Как изменился рынок вторичного жилья и насколько важна экспертиза в вопросах приобретения имущества

Студия Red Barn и бизнес-журнал Hussle.ru запускают совместный проект — подкаст Hussle. В каждом выпуске мы будем говорить о новостях из мира бизнеса, управления и финансов, разбираться в самых актуальных и важных событиях, анализировать тренды и тенденции, выявлять лучшие практики и делиться опытом успешных предпринимателей и руководителей на территории России. Расскажем, как начать свое дело с нуля, привлекать клиентов, продвигать свой бренд, управлять финансами, а также обсудим многое другое.

На рынке недвижимости в 2023 году появился спрос на вторичное жилье. В новостройках стоимость квадратного метра повысилась на 5%, а за полгода россияне оформили ипотеку в 3 триллиона рублей. Хочется узнать, как на всё это реагируют специалисты по работе с недвижимостью и клиенты. Об этом мы как раз и поговорим с Евгением Затонским- генеральным директором агентства недвижимости «Этажи» (г. Москва)

Я знаю, что ты проделал большой путь, не связанный с недвижимостью, до того, как основать компанию «Этажи». Как ты попал в эту нишу и почему решил пойти именно в нее?

Тут совпадение нескольких факторов. Думаю, что надо сказать спасибо социальным сетям, так как в 2015 году, работая в 2ГИС, я познакомился с основателем и генеральным директором компании «Этажи» Ильдаром Хусаиновым. И, пожалуй, это знакомство ничем бы и не завершилось, кроме приятного делового общения. Но благодаря одной запрещенной в РФ сети я подписался на его профиль и следил за работой, заряжался успехами, подходом, увидел, чего можно достичь в недвижимости. В 2016 году, покинув прежнее место работы, задумался о том, чтобы связать свою жизнь именно с этим рынком.

Как в компании «Этажи» смотрят на современные тенденции рынка недвижимости?

Необходимо смотреть на этот рынок в совокупности с другими процессами, происходящими в стране. В первую очередь это онлайнизация: если раньше многие риелторские компании позиционировали себя еще и как специалистов по оформлению сделки, то сегодня это можно сделать в режиме онлайн, не выходя из дома. Внутри компании у нас есть совершенно нормальная практика проводить сделки онлайн. Даже по вторичной недвижимости.

Перемещение спроса — вторая тенденция. Раньше риелторов не очень-то и интересовал рынок первичного жилья, и застройщики сами его реализовывали. Мы скорее работали со вторичкой. А сегодня благодаря госпрограммам клиент готов ждать жилье, даже если дом находится на стадии котлована. В этом случае интересы и риелтора, и застройщика лежат в одной плоскости — найти клиента. Поэтому мы обратили взор и на первичку.

Третья тенденция — повышение уровня мобильности. Сегодня люди не боятся переезжать, покупать жилье в других регионах. Это абсолютно нормальная история.

С чем, по твоему мнению, связана высокая популярность ипотеки?

Давайте себя не обманывать: реальные доходы населения не растут, а жить нужно уже сегодня. К тому же это не только российская специфика. Весь мир живет в кредит, особенно если эти вопросы касаются жилья. Популярность связана с тем, что ипотека помогает решить жилищный вопрос здесь и сейчас. Кроме того, сегодня есть отличные банковские механизмы, с помощью которых легко продать квартиру, уже обремененную ипотекой.

С какими сложностями сталкиваются агенты по работе с недвижимостью после поднятия ключевой ставки ЦБ?

Не только агенты по недвижимости, а еще и потребители сталкиваются с этой проблемой. Стоит упомянуть, что государство всё еще сохраняет программы субсидирования ипотеки на первичном рынке. Это семейная гос. поддержка, дальневосточная, IT-ипотека. Наличие субсидированных программ создает огромный дисбаланс между первичным и вторичным рынком.

К слову, мы одновременно оформляли две сделки, где недвижимость на первичном рынке приобреталась под 7%, а на вторичном — под 13,5. В этом случае, конечно, имеет смысл подождать пару лет, пока ключевая ставка не понизится. Иначе переплата получается просто огромной.

