Проблемы роста: 9 ошибок при масштабировании бизнеса
Многие начинающие компании мечтают о быстром росте, однако, по словам генерального директора Gazelles Верна Харниша, этот процесс может быть не менее опасным, чем финансовый застой. Топ-менеджер отмечает, что на раннем этапе развития бизнеса воодушевленные первым успехом предприниматели рискуют оторваться от реальности и поверить в свои безграничные способности. Следствием этого становится ряд ошибок, которые постепенно накапливаются и начинают тянуть компанию на дно. Харниш выделяет девять промахов, которые характерны для быстрорастущих организаций.
Слабая бизнес-модель
Перед тем, как приступить к масштабированию, Харниш рекомендует убедиться в том, что ваша бизнес-модель является жизнеспособной: «Многие компании, заполучив двух-трех клиентов, считают, что смогут без труда справиться с 20-30 заказчиками. Однако это возможно лишь в том случае, если у вас достаточно ресурсов, инфраструктуры и финансового капитала». Генеральный директор Fracture Аби Локеш отмечает, что начинающему бизнесмену довольного легко впасть в эйфорию глядя на то, как с каждым днем увеличивается количество заказов. При этом предприниматель должен быть уверен в том, что привлечение каждого нового потребителя действительно приносит прибыль, а не впустую расходует ресурсы организации. «Увеличение числа клиентов приводит к дополнительным тратам на содержание персонала и покупку оборудования. Убедитесь в том, что они будут оправданы и позволят вам повысить доход», — подчеркивает Локеш.
Отсутствие стратегии
Когда компания набирает обороты, ежедневные задачи, с которыми сталкивается руководство, постоянно усложняются. Испытывая психологическое давление, менеджеры могут принимать неправильные решения, что приводит к замедлению роста. Чтобы справиться с возросшей нагрузкой и не тратить силы попусту, организация должна иметь перед собой четкую цель. «Большинство начинающих компаний терпят крах в попытке охватить множество рынков и запустить одновременно массу продуктов. Не повторяйте их ошибку: сосредоточьтесь на том, что вы умеете делать лучше всех, и покоряйте свою аудиторию», — рекомендует Харниш. По словам предпринимателя, менеджерам всегда нужно иметь под рукой стратегический план: это может быть документ формата А4 с описанием того, какую миссию выполняет компания и каких целей она должна достичь. В нем также могут быть указаны метрики, благодаря которым каждый сотрудник может оценивать свой успех.
Плохой подбор персонала
Одна из распространенных ошибок начинающих компаний в период стремительного роста заключается в плохом подборе персонала. Вот что по этому поводу говорит владелец HUSTLR Джереми Онг: «Когда ваш стартап быстро развивается, вы стараетесь найти как можно больше новых сотрудников, чтобы справляться с возросшей нагрузкой. Однако в спешке вы рискуете нанять людей, которые не смогут соответствовать духу компании или, хуже того, негативно повлияют на своих коллег, что приведет к снижению производительности». По его словам, лучше инвестировать в развитие своей команды, чем сломя голову искать кандидатов на стороне. Аналогичной позиции придерживается совладелец The Slumber Yard Мэтью Росс: предприниматель отмечает, что неграмотный подбор персонала может свести на нет все усилия по построению коллектива. Чтобы этого не произошло, топ-менеджер советует уделять больше внимания своим подопечным, развивая в сотрудниках управленческие навыки и лидерские качества. Если же вам нужны новые работники, то, какой бы ни была срочной задача, тщательно проводите отбор и не скупитесь на высококлассных специалистов.
Стремление к тотальному контролю
«Во время роста компании некоторые руководители допускают серьезный просчет: привыкшие к контролированию, они уверены, что смогут и дальше самостоятельно следить за всеми процессами», — отмечает Харниш. С его мнением согласен основатель SKI Charities Шьям Айер, который на собственном опыте узнал, насколько важно при быстром развитии организации делегировать полномочия своим коллегам: «Вместо того, чтобы контролировать каждый участок, сосредоточьтесь на стратегическом управлении компанией. При этом назначьте сотрудников, которые будут нести ответственность за работу того или иного направления. Так вы сможете поддерживать руководство организацией и из первых рук получать оперативную информацию о происходящем внутри коллектива».
