Иногда превратить потенциального клиента в реального не так легко, как может показаться на первый взгляд. Он может присматриваться к продуктам или услугам, но оттягивать момент покупки по ряду причин — в таких случаях на помощь может прийти трипваер. Что он собой представляет и почему вам нужно его внедрить, если вы все еще этого не сделали, обсудим далее.
Трипваеры в разных сферах
Так называют недорогой продукт в цепочке остальных предложений, который помогает клиенту получить первый позитивный опыт взаимодействия с компанией.
Представьте, что вы владелец онлайн-школы, которая занимается продажей дорогостоящих образовательных продуктов. Средняя стоимость курса, который можно пройти, — 100 тысяч рублей, у некоторых клиентов есть возможность приобрести его только в рассрочку. Чтобы решиться на нее, ему нужно быть уверенным в качестве обратной связи, уровне подачи материала, собственной мотивации и заинтересованности. В общем, клиент бы и рад попробовать, но для начала хочется продукт подешевле — например один урок из масштабного курса, на котором будет разобрана простая и понятная ему тема. Если дать ему такую возможность и продать «кусочек» за символическую сумму — допустим, тысячу рублей — вполне вероятно, он приобретет полный продукт.
Вот таким «кусочком» и становится трипваер. В отличие от лид-магнита, бесплатного пробника, в обмен за который клиент обычно оставляет свои данные, он уже стоит денег и дает первый результат.
Задача такого продукта в следующем:
- Сделать клиента из потенциального — реальным, так как, приобретая трипваер, он платит первые деньги.
- Дать реальную пользу, то есть после применения такого продукта потребитель должен увидеть какой-то эффект или получить яркие эмоции, благодаря чему он становится более лояльным и готов идти дальше.
- Зацепить и позволить быстро принять импульсивное решение о покупке, потому что преимущества очевидны: трипваер стоит немного, а по наполнению обычно достаточно полезный. То есть ценность выше, чем цена — данный момент очень важен.
- Продать основной продукт — в этом ключевая задача, потому что на нем самом денег не заработать. Он становится плавной подводкой к тому, что дает прибыль компании, то есть после приобретения трипваера клиент должен быть готов идти дальше.
Что может стать таким товаром:
- Недорогой популярный букет по акции в магазине цветов — допустим, охапка из 15 роз в простой упаковке за 990 рублей.
- Какой-то аксессуар в магазине одежды, купить который проще, чем пройти мимо, — в том числе по акции.
- Доступная консультация маркетолога, который проанализирует проект, найдет проблемные места — а вот доработать их можно только с помощью платной услуги, например обучения.
- Доступный по стоимости вебинар, онлайн-урок или курс, в ходе которого пользователь получит конкретный инструмент, но поймет, что оригинальный продукт даст более комплексное представление по выбранной теме.
Как разработать и использовать трипваер в своем бизнесе
Шаг первый — выбрать проблему, которая чаще всего беспокоит ваших потенциальных клиентов. Ее решением и будет трипваер — чтобы понять, какой именно вариант подойдет, проанализируйте основные запросы потребителей, узнайте об их пожеланиях в социальных сетях, на площадках конкурентов, в поисковиках. Кроме того, будет полезно понять, какой продукт в вашем проекте клиенты покупают на эмоциях чаще всего — данная информация тоже пригодится.
Шаг второй — подумайте, какой товар сможет дать быстрое решение и вау-эффект потенциальным клиентам и сколько он будет стоить. Помните о том, что цену нужно делать невысокой и после покупки потребитель должен испытать удовлетворение. Вполне вероятно, с первого раза найти подходящий вариант не получится, но тестирование гипотез в данном вопросе — совершенно нормальный процесс.
Шаг третий — наполнение должно производить вау-эффект, создавая ощущение, что продукт за полную стоимость будет еще круче. При этом он не должен полностью закрывать потребность клиента — например если трипваером в магазине одежды будет какой-то недорогой аксессуар, он поднимет покупателю настроение, продемонстрирует качество продукции и уровень сервиса, но едва ли заменит верхнюю одежду или деловой костюм. Зато даст позитивный опыт взаимодействия с брендом и желание купить что-то еще. Или же пробник в магазине спортивного питания, который позволит ощутить эффект на небольшой дистанции, например в течение недели употребления витаминов, предтрена и т. д., но для получения постоянного результата или более сильного эффекта вам придется приобрести продукт на весь курс.
Шаг четвертый — хорошо работает фактор «ограниченности предложения», то есть важно, чтобы невозможно было купить трипваер в любой момент. Если такой продукт доступен в магазине по акции, у нее должен быть срок окончания, если вы презентуете его в ходе рассылки, важно также указать даты действия предложения.
Шаг пятый — подумайте, как взаимодействовать с клиентом, купившим трипваер, дальше. Например, можно отправить ему персональное предложение о специальной стоимости основного продукта, пригласить на мероприятие бренда, — словом, коммуникацию нужно поддерживать, а продажи — стимулировать.
Тестируйте разные варианты трипваеров и выбирайте тот, который приносит оптимальный результат с минимальными затратами.