Ситуация последних лет повлияла на количество сделок в «Этажах». Возможно, у тебя есть какой-то прогноз о трендах развития именно этой ниши, опираясь на данные, которые есть у вас? Как это отражается на клиентах и бизнесе?

Этот год был достаточно хорошим для рынка недвижимости. Летний период и вовсе побил все рекорды по первичному и вторичному рынку. Судя по показателям, нам удалось вернуться к прежним объемам продаж жилья. Но тут повлиял не только фактор ипотеки, но и момент, когда люди увидели доллар за 90-100 рублей и поняли, что надо сохранять свои деньги, вложив их куда-либо. В нашей компании, если сравнить показатели прошлого августа и августа этого года — +50% сделок в московском регионе, а по стране где-то прирост на 28-29 процентов.

Я знаю, что в «Этажах» вы не работаете с риелторами как с линейными сотрудниками, а выстраиваете отношения как с бизнес-партнерами. Почему избрали именно такой подход и какие есть плюсы и минусы у данной стратегии?

На самом деле фактически весь рынок работает подобным образом. Тут вопрос «содержания», а не формы трудовых отношений. Большинство агентов работает от бизнес-результата, где доход считается как процент от совершенной сделки. Заодно и компания зарабатывает вместе с ним.

Вопрос содержательной части: действительно ли это партнерство взаимовыгодно и какие инструменты для этого используются? Внутри компании функционирует множество институтов, которые помогают человеку внутри организации чувствовать себя уверенно и влиять на те бизнес-процессы, которые строятся для и вокруг него.

Например, один из инструментов — совет активных риелторов, где есть представитель из каждой риелторской команды. На собраниях, которые проводятся раз в два месяца, мы показываем, как каждый департамент старается улучшить жизнь наших партнеров, что для этого сделано. Делается это для усовершенствования работы и показателей наших агентов. Но тут мы не только отчитываемся о проделанной работе, а еще и даем обратную связь, подсвечиваем уязвимые места и помогаем их прорабатывать. Каждая из сторон выставляет свои требования для поддержания равного партнерства. У нас очень много сотрудников разных поколений, поэтому мы и избрали такую стратегию, где люди могут говорить и будут услышанными.

Скажи, а что выгоднее финансово: содержать штат сотрудников или работать с агентами по комиссии?

На разных этапах развития фирмы могут существовать разные модели. Когда компания находится только на этапе становления и не уверена в своих бизнес-процессах, требованиях, рыночных преимуществах, инструменты, которые дает партнерство, позволяют действовать более вариативно. Когда у вас нет отношений, которые типичны для найма, то у сотрудников есть много свободы в выборе стратегии.

Естественно, у нас есть свои стандарты обслуживания клиентов. Например, агент решил провести рискованную сделку, не согласовав это с нами. Такое сделать будет невозможно. У нас есть юрист-аудитор, который всегда проверяет законность сделки, наличие обременения имущества или его отсутствия. Если же компания говорит, что мы переходит на наемный формат работы и за определенное количество действий у вас будет вознаграждение, то в этом случае вы должны быть абсолютно уверены в том, что конкретные действия смогут гарантировать компании высокий результат в виде дохода и выручки.

Сегодня рынок постоянно меняется, мы лавируем и подстраиваемся. Так что, я думаю, обе модели имеют право на существование. Вопрос лишь в этапе развития компании и выстроенных внутри нее бизнес-процессах.

Как проверить и поддержать лояльность своих агентов?

Тут работают стандартные инструменты: внутренние опросы удовлетворенности CSI, возможность открытой обратной связи. Важно понимать, что нелояльные сотрудники могут появиться в любой момент. Если человек токсичен, то ему может не нравиться в работе компании абсолютно все: и руководители дураки, и коллеги странные. Также, если мы видим, что сотрудники, работающие с нами 5-7 месяцев, не очень лояльны, значит, мы недостаточно работаем с новичками: уделяем мало времени, слабо раскрываем все возможные инструменты, которые могут помочь им в работе. Возможно, им дали базовое обучение, а потом бросили барахтаться самостоятельно. Всё это необходимо отслеживать.

