Создаем отдел продаж, отталкиваясь от нужд вашей компании
На старте развития бизнеса продажи нередко ложатся на плечи собственника, но в какой-то момент компания растет, и появляется необходимость в создании команды, которая возьмет данные задачи на себя. Как построить и интегрировать отдел продаж, поставить специалистам правильные задачи и увеличить выручку — сегодня обсуждаем в статье.
С чего начать
Первый шаг — планирование, однако к нему стоит приступать после того, как вы разберетесь с ключевыми целями компании и поймете, какие функции должен взять на себя новый отдел. На первый взгляд, ответ очевиден: задача данного подразделения — продавать.
Однако процесс продаж состоит из разных этапов, поэтому команда сотрудников, которые за него будут отвечать, может выполнять следующие функции:
- Привлечение новых клиентов — например с помощью звонков по «холодной» базе, поиску потенциальных потребителей услуг среди компаний и организаций, осуществления рассылок и т. д.
- Обработка заявок, которые уже поступили, — звонки и переписки с возможными покупателями, которые помогают определить уровень их заинтересованности и выбрать дальнейшую тактику работы.
- Проведение сделок с теми клиентами, которые готовы купить, — от документов до последующего сопровождения.
- Удержание покупателей и дальнейшие продажи лояльным потребителям также ложатся на плечи менеджеров данного подразделения.
Функционал отдела продаж может быть достаточно широким, поэтому важно определиться, как он должен выглядеть в вашей компании. Возможно, привлечением новых клиентов успешно занимается отдел маркетинга, поэтому «продавцам» нужно будет начинать с обработки заявок? А удержание покупателей пока не является приоритетной задачей, и необходимо сосредоточиться на закрытии сделок?
Когда определитесь с функциями отдела, можно приступать к разработке финансового плана (плана продаж) — исходя из него определяется численность и структура подразделения.
План продаж обычно разрабатывают, опираясь на данные, которые уже наработаны в компании. Допустим, у вас рекламное агентство полного цикла, которое занимается изготовлением и размещением разных видов рекламы. В среднем в месяц за услугами обращается энное число клиентов, благодаря чему компания получает энную выручку, которая позволяет выходить в плюс и покрывать минимальные расходы организации — производство товаров и услуг, зарплату сотрудников и т. д.
Создавая отдел продаж, вы, как руководитель, можете поставить цель увеличить выручку на 20% за ближайший квартал, такие показатели будут считаться удовлетворительными для менеджеров — согласно данной задаче необходимо рассчитать, сколько потребуется привлечь заявок, получить клиентов, закрыть сделок, а также какое количество сотрудников сможет справиться с такой инициативой.
А далее нужно выбрать временные промежутки, в течение которых реально будет достичь необходимых показателей, и поставить четкие цели для каждого продажника. Например, за ближайший месяц и квартал менеджерам нужно привлечь энное число заявок и сделать энное количество продаж.
Что делать дальше
- Выбрать структуру отдела — в небольших компаниях он чаще всего построен по линейному принципу, когда во главе стоит руководитель (РОП), управляющий остальными сотрудниками. Каждый из них берет на себя все задачи, включая обработку заявки, коммуникацию, оформление сделки и последующее сопровождение клиента. Если в компании не так много направлений деятельности, а отдел продаж небольшой, это вполне удобный формат. Еще один распространенный вид структуры — модульный, в зависимости от особенностей компании команда менеджеров может формироваться под конкретный продукт или для работы с одним каналом входящего трафика.
- Подобрать персонал и провести обучение. Потребуется опытный руководитель отдела продаж и менеджеры, которые возьмут на себя коммуникацию с клиентами. HR-специалисты рекомендуют отбирать потенциальных кандидатов и проводить тестирование, чтобы выбрать наиболее перспективных сотрудников. Среди ключевых навыков менеджеров — способность выявлять потребности клиентов, закрывать возражения, доносить ценность продукта, стрессоустойчивость. Что касается обучения, нового сотрудника важно ввести в должность, дать время на адаптацию, а в дальнейшем предоставлять возможность регулярно повышать квалификацию в процессе работы.
- Продумать воронку продаж, которую сотрудники будут использовать в работе. Каждый менеджер должен понимать, как складывается цепочка взаимодействия с потенциальным клиентом от момента его знакомства с компанией до покупки, и уметь провести его по всем этапам. Воронка продаж позволит отслеживать эффективность работы отдела продаж и видеть, в какие моменты происходит «сбой», чтобы иметь возможность его устранить.
- Определить КPI — среди них могут быть такие показатели, как количество совершенных звонков, проведенных сделок, полученная компанией благодаря сотруднику прибыль и т. д. Ориентируйтесь на специфику вашей организации. Как правило, система KPI напрямую связана с уровнем дохода менеджеров, который обычно складывается из фиксированного оклада, процента с продаж и бонусов в тех случаях, когда работник достиг установленных показателей эффективности или превысил их.
- Автоматизировать работу отдела продаж, как минимум внедрив CRM. Во-первых, она упрощает деятельность сотрудников, так как позволяет видеть всю «историю» клиента, предлагать актуальные услуги и оперативно работать с обращениями. Кроме того, CRM помогает анализировать, насколько эффективно трудятся менеджеры, где возможны риски и как их минимизировать, а также позволяет хранить информацию о клиентах в долгосрочном периоде.
- Управлять развитием. Когда структура отдела будет сформирована, а рабочие процессы налажены, можно увеличивать численность сотрудников, опираясь на данные текущей деятельности.
