Собираетесь открыть интернет-магазин? Вот почему стоит выбрать Amazon

Готовый интерфейс и выход на гигантский рынок сбыта сделали Amazon местом розничного онлайн-паломничества, где миллионы аккаунтов ежегодно ведут торговлю на сотни миллиардов долларов. Поэтому сегодня каждый потенциальный владелец интернет-магазина рассматирвает данную платформу в качестве альтернативы самостоятельному сайту. Совладелец трех магазинов на Amazon с совокупным ежемесячным оборотом $50 тыс. Владимир Колесников рассказал Hussle об особенностях торговли на площадке, включая выбор товара, работу с поставщиками, размер стартовых инвестиций и уровень потенциальной выручки.

Когда вы с напарником решили для себя, что хотите заниматься интернет-торговлей, почему ваш выбор пал именно на Amazon?

Тогда (это был 2016 год) я искал информацию о различных способах заработка в интернете. В процессе поиска наткнулся на обучающий курс по созданию магазина на Amazon. Покупать его я не стал, зато заинтересовался самой площадкой. Начал искать в интернете другие подобные материалы на эту тему. Признаться честно, на тот момент их было гораздо меньше, чем сейчас. Наверное, во всем YouTube роликов про Amazon на русском языке было не больше 10. Просмотрев их все, я принял для себя решение попробовать. Поскольку для меня это был новый опыт, я понятия не имел, каким будет результат. Поэтому в самом начале дал себе установку: на протяжении месяца все свое свободное время посвящать магазину. Если результат окажется в финансовом плане положительным, я продолжу. Если ничего не заработаю, то остановлюсь. В тот момент для меня была неважна сумма заработка. Я бы продолжил даже при минимальной прибыли. Главное было зафиксировать для себя, что на Amazon зарабатывать можно. В итоге за первый же месяц работы мой доход составил около $700, что означало необходимость двигаться дальше. Я рассказал об этом своему другу, и мы начали развивать магазин.

Каким образом вы решали, чем будете торговать?

На тот момент у нас не было четкого понимания, что мы хотим продавать на Amazon. В этом смысле опять же следовали рекомендациям из видеороликов, которые смотрели. В то время большинство продавцов на Amazon работали по системе дропшиппинг. В связи с этим выбор ассортимента для магазинов обычно происходил по двум сценариям. Первый заключался в поиске поставщиков, на сайте которых ты выбираешь понравившиеся тебе товары. После этого сверяешь цену этих товаров с ценами аналогичных на Amazon. Если там подобный продукт стоит дороже, чем у поставщика, — значит, его можно продавать. При этом, чтобы выйти в плюс, маржинальность вашего товара должна достигать не меньше 30-40%. То есть если ты, например, решил продавать пластиковые стаканы, которые у поставщика стоят $10, то на Amazon их средняя цена должна составлять в районе $13. Если же на Amazon их цена так же равна $10, то этот поставщик в рамках данной категории товара тебе не подходит. Существует и обратная стратегия выбора ассортимента для своего магазина. Сначала ты смотришь определенный товар на Amazon, например, те же самые пластиковые стаканчики, а потом уже начинаешь искать поставщиков, у которых они будут дешевле.

Как устанавливать контакт с поставщиками при продаже товара по системе дропшиппинг?

Стоит понимать, что при дропшиппинге ты, по сути, выступаешь в роли посредника. Твой поставщик находится далеко, взаимодействие с ним происходит дистанционно, а сам товар ты видишь только со страниц виртуального каталога. Поэтому поставщиков мы искали только в сети. Отправляли им письма, причем если сейчас мы нанимаем для этого переводчика, то тогда пользовались GoogleTranslate. Кстати, в интернете есть много шаблонов подобных писем. Поэтому, устанавливая первый контакт с поставщиком, советую ими пользоваться. Так вот, мы писали, что нам интересен ваш товар, хотим его перепродавать. Конечно, есть те, кто делает это не спрашивая. Они просто покупают продукт, а затем выставляют его на реализацию в Amazon. Но это плохая практика, потому что продавец может быть категорически против, чтобы его товар продавал кто-то, кроме него самого. И если он увидит свою продукцию в чужом магазине, то потребует ее удалить или пожалуется в Amazon, и тогда администрация сайта заблокирует этот товар самостоятельно. Поэтому мы так не работаем. Мы спрашиваем, можем ли заниматься перепродажей товара и готов ли он, продавец, отправлять его по адресам наших покупателей. В добавок просим еще сделать нам скидку процентов 5-10. Некоторые соглашаются на скидку, другие предлагают ее, только если мы будем покупать, например, от 50 единиц товара в месяц.

