Марат Бабаев
Автор:
Марат Бабаев
28 ноября 2019

Почему товар вашего интернет-магазина не продается

Классическая ситуация: вы планируете открыть интернет-магазин, мониторите сеть в поисках интересного товара, находите его, а он в результате не продается. Есть несколько закономерных причин, почему так происходит, и вы, возможно, стали жертвой одной из них (или всех сразу). Сегодня мы расскажем об основных ошибках владельцев интернет-магазинов, а также поделимся мнением генерального директора компании «Цвет Диванов» Наталии Пекшевой, коротко объясняющей, как сделать так, чтобы ваш товар покупали.

Вы не провели исследования

Многие начинающие предприниматели в поисках товара для своего магазина полагаются на интуицию. Привлекательность продукта сводится либо к ее уникальности, либо к дешевизне. Это может сработать, но любой тезис должен быть подкреплен исследованием рынка. При этом необязательно даже составлять бизнес-план (хотя это рекомендуется), но понимать тренды и видеть спрос — обязательно. Тем более что и то, и другое сейчас крайне прозрачны: в соцсетях наглядно иллюстрируются востребованные категории, а по ключевым запросам можно определить болевые точки клиента.

Вы не знаете вашего клиента

Наводнить ваш магазин товаром — это только половина процесса. Следующий шаг — его позиционирование. В социальных сетях, блогах, таргетированной или контекстной рекламе, почтовых рассылках — от того, какое описание будет у продукта, зависит его популярность. А сделать это можно, только если четко представить портрет адресата. Работать по принципу «‎для всех и сразу» не запрещено, но даже в этом случае позиционирование товара будет иметь фасеточный принцип: несколько рекламных каналов будут удовлетворять запросы разных целевых групп. А это сулит дополнительные расходы. Нишевая торговля предполагает меньшие затраты на маркетинг, но вам необходимо точно знать, кто ваш потенциальный клиент: какого пола, сколько лет, где живет, чем увлекается или как зарабатывает на жизнь.

В каких случаях стоит послать клиента куда подальше

У вас нет уникального торгового предложения

В чем отличие вашего магазина от других в этом же сегменте? Ответ на этот вопрос формулирует одно из главных условий высоких продаж — уникальное торговое предложение. Допустим, вы продаете джинсы. Но, помимо вас, в интернете есть огромное число площадок, где можно купить аналогичный товар. Возможно, вы продаете дизайнерские джинсы или джинсы с авторской нашивкой — вот это и нужно указать на главной странице сайта, а также магистралью провести через все маркетинговые каналы. Бесплатная доставка в любую точку мира, возможность примерки, годовая гарантия, пошив на заказ — любое преимущество вашего предложения обязательно должно быть обозначено отличительным знаком. Тогда клиент сможет выделить вас среди огромного пласта конкурентов и понять, почему он должен заплатить именно вам.

У вашего сайта неудобный интерфейс

Хуже всего, когда клиент зашел в ваш интернет-магазин, заинтересовался продуктом, но не купил его, потому что не понял, как это сделать. Это неотвратимая условность электронной коммерции: у вас может быть лучший товар на рынке, но вы не продадите его, если плохо настроите свой сайт. При этом большинство технических проблем можно выявить наглядно. Если вы размещаете ссылки на товар или категорию, убедитесь, что все они работают. Обратите внимание, насколько быстро загружается страница вашего магазина, — по статистике, 40% пользователей покидают сайт, если он не открылся в течение трех секунд. Также следует понять, насколько удобно построена навигация внутри сайта, как структурирован каталог, удобно ли осуществляется переход от одной категории товара к другой. Это же относится и к процессу покупки. Чем больше кликов отделяют пользователя от заказа товара, тем больше вероятность, что он в итоге от него откажется. И не злоупотребляйте инструментами обратной связи: навязчивые окна и всплывающие объявления негативно сказываются на конверсии магазина.

Ваш продукт имеет плохое описание

В описание товара входят его базовые характеристики. Если возвращаться к примеру с джинсами, это могут быть размер, цвет, плотность ткани. Неотъемлемым пунктом в описании являются фотография, особенно если речь идет о продукте с визуальной ценностью, таком как одежда. Для лучшей оптимизации в поисковых системах следует снабдить презентацию товара ключевыми словами — как в общем описании, так и в названии. Если у вас недостаточно понимания, как это делать, не брезгуйте анализом конкурентов, особенно тех, кто не испытывает проблем с отсутствием продаж.

Ваш магазин не внушает доверия

Причин у этого может быть несколько. Так или иначе большинство из них завязаны на внешнем виде вашего сайта. Человек, совершающий покупку, вынужден поделиться крайне конфиденциальной информацией — номером своей банковской карты. По понятным причинам для него важна репутация магазина, в который он отправляет деньги. Некачественный дизайн сайта понижает эту репутацию, так же как и сомнительное доменное имя, отсутствие контактов, отзывов (или возможности их оставить), соответствующих сертификатов. И подумайте над логотипом вашего магазина — его наличие не только укрепит доверие к бренду, но и сделает последний более запоминающимся.

Наталия Пекшева
Компания «Цвет Диванов»

В онлайн-сегменте идет крайне тесное соседство с конкурентами. Чтобы сравнить цены на товар в розничных магазинах, клиенту необходимо посетить несколько торговых центров. В интернете же весь процесс занимает несколько минут.

В сети не заметны нюансы качества продукции, и клиенты делают выбор, опираясь в первую очередь на цену. Поскольку все хотят выигрывать, такая позиция ведет к ситуации демпинга. Главная сложность и основная задача при этом состоит в том, чтобы сохранить единое образование в онлайн и в рознице, но при этом быть конкурентоспособными.

В ассортиментной матрице магазина должны присутствовать маркерные модели, цены на которые сопоставимы с аналогичным товаром у конкурентов. Себестоимость таких моделей вычищается до копейки — она должна быть самой низкой в отрасли. Только тогда при сопоставимой с рынком розничной цене на маркерных моделях можно заработать, в противном случае компания будет нести убытки. Чтобы обеспечить низкую себестоимость, необходимо тщательно подходить к выбору поставщика, сырья и комплектующих для таких товаров, а также к планированию объема закупок. Наличие собственного производства позволяет контролировать эти аспекты, а соответственно, удерживать конкурентоспособные цены и получать прибыль.

Собираетесь открыть интернет-магазин? Вот почему стоит выбрать Amazon