Как понять, в какой момент стоит предлагать скидку клиенту
Подавляющее большинство продавцов на определенном этапе торговли используют скидки. Зачастую они идут на подобные действия для привлечения или удержания клиентов. При этом компании урезают стоимость товаров таким образом, чтобы в любом случае постараться получить прибыль. По мнению экспертов, этим маркетинговым ходом нужно пользоваться умело, чтобы не только увеличить клиентскую базу, но и остаться в плюсе. Вот в каких случаях уместно предлагать скидки покупателям.
Количество товаров
Одним из способов стимулирования покупателей является предоставление скидки в зависимости от объема купленного товара. Например, вы можете уменьшить цену на 5%, если клиент приобретет от трех до пяти единиц, и на 10% — если он возьмет от шести и более единиц продукции. Данная стратегия в первую очередь воздействует на потребителей, которые редко ограничиваются одним наименованием. Если человек готов взять два шоколадных батончика, то, увидев такую скидку, может захватить еще несколько штук, что приведет к увеличению прибыли магазина. Правда, данный маркетинговый прием обладает недостатком: если клиенты будут выбирать только уцененный товар и не обращать внимание на другие, это может привести к убыткам.
Общая стоимость покупки
Одна из рекомендаций маркетологов звучит следующим образом: предложите клиентам скидку в зависимости от итоговой стоимости покупки. К примеру, если человек приобретает товары на 1 тыс. рублей, он может рассчитывать на скидку в размере 5%, если на 2 тыс. и более — в размере 10%. В данном случае стимулом является экономия денег, которая лучше воздействует на некоторые категории потребителей. Кроме того, в магазине можно внедрить альтернативную маркетинговую схему, при которой, допустим, один товар стоит 100 рублей, но при выборе пяти единиц вся покупка обойдется не в 500, а в 400 рублей.
Важный клиент
У многих магазинов есть особо важные или стратегические клиенты, которыми торговые точки очень дорожат. Именно эти потребители оставляют самую большую сумму на кассе. Чтобы продемонстрировать свою лояльность, продавец может предложить такому посетителю хорошую скидку. Даже если продажа не принесет прибыли или вовсе станет убыточной, такой шаг позволит удержать важного гостя и укрепить репутацию клиентоориентированного магазина.
Удержание клиентов
Скидки играют важную роль, когда вы работаете в высококонкурентной отрасли и разными способами стараетесь удержать клиентов. Потребителям не составит труда выбрать другой магазин, если они встретят в нем более выгодное предложение. Так же могут поступить и крупные заказчики: если покупатель, приносящий вам весомый доход, не дождется хорошей скидки, он быстро подыщет замену. Однако, прежде чем соглашаться на условия таких клиентов, оцените, не приведет ли ваша уступка к убыткам.
Быстрая покупка
Скидка с ограниченным периодом действия также может мотивировать потребителей. Чтобы добиться повышения продаж, вы можете заявить, что она действует, к примеру, в течение трех дней и вырастет, если клиент совершит покупку прямо сейчас. Такой ход в основном влияет на людей, склонных к импульсивным приобретениям: видя удачное предложение, они сразу же загораются желанием. Кроме того, краткосрочная скидка помогает продать товар, от которого вам нужно скорее избавиться.
Покупка за наличные
В некоторых случаях магазину выгоднее, когда клиент оплачивает покупку наличными. К примеру, если потребитель использует кредитную карту, то продавцу приходится перечислять банку дополнительную комиссию. Чтобы сэкономить средства, вы можете договориться с посетителем о выгодной вам форме оплаты и отблагодарить его небольшой скидкой. Кроме того, покупка за наличные предпочтительнее тем, что магазин сразу же пополняет кассу, а не ждет перевода от банка.
Быстрое оформление заказа
Если вы предоставляете определенные услуги (например, изготавливаете мебель), то можете мотивировать клиента дополнительной скидкой за быстрое оформление заказа. Допустим, каждый, кто приобретет у вас кухню или кровать в текущем месяце, сэкономит до 20%. Такая стратегия позволяет в короткие сроки увеличить объемов заказов, однако она опасна тем, что в погоне за быстрой прибылью вы можете не рассчитать собственные силы и не успеть выполнить работу в срок.
Своевременная оплата
Одной из распространенных проблем для предприятий является задержка оплаты. Чтобы избежать этой проблемы, предложите скидку тем клиентам, кто своевременно перечислит сумму на ваш счет. При этом вы можете установить любые сроки — от двух дней до одного месяца. Потеряв на этом небольшую часть прибыли, вы тем не менее сможете стабильно поддерживать денежный поток компании.
Вывод нового продукта
Довольно часто скидками пользуются компании, выводящие новый продукт на высококонкурентный рынок. Благодаря этому маркетинговому ходу бренды стараются переманить клиентов и сформировать лояльное сообщество. В этом случае действие скидки также ограничивается сроками: от нее можно отказаться в тот момент, когда продукт зарекомендовал себя и обрел популярность.
Распродажи
В современной торговле трудно избежать распродаж, особенно если конкуренты регулярно их используют. По этой причине магазины предлагают клиентам большие скидки в начале или в конце сезона, перед новогодними и рождественскими праздниками, а также в рамках «Черной пятницы» и «Киберпонедельника». Распродажи также нужно внедрять умело, чтобы покупатели не фокусировались только на уцененных товарах.