На Amazon, как и в любом другом бизнесе, добиться успеха можно, только если ты очень хорошо разбираешься в продукте, который предлагаешь.

Если при дропшиппинге владелец магазина занимается перепродажей, как тогда он может быть уверен, что нужный ему товар обязательно будет в наличии у поставщика?

Тут надо внимательно изучать страницу самого поставщика. Его сайт не должен выглядеть запущенным. Мы всегда смотрим, есть ли на сайте почтовый адрес, телефон. Достаточное ли количество отзывов. Торговая активность важна прежде всего. Если магазин имеет большое количество продаж, значит, ему можно доверять. Важно при этом, чтобы высокие продажи были именно у того товара, который собираешься реализовывать ты. Поэтому в то время мы не занимались продажами какого-то дорогого крупного товара, который реализуется в штучных количествах. Возвращаясь к примеру с теми же стаканчиками, поставщики обычно продают их много, а значит, они всегда ими обеспечены. К тому же такой популярный товар легко можно найти у другого продавца, если вдруг он закончится у первого. И пусть даже ты немного потеряешь в цене, но лучше продать в ноль, чем оставить своего покупателя без заказа.

Ты сказал, что первый месяц работы в Amazon принес тебе $700 дохода. Что было дальше?

Через два месяца после открытия магазина на Amazon наш оборот составил $3000 в месяц. Это где-то около $1000 чистой прибыли. Как видно из нашего результата, работая по дропшиппингу, можно довольно быстро выйти на определенный уровень заработка. Но в дальнейшем мы начали отходить от такой стратегии и стали развивать собственное производство в определенной категории товаров. На самом деле, сейчас Amazon не очень жалует дропшипперов. Во многом этому виной недобросовестные продавцы, которые реализуют контрафакт или откровенно некачественный продукт. К производителем Amazon, напротив, крайне лоялен. Поэтому мы разработали свою систему продвижения, в рамках которой и реализуем товар. По большому счету, она состоит из трех частей. Первая по-прежнему заключается в перепродажах. Но на этот раз мы не рассматриваем дропшиппинг как основной источник дохода. Мы используем его для тестирования различных видов товара. Если видим, что какой-то продукт пользуется спросом, то начинаем заниматься его производством для дальнейшего вывода на рынок, но уже на более выгодных условиях. Отсюда вытекает вторая стратегия, которая как раз и основана на производстве. Третья стратегия — продажа сложных и дорогих товаров, которая требует более тщательного и взвешенного подхода. Можно сказать, что на данный момент нами реализуются все стратегии торговли, которые в принципе существуют на Amazon.

А что заставило вас сфокусироваться только на одной категории товаров?

