Константин Волков
Автор:
Константин Волков
3 июля 2020

4 способа убедить коллег в правоте своей идеи

Новые идеи всегда с трудом прокладывают себе дорогу. По мнению доцента школы менеджмента Kellog Лорана Нордгрена, это связано с тем, что люди консервативны по своей природе. Кроме того, зачастую мы поступаем исходя не из логики, а из иррациональных суждений, что еще больше усложняет жизнь новаторам. Учитывая столь непростой контекст, продвижение своей инициативы кажется непосильной задачей. Нордгрен придерживается иной позиции: он приводит четыре стратегии, благодаря которым вы сможете убедить коллег по работе в своей правоте.

Расскажите о потенциальных потерях

Чаще всего мы продаем идею, подчеркивая ее преимущества, однако Нордгрен предлагает использовать другой подход: «Допустим, вы намерены внедрить в компании какую-либо инициативу. Вместо того, чтобы рассказывать о ее сильных сторонах, уделите внимание потерям, которые понесет организация, отказавшись от нее. Этот метод сработает эффективнее, поскольку боль утраты мы чувствуем ярче, чем радость от приобретения». К примеру, если вы настаиваете на расширении компании, не стоит выдвигать в качестве аргументов рассказы о завоевании новой аудитории и укреплении репутации. Лучше сфокусируйтесь на том, чего вы в противном случае лишитесь: скажем, конкурентного преимущества и увеличения продаж.

По словам ученого, данная стратегия применима ко всем решениям, которые мы принимаем в своей жизни. Например, люди, ищущие работу за границей, в первую очередь размышляют, какие проблемы их поджидают в другой стране. Однако им не приходит мысль о том, каких позитивных вещей они могут лишиться, оставшись дома, например: знакомства с новой культурой и интересными людьми или большего дохода.

Предоставьте альтернативу

«В этом мире все относительно. Если вам представится возможность сэкономить $50 при покупке вещи стоимостью $300, вы задумаетесь. Однако если такая же скидка будет вам обещана за товар за $30 тыс., вы сочтете данное предложение менее убедительным», — рассуждает Нордгрен. По его мнению, этот пример свидетельствует о том, что мы принимаем решение исходя из контекста. Вот почему при продвижении новой идеи так важно давать возможность аудитории сравнивать ее с другими предложениями. Для этого ученый рекомендует предлагать сразу несколько привлекательных вариантов, большая часть которых может являться приманками. Например, так поступают некоторые издания, желающие увеличить объем онлайн-подписок: они выставляют высокую цену за подписку на печатную версию и более низкую — на цифровую. Клиенты, естественно, выбирают второй вариант, не догадываясь, что первый всего лишь служит приманкой. «Если вы продвигаете в коллективе какую-либо идею, предоставьте коллегам несколько альтернативных. Однако сделайте это таким образом, чтобы сотрудники в конечном счете предпочли ту, которую вы хотите реализовать», — советует Нордгрен.

Дайте ощутить выгоду

«Людям свойственно больше ценить то, чем они обладают. Зная об этой психологической особенности, во время презентации идеи позвольте аудитории ощутить преимущества вашей инициативы», — рекомендует ученый. Приведем простой пример: вы хотите сменить производителя корпоративного питания, но большая часть сотрудников колеблется. Чтобы заручиться их поддержкой, дайте им возможность попробовать блюда другой компании. Оценив качество еды, персонал с большей готовностью примет вашу сторону.

Данная стратегия эффективна при продвижении разных продуктов. Так, ею активно пользуются онлайн-кинотеатры, предлагающие потенциальным клиентам бесплатный период обслуживания. После того, как человек в течение одной-двух недель ощутил преимущества просмотра фильмов в высоком качестве, ему будет намного проще отдать свои деньги за подписку.

Завоюйте большинство

Зачастую изменения происходят, когда в их пользу высказываются многие люди. Психологи называют это явление социальным доказательством — оно играет важную роль, когда человек принимает финальное решение, учитывая мнение большинства. К примеру, если профессор сообщит, что запись на его курс будет ограниченной из-за высокого спроса, у студентов, вероятно, возникнет большее желание заниматься у него. Это связано с тем, что подростки не захотят упустить возможность учиться у популярного преподавателя.

По словам Нордгрена, социальные доказательства особенно важны, когда речь заходит о продвижении каких-либо изменений внутри компании. Узнав о них, сотрудники (особенно консервативная часть персонала) могут долго колебаться. Однако они быстро согласятся с вашей позицией, если вы заявите, что привлекли на свою сторону большинство. При этом доцент указывает, что победа может не прийти в одночасье: «Являясь инициатором идеи, наберитесь терпения и отправляйтесь к принимающему финальное решение лицу, только заручившись поддержкой большинства. Например, если вы намерены убедить в чем-либо директора компании, заявите ему, что вас уже поддержали другие коллеги. Если вы начнете беседу, не имея подобного козыря на руках, ваша идея может быть незамедлительно погублена».

Что делать, если все удачные бизнес-идеи уже кем-то придуманы 

Как личный автомобиль превратить в источник дохода
Будет ли востребован ваш ресторанный продукт? Эксперт рассказывает, как узнать об этом, не потеряв деньги
3 научно обоснованных метода убедить босса в чем-либо
«Берете биту и разносите все вокруг»: как создавался PUNCH IT! — пространство для разгрома интерьеров