Как упаковать кейсы, которые приведут клиентов
Можно сколько угодно рассказывать о своем профессионализме, но его лучшим подтверждением всегда были результаты работы. Когда компания хочет показать потенциальным клиентам уровень своего мастерства, именно успешные кейсы помогают наилучшим образом представить свои достижения. Сегодня обсудим, как их правильно составить и в каких сферах они действительно необходимы.
Что такое кейс
Простыми словами, кейс — это описание полного цикла рабочих процессов и результатов, которых удалось достичь прежним клиентам благодаря сотрудничеству с вашей организацией. В отличие от традиционных рекламных текстов, в которых компания напрямую рассказывает о товаре, услуге и делает конкретное предложение потребителю, кейсы в большей степени помогают сформировать или повысить уровень доверия, а также закрыть наиболее распространенные возражения.
Кейс — достаточно эффективный инструмент контент-маркетинга для многих компаний, так как демонстрирует реальные истории успеха и позволяет потенциальным заказчикам увидеть, что ваша деятельность поможет им решить собственные проблемы так же эффективно, как и другим клиентам организации.
Некоторые зарубежные исследования говорят о том, что почти 80% покупателей считают наличие кейсов и их изучение одним из необходимых этапов процесса сделки.
Кому это нужно
Очевидный ответ: это нужно потенциальным клиентам. Ведь, исследуя чужой позитивный опыт, они с большей вероятностью примут положительное решение о покупке или взаимодействии с вашей организацией. Демонстрируя успешные проекты, вы показываете целевой аудитории экспертность и компетенции специалистов, то, как устроен рабочий процесс и вовлеченность членов команды, их функционал.
Самим компаниям подготовка кейсов также идет на пользу: публикации можно использовать и в социальных сетях, и на собственном сайте, и в печатной продукции. Кроме того, процесс сбора информации для написания историй успеха позволяет бизнесу систематизировать опыт работы, получить обратную связь от покупателей, увидеть свои сильные стороны и результаты труда наглядно.
Особенно важную роль подобная деятельность играет в небольших проектах, где начинающие предприниматели сталкиваются с неуверенностью в собственных компетенциях. Кроме того, опытные маркетологи заявляют о том, что успешные кейсы могут стать основой для публикаций о деятельности компании в СМИ. В том числе иногда и на бесплатной основе.
В каких сферах важны кейсы
Хочется сказать, что во всех. Например, даже если ваш магазин продает бытовую технику, ее успешное использование одними покупателями может стать вдохновляющим примером для других. Однако в некоторых видах деятельности без кейсов не обойтись: в частности, если вы оказываете услуги или являетесь экспертом в какой-то сфере. Например:
- Маркетинг: от копирайтинга до комплексных решений по разработке и внедрению стратегии. Если вы привлекаете своим заказчикам клиентов, глубоко погружаясь в каждую задачу, тестируя гипотезы, разрабатывая креативы, а результаты вашей деятельности можно увидеть по конкретным показателям, расскажите об этом.
- Дизайн: не так важно, создаете вы проекты обустройства интерьера или рекламные макеты для продвижения бизнеса — ваши клиенты выбирают и принимают решение о покупке «глазами», а кейс в формате «до-после» успешно позволит продемонстрировать мастерство.
- IT-сфера: разработка сайтов и мобильных приложений, внедрение современных технологий в существующие бизнес-процессы — это то, что сегодня актуально для многих компаний. Делитесь результатами труда, чтобы вдохновлять потенциальных клиентов.
Как упаковать проделанную работу в кейс: 5 шагов
- Шаг первый: понять, для кого вы пишете и какая цель у кейса. Привлечь клиентов — абстрактная задача. Лучше сформулировать конкретно: получить заявку на бесплатную консультацию для дальнейшей разработки дизайн-проекта квартиры под сдачу в аренду. Целевая аудитория — агенты по недвижимости и собственники жилья. Когда появляются детали, становится ясно, на чём именно сделать акцент при подготовке публикации. Например, в данном случае эффективно будет рассказать о тех проектах, где при минимальных вложениях в ремонт и услуги дизайнера клиенту удалось зайти в премиум-сегмент аренды недвижимости и окупить расходы в короткие сроки.
- Шаг второй: выбрать тему и определить, что именно вы хотите рассказать. Хорошо работают истории о том, как вам удалось увеличить клиентам конверсию: например, вы сделали рекламные макеты, которые приводят заказчику по 10 покупателей в день, хотя прежде таких показателей удавалось достичь за неделю. Или кейсы, где вы рассказываете, как у вас получилось уменьшить расходы: например, вы автоматизировали клиенту процесс обработки заказов, благодаря чему в нём теперь задействовано меньше сотрудников.
- Шаг третий: привлекайте к подготовке текстов экспертов. Даже если у вас в штате работает копирайтер или вы нашли такого специалиста на аутсорсе, ему понадобится помощь сотрудника, который вел проект и сможет рассказать нюансы рабочего процесса.
- Шаг четвертый: напишите хороший текст. Излагайте мысли простым языком и с примерами. Не забывайте про яркий заголовок и четкую структуру публикации. Если можно заменить текст графиками, схемами и рисунками, заменяйте. Не забывайте про сторителлинг: если в центре кейса будет история, конкретные люди и сюжетная линия, его прочитают с большей вероятностью. Например, вы готовите статью о том, как настроили клиенту рекламу и увеличили конверсию. В точке А опишите не только запрос, но и историю заказчика, способы решения проблемы, которые он тестировал до вас. Расскажите о трудностях, предшествующих вашему результату, и о том, как именно вы с ними справились.
- Шаг пятый: не забывайте готовить кейс вместе с клиентом и получать согласие на публикацию. Запрашивайте у него обратную связь, цифры и результаты работы во время подбора материала, а затем утверждайте финальный текст.
Сарафанное радио: как реклама «из уст в уста» помогает повысить продажи
Где заканчиваются рамки дозволенного в креативной рекламе для бизнеса
Как продвигать свой товар, если стандартные методы не работают