Ты упомянул, что рынок сильно меняется. Скажи, в этих условиях с какими проблемам можно столкнуться при совершении сделки, почему они случаются и как их можно избежать?

Чтобы избежать проблем, либо глубоко погружайтесь в то, как работает рынок, либо приглашайте эксперта. Рекомендация очевидная, но ведь это довольно просто. Вы можете чинить автомобиль самостоятельно, но всё же обращаетесь к специалистам, так как это надежнее и результативнее. Если на рынке наблюдается высокая турбулентность, то, конечно же, лучше обратиться за квалифицированной помощью. Например, еще недавно требования к первоначальному взносу были 15% от общей суммы, сегодня уже 20%. Многие люди не ожидали, что столкнутся с такими изменениями.

Почему за экспертизой по недвижимости нужно обратиться именно к вам? Есть ли в вашей компании что-то кардинально отличающее вас от конкурентов?

Первое, о чем бы я сказал, — это опыт. Мы на рынке уже 22 года, постоянно работаем над обучением наших специалистов, молодым уделяем особое внимание. Кардинально отличает нас то, что мы несем финансовую ответственность и даем аналогичные гарантии по каждой сделке. Для нас, как для компании, это стоит дополнительных внутренних затрат, так как каждую сделку проверяют два аудитора, за счет чего мы можем обеспечить юридическую чистоту и гарантии.

К тому же у нас есть ипотечный брокер, который анализирует профиль заемщика, дает рекомендации для того, чтобы возможность получить ипотеку была максимально высокой. Например, у клиента есть кредитка, на которой необходимо закрыть долг в 5000 рублей. С одной стороны, это не показатель платежеспособности клиента, с другой — для банков это негативный фактор. Мы помогаем одобрить ипотеку быстро, качественно и в банке, который предложит наиболее выгодные условия.

Также хотелось бы отметить нашу универсальность. У клиента есть потребность закрыть жилищный вопрос. И это может быть не только первичный и вторичный рынок, а так же постройка дома в подряде. К слову, сегодня дешевле построить дом с отделкой, чем приобрести квартиру в районе Москвы.

Каких принципов в ведении бизнеса придерживаешься именно ты?

Во-первых, руководитель должен говорить, что думает, и делать то, что говорит. Это простое правило позволит собрать команду единомышленников. Также мы обучаем своих сотрудников не только навыкам, необходимым агенту по недвижимости, но и менеджменту. Это необходимо для большей мобильности, для расширения спектра возможностей конкретной единицы. Меня часто спрашивают, не боюсь ли я так вкладываться в сотрудников, ведь они обучатся и уйдут. Но я больше боюсь того, что работник не научится и останется.

Также мы подбираем партнеров согласно ценностям нашей компании. Это в первую очередь драйв, так как работа с людьми, требующая высокого уровня коммуникаций, обязывает быть улыбчивым, позитивным и общительным. Кроме того, забота, честность и ответственность. Когда вы подбираете людей по ценностям, то именно ими они и будут руководствоваться в момент отсутствия инструкций.

Как ты лично развиваешься в профессиональном плане? Какие скиллы нужны специалисту в условиях современного рынка?

Умение учиться — главный навык. Важно также быть открытым к новой информации, обратной связи. Больше всего мы учимся именно на рабочем месте. Важна ментальная открытость к тому, что ты можешь быть не прав, принятие таких фактов и совершенствование себя. Именно эти способности сегодня актуальны для всех рынков.

На твой взгляд, какое будущее ждет рынок недвижимости в ближайшей перспективе?

Я вижу, что сделки по недвижимости вскоре станет совершать гораздо проще, так как сегодня растет прозрачность. Мы будем приобретать или продавать имущество буквально с помощью пары нажатий на телефоне. Также будет расти количество технологий, связанных с финансовыми решениями в области приобретения недвижимости.

Слушай подкаст Hussle на платформах Яндекс Музыка, Apple Podcasts, Castbox, Spotify, Soundcloud, Podcasts и Telegram.