На Amazon, как и в любом другом бизнесе, добиться успеха можно, только если ты очень хорошо разбираешься в продукте, который предлагаешь. А достичь этого можно, если сконцентрироваться лишь на определенном товаре. Учитывая, что мы теперь еще и производители, то от нас же самих зависит и качество нашей продукции. Обеспечить это качество, опять же, легче, когда ты держишься в рамках одной ниши. Этому, кстати, благоволит и сам Amazon. Они гораздо более лояльны к производителям, что открывает огромные перспективы для роста. Да, быть изготовителем собственного товара намного сложнее и не гарантирует быстрой прибыли в самом начале, как при дропшиппинге. Но предлагая клиентам качественный продукт, в долгосрочной перспективе ты обеспечишь себя бесперебойными продажам и стабильно высоким оборотом. Нужно понимать, что раньше (в том числе когда начинали и мы) большинство продаж на Amazon были, по сути, обманом. Ведь что такое дропшиппинг? Это когда один продавец покупает товар по розничной цене у другого продавца, сверху накидывает свой процент и в конце предлагает его клиенту по гораздо более высокой стоимости. Прибавь к этому огромное количество контрафакта и откровенного брака, и становится понятно, почему Amazon стал отдавать предпочтение изготовителям. И дело не только в лояльности: Amazon стимулирует развитие производителей, предлагая им свою финансовую помощь. Например, тем магазинам, чей оборот на площадке превышает $100 тыс. в месяц, Amazon может отправить письмо с примерно таким содержанием: «Вы продаете хороший товар. Готовы ли вы снизить его цену на 10%, если мы инвестируем в ваше производство?» Их интерес заключается в том, чтобы хороший и качественный продукт на Amazon стоил дешевле, в то же самое время они стимулируют своих продавцов на расширение производства. В плюсе остаются все, в том числе и потребитель. Это и привело к тому, что на Amazon становится все больше магазинов, чей ежемесячный оборот составляет несколько миллионов долларов.

Получается, если ты не производитель, то на долгосрочную прибыль в Amazon можно не рассчитывать?

Не совсем так. Дело в том, что важно не столько то, делаешь ты товар или перепродаешь. В конце концов, вся розница держится на перепродажах. Тут речь идет о том, можешь ли ты отвечать за качество своего продукта. Ведь работая по дропшиппингу, ты чаще всего даже не видишь то, что продаешь. Просто принимаешь заявку от покупателя, дублируешь ее поставщику, а он уже отправляет заказ по адресу. Друге дело, если ты этот товар закупаешь лично. Тогда тебе удается увидеть его, изучить, сформировать запас. Для этого необязательно быть производителем самому — можно найти такового в своем городе или где-то еще. Главное, чтобы тот товар, который ты собираешься продавать, находился у тебя во владении. Пусть это требует несколько больших вложений на старте, но и вероятность успеха будет более высока. Тем более что это дает возможность воспользоваться еще одним бонусом от Amazon — их складами. Стоит отметить, что американцы вообще не очень любят подолгу ждать заказанный в интернете товар. Именно поэтому, работая по дропшиппингу, мы ищем поставщиков исключительно из США. Так вот, Amazon специально, чтобы снизить сроки ожидания заказов, предлагает своим продавцам склады, на которых те могут хранить свой товар. Но, разумеется, чтобы воспользоваться складами, этот товар нужно иметь. Поэтому и выгодно накапливать свой ассортимент, а не полагаться только на предложение поставщиков. После отправки товара в Америку он будет храниться на складах Amazon до тех пор, пока на него не поступит заказ. В этом случае компания берет на себя все вопросы по доставке товара по адресу, причем в очень короткие сроки. То есть житель Америки может утром сделать заказ, а вернувшись с работы вечером, увидеть у своего дома посылку. Это очень удобно для продавцов. Amazon таким образом освобождает их от необходимости иметь дополнительные ресурсы. Тебе не нужно снимать отдельные помещения под хранение товара и нанимать людей, которые будут заниматься доставкой. Все это делает Amazon. Ты же в это время можешь сосредоточиться на улучшении качества своего продукта и общении с покупателями.

Если я решу открыть магазин на Amazon без своего производства, сколько мне для этого минимум потребуется денег?

Не беря в расчет стоимость обучающих курсов (которые мы тоже предоставляем), то, думаю, 80 тыс. рублей хватит. Если распорядиться этими деньгами правильно, то через 2 месяца можно выйти на прибыль 40-50 тыс. рублей в месяц.

А что значит «правильно»? На что должны пойти эти деньги?

