься, как часто вы слышите от окружающих фразы о том, будто продажи — сложная и неприятная штука? Наверное, нередко.
В том числе такой точки зрения порой придерживаются и те, чья профессиональная деятельность напрямую связана с торговлей, включая предпринимателей. Как только слышишь это слово, непроизвольно перед глазами встает картинка навязчивого менеджера по реализации всякой всячины с клетчатой сумкой, которому на голову постоянно сыплются отказы.
Очутиться на месте такого бедолаги мало кому хочется. Поэтому перспектива заняться продажами зачастую вызывает негативные эмоции. И есть ощущение, что настоящие профессионалы в данной сфере появляются на свет с врожденным талантом. Хотя на самом деле умение продавать — навык, который можно развить так же, как любой другой.
Он может пригодиться по двум причинам (как минимум):
- Помогает презентовать себя, свои деловые качества, идеи и проекты кому угодно: будь то работодатель, партнер, инвестор или реальный клиент.
- Позволяет узнать, как работает компания изнутри: многие успешные предприниматели говорят о том, что в какой-то момент жизни каждому бизнесмену необходимо попробовать себя в продажах, так как это помогает справляться со своими страхами, учит общаться с людьми и слушать, получать отказы и выдерживать их.
Даже если вы развиваете бизнес, умение презентовать ваш продукт, мотивировать людей стать частью вашей команды и оставаться вовлеченными в рабочий процесс, донести до них миссию компании, по сути, тоже относится к навыку продаж. Только вместо прибыли здесь и сейчас вы получите рост объемов выручки организации в долгосрочной перспективе. По мнению некоторых специалистов в области продвижения бизнеса, предпринимателям также довольно сложно бывает построить профессиональный отдел продаж в своей компании, если с самого начала у них нет понимания, как он должен работать, и собственного опыта в данной сфере.
5 качеств хорошего «продажника»
- Высокий уровень осведомленности о продукте, который вы продаете, и сфере, где вы работаете: задача специалиста — помочь людям сравнить разные товары, оценить их преимущества и недостатки и принять окончательное решение. Помимо основных характеристик, важно осознавать, какую потребность клиента закрывает продукт, и понимать ценность, которую покупатель приобретет вместе с товаром.
- Навык активного слушания и умение задавать вопросы. Именно они помогают разобраться, какую проблему на самом деле хочет решить клиент с вашей помощью, какими ресурсами располагает. Только затем можно предложить ему подходящий вариант. В некотором роде речь идет о психологическом аспекте процесса продаж. Ведь за любой покупкой стоит некая потребность человека, и важно уметь ее выявлять.
- Эмпатия и способность распознавать эмоции, которые мотивируют клиента на сделку. Конечно, многие люди принимают решения, основываясь на логике, но никто не отменяет значение чувств в данном процессе. Способность сопереживать помогает установить более тесный контакт, сформировать доверие и проявить внимание к человеку в процессе коммуникации.
- Навык работы с возражениями, благодаря которому вы можете помочь покупателю принять взвешенное решение и избавиться от сомнений, мешающих ему выйти на сделку: при условии, что продукт ему действительно нужен, но у него возникают определенные опасения.
- Честность — также один из ключевых навыков хорошего продавца. Ведь его задача — не просто совершить разовую сделку, а установить отношения, благодаря которым клиент сохранит лояльность к компании, вернется за новыми покупками и будет рекомендовать вас другим людям.
Как улучшить навыки продаж
- Для начала найти свои точки роста: разобраться, какие качества у вас развиты достаточно хорошо, а где требуется дополнительная подготовка. Например, вы отлично знакомы с продуктом, но вам сложно выстраивать коммуникацию с другими людьми (слушать, задавать вопросы), и в моменте хочется сразу предлагать товар, вместо того, чтобы найти общий язык с клиентом и понять, что ему необходимо. В таком случае будет полезно поработать с навыками общения и эмоциональным интеллектом.
- Обучиться тем навыкам, которых вам не хватает. Возможно, вы подберете какой-то курс или найдете более опытного наставника и будете работать с ним в индивидуальном формате.
- Изучить продукт, с которым предстоит работать: ассортимент, характеристики, возможные запросы потенциальных потребителей, которые он закрывает. Важно также понимать, чем ваш товар отличается от своих аналогов в лучшую или худшую сторону.
- Начать действовать: ничто так не помогает усовершенствовать мастерство в любой области, как практика. Вполне вероятно, необходимость что-то продавать может вызвать чувство страха или тревоги: постарайтесь разобраться, что именно вас пугает и как вы сможете справиться с потенциальной проблемой. Если вы боитесь получить отказ, то должны понять, что это лишь часть работы. И даже отрицательный ответ — определенный опыт и результат. Благодаря накопившимся знаниям придет навык работы с возражениями, что впоследствии скажется на благосклонности клиента.
- Быть готовым оттачивать и совершенствовать свои навыки: изучайте профильную литературу, не переставайте обучаться и развиваться в направлении продаж, перенимайте знания у более опытных специалистов в сфере торговли.
4 способа увеличить продажи на старте своего дела
Сарафанное радио: как реклама «из уст в уста» помогает повысить продажи