Отсутствие долгосрочных целей
Большинство стартапов ставят перед собой краткосрочные цели — максимум на один год, а в лучшем случае на 3-5 лет вперед. Чаще всего это происходит потому, что бизнесмены не хотят привязываться к крупным задачам и стремятся освободить себе как можно больше пространства для маневра. По словам Харниша, это неверный подход: «Все ваши цели в первую очередь должны опираться на долгосрочную стратегию, основанную на миссии и ценностях компании. Выбрав главное направление, вы должны подчинить ему все свои действия». Предприниматель советует не бояться ставить перед собой долгосрочные цели, поскольку именно они, словно маяк, помогают каждый раз выбирать правильный путь.
Угождение клиентам
На этапе быстрого роста велик соблазн угодить каждому клиенту. Однако если вы внедрите такую политику, то в скором времени потратите свои ресурсы, вследствие чего лишитесь заказчиков, отмечает Харниш. Своим опытом по этому поводу делится соучредитель службы по уходу за газонами GreenPal Джин Кабальеро: «Во время масштабирования компании мы позволили клиентам ставить свои условия и назначать встречи в удобное для них время, что в итоге обернулось для нас логистическим кошмаром и снижением производительности. Потеряв немало средств, мы вернулись к стандартному графику обслуживания: из-за этого отсеялась часть возмущенных заказчиков, зато оставшиеся превратились в наших преданных клиентов».
Игнорирование маркетинга
«При выходе на рынок вы можете получить небольшую аудиторию без каких-либо затрат на маркетинг. Однако если ваша компания заинтересована в росте, вам не обойтись без инвестиций в продвижение. Чем быстрее вы начнете вкладываться в рекламу, тем проще вам будет завоевывать новых клиентов», — делится мнением Харниш. При этом, отмечает предприниматель, нужно задействовать как можно больше каналов коммуникации: если вы сделаете ставку на одно направление, то можете быстро исчерпать этот ресурс, а затем потратить немало времени на освоение нового. Об этом же говорит Аби Локеш: «Во время роста мы полагались на наших постоянных клиентов, сарафанное радио и рефералов. Однако в какой-то момент мы столкнулись с тем, что наша прибыль перестала расти. Доверившись одному источнику дохода, мы не задумывались о том, чтобы изначально развернуть масштабное маркетинговое наступление, и в итоге потеряли много времени на перестройку».
Нехватка инфраструктуры
Масштабирование сопряжено с решением множества задач, одна из которых связана с расширением инфраструктуры. На определенном этапе вам может, к примеру, понадобиться более просторный офис, новое оборудование и современные компьютерные программы. При этом отсутствие одной из важных составляющих может привести к снижению производительности. Директор по маркетингу Royal Services Дени Иванов рекомендует особое внимание уделить IT-инфраструктуре, обеспечивающей автоматизацию процессов, хранение данных и общение сотрудников между собой. По его словам, сегодня искусственный интеллект контролирует практически весь рабочий функционал, поэтому киберсистема компании должна быть хорошо настроена и защищена.
Догматизм
«Несмотря на то, что долгосрочная стратегия имеет весомое значение для компании, вы не должны относиться к ней как к догме. Современный рынок непредсказуем: сегодня вы чувствуете себя комфортно, а завтра можете столкнуться с кризисом или новым грозным соперником. В критической ситуации не нужно становиться заложником собственных правил — корректируйте их в зависимости от ситуации», — отмечает Харниш. При этом предприниматель рекомендует вносить стратегические изменения лишь в случае необходимости: не стоит слепо следовать тенденциям — оставайтесь верным своему курсу, поскольку вы лучше других знаете, что нужно вашему бизнесу.
