Чтобы потенциальный клиент стал реальным, нужно с ним познакомиться, рассказать о себе и объяснить, почему купить стоит именно у вас. Первым шагом к такому взаимодействию может стать лид-магнит — бесплатный продукт для представителей целевой аудитории. Обсудим подробнее, в каких проектах он может пригодиться и как его создать.
Лид-магниты бывают разные
Обычно так называют бесплатные продукты, которые потенциальные потребители получают взамен на свои личные данные. Например, имя, номер телефона, электронную почту. В дальнейшем компания, предоставившая лид-магнит, может использовать полученные контакты для рассылок рекламных предложений и выстраивать с адресатами коммуникацию, которая приведет к последующей покупке.
По сути, бесплатный продукт становится первым этапом воронки продаж, чтобы потенциальный клиент мог познакомиться с компанией, ее услугами или товарами, получить позитивный опыт и захотеть что-то приобрести за деньги. Довольно часто про лид-магнит говорят тогда, когда речь идет об онлайн-бизнесе. Однако на самом деле его можно придумать и эффективно использовать в самых разных проектах.
Например, лид-магнитом может быть:
- Какая-то услуга в подарок: первое посещение тренажерного зала, бесплатный урок по вокалу, сеанс массажа в студии, вводная консультация у психолога.
- Тестовый период подписки, которую в дальнейшем можно продлить за деньги. Например, в онлайн-кинотеатре или на обучающем курсе.
- Бесплатный урок или вебинар. Такое предложение часто встречается в онлайн-школах, но можно использовать и в очном формате.
- Пробник в магазине парфюмерии или косметики, который знакомит потребителя с брендом, ароматом, новым продуктом и дает возможность протестировать его.
- Полезный контент в формате гайда, книги, инструкции и т.д. Довольно часто встречается в нише продаж экспертных услуг и обучающих программ.
- Скидка на первый заказ или доставку. Например, из ресторана или магазина.
При разработке лид-магнита важно понимать, что его цель — не только предоставить потенциальному клиенту что-то на безвозмездной основе, но и вовлечь его в коммуникацию, благодаря которой он заинтересуется брендом и захочет продолжить взаимодействие с ним.
Поэтому необходимо, чтобы бесплатный продукт соответствовал следующим характеристикам:
- Актуальность для целевой аудитории. Предлагать лид-магнит важно тем людям, которые в дальнейшем будут заинтересованы в покупке.
- Польза. Важно, чтобы потребитель приобрел позитивный опыт взаимодействия с брендом и увидел какой-то эффект. Например, сходил на бесплатный урок в школу вокала, получил яркие впечатления, пообщался с профессиональным педагогом и захотел петь дальше. Протестировал новый аромат в магазине косметики, остался доволен и решил заказать полноразмерный продукт.
- Прямая связь с платным продуктом. Например, если у вас онлайн-школа, которая занимается продажей обучающей программы по маркетингу, первый пробный урок должен давать ответ на один из ключевых вопросов клиента и являться вводной частью к основному курсу.
Как разработать и использовать лид-магнит в своем бизнесе
- Определите, какую проблему потенциальных клиентов будет решать бесплатный продукт. Если предварительно вы проводили тщательный анализ целевой аудитории, ответить на данный вопрос будет просто. Важно выбрать одну небольшую тему и работать с ней, не пытаясь объять необъятное. Например, если у вас массажный салон и большинство клиентов обращается, чтобы поработать с мышцами спины, будет эффективно предложить именно такую услугу в качестве «пробника». Она позволит потенциальному покупателю оценить качество работы и понять, хочет ли он ходить к вам дальше.
- Ограничьтесь минимумом, так как задача лид-магнита — познакомить потребителя с бизнесом, а не полностью решить его проблему. Один сеанс массажа подойдет. Неделя в подарок — это уже перебор.
- Найдите каналы распространения бесплатного продукта. Они будут зависеть от того, где пользователи обычно выбирают такие услуги и продукты. Например, поисковики, геосервисы, социальные сети, компании-партнеры, реклама у инфлюенсеров.
- Подумайте, что делать после того, как клиент воспользовался лид-магнитом. Как будет дальше работать воронка продаж? Если говорить о студии массажа, когда посетитель пришел на первый сеанс и остался доволен услугой, можно предложить ему здесь и сейчас оформить абонемент на несколько посещений на специальных условиях, которые действуют только в день первого визита. Кроме того, важно и потом работать с собранными контактами: отправлять потенциальным клиентам персональные предложения, уведомлять о новых услугах, акциях.
- Анализируйте и совершенствуйте. Какой результат приносит бизнесу лид-магнит? Пользуются ли потребители вашим бесплатным предложением? Повышает ли оно продажи? Или люди тестируют «пробник», а потом не возвращаются за платным товаром или услугой? Если конверсия не очень высокая, важно разобраться в причинах, доработать или даже заменить бесплатный продукт.