Искусство переговоров: заключаем сделку на лучших условиях
Умение вести переговоры сегодня можно отнести к одному из базовых навыков в бизнес-коммуникациях. Это компетенция первостепенной важности, которая помогает обретать новых партнеров, заключать контракты и решать вопросы, от которых может зависеть будущее компании. Говорят, что не так сложно сесть за стол переговоров, как выйти из-за него, — поэтому настало время поговорить о том, как покинуть его победителем.
Начинай переговоры с завышенного или заниженного предложения
Даже если ты понимаешь адекватную рыночную цену для конкретного товара или услуги, то в зависимости от ситуации начинай торги с нереальных значений, на которые потенциальный партнер, покупатель или продавец не согласится. Если ты знаешь, сколько готов предложить за тот или иной актив, назови сумму в два раза меньше, чтобы после того, как получишь отказ, мог предложить новую цену, которая и станет отправной точкой в ваших переговорах. В итоге подобная тактика может помочь закрыть сделку на более выгодных условиях, в отличие от ситуации, где торги изначально стартуют с разумной цены.
Если же речь идет о продаже и вы с покупателем уже сидите за столом переговоров, то начни торги с завышенной цены. Такая тактика обескураживает оппонента, дает психологическое преимущество, ведь в первые секунды он не сможет логически объяснить, почему его предложение так обесценивается либо стоимость твоего завышается. А то, что будет после — вопрос навыков торговли.
Устанавливай четкие сроки
После того, как оппонирующей стороне переговорного процесса было сделано разумное предложение, необходимо обозначить крайний срок, в который будет принято решение по общему вопросу. Не стоит брать слишком большой временной промежуток. В мире бизнеса, когда речь идет о больших суммах или вовсе заходит речь о существовании или трансформации компании, понятие сроков носит, скорее, субъективный характер, поэтому устанавливай разумные временные рамки, но не слишком большие. Подобные ограничения во времени заставят другую сторону со всей серьезностью отнестись к принятию решения в кратчайшие сроки. Если же сроки ставят тебе, то не соглашайся на первоначальный вариант и требуй времени больше, чтобы успеть проанализировать все аспекты сделки.
Используй язык тела
Бывают ситуации, в которых невербальные сигналы говорят гораздо больше, чем простые слова. Мимика может стать отличным союзником, ведь критиковать реакции в деловом общении — дурной тон, и вряд ли кто-то захочет рисковать своей репутацией, теряя лицо. Показать свое отношение к какому-либо вопросу можно, например, нахмурившись или снисходительно улыбаясь, — визави сумеет прочитать эти сигналы и на интуитивном уровне сделает выводы касательно своего предложения, лишь опираясь на подобную реакцию. Так что такой прием может заметно облегчить переговорный процесс.
Помни и о ситуациях, когда чувства необходимо скрыть, например, в том случае, когда смутить подобным образом хотят именно тебя. В таком случае сохраняй невозмутимое лицо, не показывай эмоции и сделай вид, что сказанные слова для тебя несущественны ввиду абсурдности их содержания.
Умей слушать
Есть хорошее правило, которое гласит: «выслушай человека, когда он замолчит — подожди еще 5 секунд.» В этот момент из-за возникшей паузы собеседник с целью прервать молчание может выдать информацию, которая способна изменить ход переговоров. Слушай внимательно, ведь в дальнейшем это позволит задать правильные вопросы. Перебивать в подобной ситуации — это проявление несдержанности, неуверенности и может быть истолковано другой стороной как слабость.
Следи за тенденциями
Переговоры — это постоянно меняющийся процесс, к концу даже первоначальные условия и требования могут претерпеть некоторые метаморфозы. Внимательно отслеживай тенденции, постарайся понять потребности и зависимость другой стороны от твоего решения, есть ли у нее альтернативы в случае неудачи. Если ты понимаешь, что твое предложение — самое лучшее на рынке или жизненно необходимо для второй стороны, то настаивай на своих условиях и действуй с позиции силы.
Все уступки должны быть спланированы заранее
В большинстве случаев переговорный процесс предполагает то, что стороны находят компромисс, который влечет за собой неизбежные уступки. Заранее продумай, где ты мог бы пойти навстречу своему оппоненту, веди беседу в таком ключе, чтобы противоположная сторона уверилась в своей победе и даже гениальности. Можно сказать, что это наживка, попавшись на которую, соперник будет играть уже по твоим правилам. Лучше быть умным, хитрым и победителем, чем беспричинно упертым, недальновидным и проигравшим. Немного уступив, в дальнейшем ты сможешь забрать гораздо больше.
