Юнит-экономика как инструмент для оценки прибыльности бизнеса
На этапе открытия бизнеса и даже в процессе его ведения трудно сказать с полной уверенностью, какой будет прибыль и насколько успешным окажется проект в ближайшем будущем. Однако с помощью определенных расчетов вполне реально понять, эффективна ли существующая бизнес-модель. Для этого нужна юнит-экономика — несмотря на то что ее обычно воспринимают как сложный инструмент, она дает четкое представление о состоянии проекта. Попробуем разобраться, что входит в эти расчеты и как использовать полученную информацию в работе.
О юнит-экономике простым языком
Юнитом считается единица товара или клиент, а само понятие юнит-экономики означает метод оценки одного юнита с точки зрения количества прибыли, которую он приносит компании.
Предположим, вы открываете фитнес-центр и планируете продавать абонементы, а для продвижения проекта запускаете рекламу на разных площадках. В данном случае юнитом будет являться клиент, и чтобы оценить, перспективна ли ваша бизнес-модель, стоит рассчитать, сколько денег он приносит компании и какой бюджет вы тратите на его привлечение. Сделать это помогут определенные формулы, а если после подсчетов окажется, что расходы на рекламу будут превышать количество получаемого дохода, концепцию проекта сложно будет назвать удачной.
Однако юнит-экономику можно применять не только перед запуском бизнеса — ее полезно считать и в уже действующей компании.
Она помогает узнать:
- Какое количество денег организация тратит на привлечение одного клиента и какой доход он приносит вашему бизнесу.
- Есть ли у проекта потенциал, например когда вы рассматриваете возможность найти перспективных инвесторов, открыть новые точки, увеличить объем продаж конкретного продукта и т. д.
- Насколько эффективно работает реклама, какие каналы привлечения трафика наиболее успешные, а от каких стоит отказаться.
- Есть ли в вашем проекте слабые места, а затем, опираясь на цифры, принять решение, что с ними делать дальше.
По сути расчет одного юнита дает несколько упрощенное, но вполне объективное представление о положении дел в компании.
Основные формулы юнит-экономики
Существует целый ряд метрик, которые принято использовать для изучения потенциала и аналитики текущих бизнес-процессов, рассмотрим наиболее популярные из них.
CAC — показатель, который говорит о том, во сколько компании обошлось привлечение одного клиента.
LTV — количество денег, которое покупатель приносит бизнесу на протяжении всего времени взаимодействия с ним.
ARPU — средний доход от одного клиента за определенный промежуток времени.
ARPC — доход от одного пользователя.
Кроме того, для расчета указанных метрик используются такие показатели, как себестоимость продукции (COGS), средний чек (AvP) и затраты на первую покупку (1s COGS).
Разберем на примерах, как применять данные формулы в своем проекте. Допустим, вы все-таки запустили фитнес-центр и начали продавать абонементы.
Чтобы посчитать, во сколько обошлось привлечение одного клиента, нужен показатель CAC: количество средств, потраченных на маркетинг, необходимо разделить на количество покупателей. Скажем, вы вложили в продвижение 10 тысяч рублей, после рекламы в центр пришло 20 клиентов, получается, стоимость привлечения одного из них — 500 рублей.
Чтобы понять, сколько приносит один клиент, понадобится такой показатель, как ARPU — он рассчитывается путем деления суммы общего дохода на общее число клиентов. Например, за один месяц вы заработали 500 тысяч рублей, за указанный период в компанию обратилось 100 покупателей, получается, в среднем один из них тратит около 5000 рублей.
Теперь важно понять, сколько денег в общей сложности приносит фитнес-центру один покупатель на протяжении всего времени взаимодействия с ним, для этого понадобится рассчитать LTV.
Для его вычисления есть несколько формул, самая простая базируется на двух показателях: размере среднего дохода от одного клиента, умноженного на период, в течение которого покупатель приносил вам прибыль. В данном случае ARPU составляет 5000 рублей, предположим, что стабильный клиент стабильно посещал фитнес-центр 12 месяцев, стоит нам умножить эти показатели — получим сумму в 60 тысяч рублей.
Еще одна метрика — ARPC — выручка, которую приносит организации один клиент за расчетный период. Чтобы выяснить ее размер, нужно из среднего чека вычесть себестоимость товара, умножить полученную цифру на среднее количество покупок и вычесть расходы на привлечение клиентов.
Например, средний чек в фитнес-центре — 5000 рублей, себестоимость услуги — 1000 рублей, клиенты совершают одну покупку в месяц, и на первую вы делаете скидку в 10%.
Итого размер выручки составит: (5000 – 1000 рублей)* 1 – 500 = 3500 рублей.
Несмотря на то что поначалу придется потратить немало времени, чтобы произвести расчеты и разобраться в формулах, полученные результаты помогут обнаружить слабые места в проекте и определить, что именно стоит скорректировать.
С помощью юнит-экономики легко понять, насколько эффективно компания расходует бюджет на маркетинг и окупаются ли данные затраты за счет выручки, которую приносят клиенты. После расчетов гораздо проще понять, стоит ли снижать издержки, какие каналы привлечения трафика наиболее эффективны и т. д.
Кроме того, если поначалу вам трудно разобраться с цифрами, можно воспользоваться онлайн-калькуляторами расчета юнит-экономики — они помогут упростить работу и снизить количество возможных ошибок.
Почему каждый бизнес должен знать и высчитывать свои траты
Почему компаниям стоит привлекать клиента к кастомизации продукта
