Правила эффективного мерчандайзинга для малого бизнеса
Согласитесь, аккуратно оформленная витрина, выставленная по цветам продукция, сочетающаяся с товарами по соседству, цепляют и вы невольно подходите, чтобы ознакомиться с тем, что столь эстетично расположено на витрине. Размещать товар так, чтобы стимулировать потребителей тратить деньги, — не особый вид искусства, а старый-добрый мерчандайзинг. Если вы еще не используете его принципы, то наверняка теряете значительную часть прибыли. Читайте материал, чтобы узнать, как это исправить.
Что такое мерчандайзинг
Представьте, что вы зашли в супермаркет за хлебом и, проходя мимо витрины, заметили рядом холодильник с сырами и мясными деликатесами, — сразу же выстраивается ассоциативный ряд: эти продукты отлично подойдут к моему багету. Может показаться, что деликатесы оказались рядом случайно, но на самом деле нет, просто так работает перекрестный мерчандайзинг — когда один вид товаров продавец предлагает дополнить другим, а покупатель охотно соглашается.
Задачи мерчандайзинга следующие:
- Стимулировать импульсные покупки — очень часто клиент приобретает то, что не планировал, именно за счет правильной презентации товара и его удачного расположения.
- Повысить продажи благодаря комплексному подходу к выкладке продукции.
- Презентовать новые продукты — например с помощью размещения товаров должным образом привлечь внимание к той категории, которая появилась на прилавках недавно.
- Увеличить средний чек — правильная выкладка позволяет мотивировать покупать гораздо больше, чем было запланировано изначально.
- Делать шопинг более комфортным — мерчандайзинг также направлен на создание в магазине приятной атмосферы и стимулирование позитивных эмоций, а продуманная выкладка делает процесс покупок удобным.
Принято выделять четыре вида мерчандайзинга, в зависимости от того, какой принцип лежит в основе:
- Визуальный — работа с эмоциями и восприятием, поскольку «в ход» идут инструменты, позволяющие создать в магазине особенную атмосферу с помощью запахов и стилистики помещения. Нетрудно вспомнить случай, когда заходишь в магазин за кофе, но аромат выпечки побуждает добавить к напитку пару булочек.
- Перекрестный — основной акцент делается на то, каким образом товар расположен в торговом зале. Благодаря тому, что рядом размещаются продукты, дополняющие друг друга, покупатели приобретают не только то, что планировали, но и сопутствующие вещи.
- Коммуникативный — акцент идет на умение продавцов-консультантов презентовать продукцию, предложить покупателю приобрести что-то еще в дополнение к основному товару и т. д.
- Технический — правильное использование POS-материалов — рекламной продукции, помогающей брендам презентовать свой товар: яркие ценники, воблеры, бирки, рекламные конструкции и т. д.
Перечисленные виды мерчандайзинга могут использовать в своих проектах и представители малого бизнеса — при оформлении торгового зала, презентации товаров в собственном помещении или супермаркетах. Главное — знать ключевые правила и отталкиваться от данных покупательской активности в проекте.
Основные приемы мерчандайзинга
Если у вас небольшая компания и вы хотите улучшить выкладку товара с помощью использования принципов мерчандайзинга, начать стоит с аналитики:
- Собрать обратную связь от клиентов о том, насколько удобно им в вашем магазине, легко ли найти нужную продукцию, устраивает ли их ассортимент.
- Соотнести организацию помещения со стандартами и требованиями мерчандайзинга — насколько текущая выкладка им соответствует и что можно улучшить или изменить?
Что касается ключевых принципов, то в основном при планировании пространства магазина учитывают:
- Как движется взгляд клиента по полкам магазина — специалисты говорят, что точно так же, как и во время чтения. То есть слева направо и сверху вниз — именно с учетом данной траектории следует выкладывать продукцию. Кроме того, в магазинах существует понятие «золотой полки» — на нее взгляд падает в первую очередь, так как она расположена на уровне глаз. Соответственно, здесь стоит размещать то, что должно привлечь внимание потребителя прежде всего.
- Как сам клиент передвигается по магазину — в частности, существуют правила «обратных часов» и «золотого треугольника». Согласно первому, траектория движения многих людей складывается против часовой стрелки, второе гласит о том, что большинство клиентов проходят только треть магазина. Вот почему, выкладывая товар, важно располагать его с учетом данных факторов — ключевые позиции размещать так, чтобы их было легко заметить при входе, а также не ставить продукты, которые нужно продать быстрее, на тех участках магазина, которые не попадают в поле зрения покупателя сразу. Кроме того, чем дольше клиент будет ходить по магазину, тем больше он купит, вот почему товары первой необходимости зачастую размещают подальше от входа и кассы — выше вероятность, что по пути за ними в корзину упадет еще что-нибудь.
- Комфорт покупателя, чтобы сделать процесс покупок удобным. Например, все товары должно быть легко достать, их лучше выкладывать по категориям и по брендам, этикетки стоит размещать лицевой стороной к клиенту, продукцию с большим весом располагать на нижних полках. Убедитесь, что в магазине комфортное освещение, а между рядами легко пройти.
Начать внедрять принципы мерчандайзинга можно с небольших шагов, не забывая о том, что его ключевые задачи — увеличение прибыли и удобство покупателя.