Поскольку Amazon скептически относится к новым игрокам, особенно работающим только на дропшиппинге, то часть своего товара лучше закупить и отправить его на склад Amazon. На это нужно потратить примерно 15-20 тыс. рублей. Еще 40 тыс. уйдут на приобретение товара у поставщиков. Эти деньги следует заложить в основу, потому что при дропшиппинге оплата покупателей приходит только спустя месяц. Например, тебе поступило заказов на сумму 40 тыс. рублей. Заказанный товар ты покупаешь за свои деньги. И только спустя 30-40 дней Amazon присылает на твой счет выручку, которая составляет, допустим, 60 тыс. рублей. Полученные деньги ты снова вкладываешь в товар, и так в прогрессии твоя прибыль будет расти. Закупка товара — это две основные статьи расхода. Также надо закладывать в первоначальный бюджет аренду аккаунта на Amazon — это еще $48 в месяц. Данный платеж является обязательным для всех. И еще всем новичкам мы советуем выделить 10 тыс. рублей на специальные инструменты для продвижения, которые позволят магазину приобрести оптимальный вид и получить первые положительные отзывы.

Насколько сильно отзывы влияют на работу магазина?

Негативные отзывы — это вообще одна из самых больших проблем, с которой может столкнуться владелец магазина на Amazon. И главная трудность заключается в том, что желание оставить отзыв редко вызывается положительными эмоциями. Например, человек заказывают чашку. Она приходит к нему, и, распаковав посылку, он видит, что это чашка хорошего качества. Мало кто в этом случае побежит к компьютеру, чтобы оставить хвалебный комментарий. Причина этому проста: покупателю на сайте была обещана хорошая чашка — он ее и получил. Другое дело, если эта чашка оказывается худшего качества, чем то, которое было описано в карточке товара. Тогда у покупателя возникает ощущение, что его обманули, и он с большей вероятностью захочет оставить негативный отзыв. А поскольку Amazon очень щепетилен в вопросе качества, продавцы вынуждены работать над уменьшением негативных комментариев. Недовольным покупателям возвращаются деньги, предлагаются скидки на другой товар — в общем, делается все, чтобы человек удалил жалобу. Если из 100 отзывов в твоем магазине всего лишь 1-2 отрицательных, то проще всего вернуть деньги. Да, ты можешь потерять долларов 15, зато избавишься от негативного комментария, который портит общую картину. У нас был случай, когда мы не просто возвращали деньги за купленный товар, а вдогонку отправляли новый — только бы клиент удалил свой отзыв. Конечно, такая ситуация провоцирует появление мошенников, которые просто на этом зарабатывают: они получают деньги, а купленный товар затем перепродают. Такое есть, но это не повод отказываться от работы с жалобами.

Американский покупатель может вернуть товар в магазин без объяснения причины. И продавец в этом случае обязан вернуть ему деньги.

Существуют ли какие-то маркетинговые инструменты для продвижения товара на Amazon?

Специальных инструментов ранжирования магазинов на Amazon не существует. Есть продвижение товаров внутри самой площадки — PPC. Это очень похоже на контекстную рекламу в поисковых сетях. Ты платишь за то, чтобы твой товар появлялся на страницах Amazon. При этом продвигается не сам магазин, а именно отдельный товар. Вдобавок в карточке товара лучше всего прописывать дополнительные ключевые слова и различные теги. Это облегчит поиск вашего товара на Amazon.

Ты сказал, что американцы не любят подолгу ждать заказанный в интернете товар. А есть еще какие-то особенности потребительского менталитета жителей США, к которым вам пришлось приспосабливаться?

