5 советов по продаже премиальных товаров в соцсетях
Согласно отчету eMarketer, 36 % интернет-пользователей рассматривают социальные сети как один из ключевых источников выбора товара. А 45 % признались, что их мобильное устройство является важным инструментом для совершения покупок. Данные тенденции коснулись любой категории товаров, в том числе и предметов роскоши. Тем более, что визуальная ориентированность социальных сетей, в частности таких как «ВКонтакте» или Instagram, способна облегчить презентацию подобных продуктов. И хотя многие принципы продажи товаров в соцсетях применяются повсеместно, руководитель маркетингового агентства Лукас ДиПьетрантонио дает несколько советов именно тем, кто работает в люксовом сегменте.
Используйте визуально отличительные фотографии
Хотя этот совет может казаться не уникальным для предметов роскоши, ДиПьетрантонио делает на нем акцент. Социальные сети, особенно Instagram, Facebook, «ВКонтакте», по своей сути являются визуальными средами. «Начните с выбора главной характеристики вашего товара, которую вы хотите продемонстрировать, — говорит профессиональный фотограф Питер Клония. — Это может быть текстура, цвет, форма, линия или сочетание этих элементов. Затем поиграйте с освещением, пока оно не сфокусирует внимание зрителя именно на этой характерной черте».
При этом ДиПьетрантонио рекомендует оформлять в едином стиле фотографии, объединенные одной публикацией в формате «карусель». Кроме того, иллюстрация премиального товара должна иметь соответствующий контекст. «Например, если вы показываете роскошные часы на человеке, сидящем за рулем, — говорит ДиПьетрантонио, — то этот автомобиль обязательно должен быть дорогим».
Вступайте в партнерство с влиятельными лицами
Инфлюенсеры — важная часть современного маркетинга в социальных сетях. Особенно это касается люксовых брендов. ДиПьетрантонио уверен, что партнерство с публичными персонами, подходящими для вашей ниши, сможет подчеркнуть статус товара. Исследование Edelman подтвердило, что 63 % потребителей доверяют сообщениям влиятельных лиц больше, чем традиционной рекламе.
При этом важно знать аудиторию своих потенциальных партнеров. Успех инфлюенс-маркетинга зависит не только от степени известности авторитетной фигуры, но от того, какое количество его подписчиков может заинтересоваться вашим товаром.
Показывайте производственный процесс
Каждый люксовый бренд обладает своей уникальной историей. Будь то наследие технологий производства или использование экологически чистых материалов, подобные отличительные черты часто наделяют продукт премиальным статусом. ДиПьетрантонио советует подчеркнуть этот статус, пригласив подписчика в закулисье производства. «Это простой способ продемонстрировать высокое качество вашего продукта, — говорит маркетолог. — И в этом смысле нельзя недооценивать видео как средство коммуникации».
Использование функции «сторис» — отличный способ показать своей аудитории часть производственного процесса. Недавнее исследование показало, что хотя охват бизнес-публикаций в ленте Instagram упал до 4,3 %, просматриваемость аналогичного контента в «сторис» увеличилась до 7 %. Но такие публикации должны создаваться с тем же уровнем приверженности роскошному виду, как и фотографии вашего продукта.
Выкладывайте пользовательский контент
Пользовательский контент может стать большим подспорьем для популяризации бренда в социальных сетях. Исследования показывают, что публикации подписчиков в среднем собирают больше «лайков» и устанавливают более надежную эмоциональную связь с аудиторией, чем обычная реклама.
Конечно, не весь пользовательский контент одинаков. В то время как люксовые бренды должны поощрять клиентов предоставлять фотографии с изображением товара, им необходимо тщательно подходить к выбору иллюстраций, отвечающих статусу и стилю производителя. Стоит ли говорить, что эти фотографии должны быть хорошего качества и представлять продукт в наилучшем свете.
Ориентируйтесь на платежеспособность подписчиков
Одним из принципиальных отличий премиальных товаров является то, что их может себе позволить не каждый. Какой бы красочной ни была реклама роскошного бренда, она не подействует на нецелевую аудиторию. А это значит, что вы напрасно израсходуете рекламный бюджет.
Инструменты таргетинга в социальных сетях позволяют идентифицировать аудиторию по уровню заработка на основе интересов, геолокации или соответствующих запросов в Сети. Конечно, данный таргетинг не гарантирует 100-процентное попадание, но способен существенно повысить эффект от показов объявлений. Такая стратегия особенно подходит для тех рекламных кампаний, целью которых служит увеличение продаж, а не повышение узнаваемости бренда.
В любом случае продвижение премиальных товаров в социальных сетях должно быть лишь продолжением аналогичных усилий в других местах. Сохраняя верность традициям производства, считает ДиПьетрантонио, и сосредотачиваясь на эксклюзивных аспектах продаваемой продукции, вам удастся заявить о ценности своего бренда.
Костюм от Brioni и Rolex на руке: как люксовые атрибуты могут повлиять на ход переговоров