Так, чтобы прям приспосабливаться, — нет. Скорее, были вещи, которые меня как жителя России немного удивили. Например, находясь в Штатах, я заметил, что посылки американцам кладут прямо под дверь дома. Курьер редко когда отдает товар лично под подпись, разве что за дополнительную плату. При этом никто эти посылки не ворует, они так и лежат себе, пока их не заберет хозяин. Не сказать, что это выглядит странно, скорее непривычно для нас, россиян. Еще один момент, сильно отличающий их покупательские привычки от наших, — это возврат товара. У американского потребителя в этом смысле сильно развязаны руки. Он может вернуть покупку продавцу без всякого объяснения причины. Например, американец может приобрести фонарик, попользоваться им 2-3 недели, а затем отдать его обратно в магазин. У них в бланке возврата даже есть пункт «товар не понравился». Или ты можешь вернуть продукт, если нашел его по более низкой цене в другом месте. При этом тебе позволительно им какое-то время пользоваться. Продавец в этом случае обязан его принять и вернуть деньги. Данная политика в Америке настолько распространена, что у них абсолютно законно можно купить торт, принести его домой, съесть кусок, понять, что он тебе не понравился, и потребовать за него деньги. И тебе их вернут. Нельзя сказать, что это негативная сторона розничной торговли в США, но данный момент стоит учитывать, если вы хотите иметь свой магазин на Amazon.

Ходят слухи, что сегодня российские пользователи сталкиваются с проблемами при регистрации аккаунта в Amazon. Правда ли это, и если да, то почему так происходит?

Да, я слышал об этой проблеме, и она достаточно сильная сейчас. Многие регистрации действительно не проходят. Дело в том, что необходимо тщательно следовать требованиям Amazon при заполнении профиля. Если они просят отправить копию того или иного документа, значит, нужно отправить. Необходимо понимать, что количество магазинов в Amazon сейчас огромное. И они вынуждены формировать фильтр, который отсеет всех недобросовестных продавцов. Например, когда мы открывали магазин 3 года назад, от нас не требовали даже скан паспорта. Затем постепенно они стали повышать перечень необходимых документов для регистрации: сначала паспорт, потом выписку из банка и так далее. А учитывая, что в России выявлена высокая активность желающих зарегистрироваться на Amazon, к нашим согражданам они еще более требовательны. Это, кстати, относится не только к России. Подобная тенденция наблюдается и в Украине, и в Китае. Поэтому не стоит искать в этой проблеме политический подтекст. Таким образом Amazon просто освобождает площадку для тех, кто действительно настроен на качественную работу. А если вы всерьез намерены открыть свой магазин на Amazon, но у вас не получается зарегистрироваться в России, то можете воспользоваться нашими услугами. Мы готовы за вас выполнить процедуру регистрации аккаунта на Amazon и в случае необходимости купить европейский аккаунт, с которым в дальнейшем не будет никаких проблем.

Ну и последний вопрос. В качестве бонуса для наших читателей: можешь назвать три товара, с которыми лучше всего сейчас заходить на Amazon?

Сейчас лично я бы начал с одежды, которая не привязана к градации по размерам. Например, кепки, панамы, покрывала, шарфы. То есть различные универсальные элементы текстиля, на которые можно легко наносить какие-либо узоры. Только при этом следует учитывать авторские права. Например, ты не можешь просто так взять и наклеить на свой товар эмблему BMW или изображение Дональда Дака. Но какие-то авторские принты или нашивки — запросто. Это открывает большие возможности для ценовой политики. Обычная одежда внимание покупателей может не привлечь — там ее много. А вот дополнительный рисунок делает твой продукт оригинальным, а значит, можно повысить на него цену. Таким образом, у продавца появляется возможность не гнаться за количеством продаж, а формировать свой доход в сегменте, в котором, по сути, у него отсутствует конкуренция. Вторая категория товара, с которой я бы посоветовал начинать торговлю на Amazon, — это эксклюзивные и дорогие предметы. Это то, к чему сейчас обращаем свое внимание и мы. В первую очередь потому, что в этом сегменте на Amazon на данный момент практически нет конкурентов. Мало кто решается здесь на продажи дорогих товаров. При этом перспективы у них огромные. Например, парфюм, ювелирные украшения — накрутку на эти товары можно делать колоссальную. Да, такой продукт необходимо сопровождать всякого рода сертификатами и лицензиями, но данные хлопоты, по моему мнению, вполне оправданы. И третья ниша — это автомобильные товары, различные запчасти и инструменты. Здесь большой потенциал в плане расширения ассортимента — марок автомобилей много, а комплектующих для них еще больше. К тому же это всегда было и будет востребовано.