Ожидания vs реальность: как на практике меняются представления о бизнесе
Самое большое разочарование, с которым может столкнуться предприниматель после запуска своего дела, — это осознать, что на бумаге его замысел казался гораздо привлекательнее. Несмотря на концептуальный прагматизм бизнеса, его предпосылки довольно иллюзорны: желание много зарабатывать, иметь свободный график и никому не подчиняться. И лишь на практике становится ясно: свобода в бизнесе еще более условна, чем где бы то ни было, а большие деньги практически никогда не коррелируют с гибким графиком. На собственном опыте в этом убедилась и Надежда Иоффе, основатель и руководитель студии корпоративных подарков «Лось». Развеять надежды Надежды помог ее собственный бизнес, а точнее проблемы, с которыми девушке пришлось столкнуться постфактум его запуска. Те самые проблемы, которые редко учитываются в бизнес-плане и еще реже рассказываются бизнес-тренерами на их мотивационных лекциях. Но, как известно, на ошибках учатся, трудности закаляют, а любой опыт — это полезный опыт, который при упорстве всегда приводит к положительному финалу. Так же, как и в истории нашей сегодняшней героини.
Первая идея не всегда правильная
Ожидания Надежды начали развеиваться еще на этапе выбора направления своей деятельности. То есть в самой основе. Изначально замысел девушки заключался в том, чтобы изготавливать подарки в сегменте b2с, причем подарки премиального уровня, из дорогих материалов, сделанные под заказ. В основном это были популярные настольные игры: го, шахматы, калах — там, где практическое применение товара отлично уживалось с его символизмом. Продажу игр Надежда планировала осуществлять через интернет-магазин и соцсети. Поскольку запуск предприятия пришелся на январь, в преддверии 23 февраля, дела пошли хорошо: были проданы две партии игр по 100 штук в каждой. Трудности начались потом, причем они были, скорее, частного характера, чем стратегического. «Я поняла, что сегмент b2с — это не совсем моя история. Мне было тяжело контролировать поток клиентов, привлекать их на сайт, настраивать таргетированную рекламу. Это другая область знаний, которую я пока не освоила. Поэтому мы постепенно перешли к корпоративным заказам. Там мы видели для себя больше возможностей для заработка за счет уменьшения расходов на производство», — описывает свой опыт Надежда.
Уменьшение себестоимости, о котором говорит предприниматель, было обеспечено массовостью корпоративных заказов — это когда подарки закупаются организациями для своего персонала сразу в количестве нескольких штук. Надежде удалось компактно разместиться в узкой нише, рыночный вакуум которой был обеспечен двумя факторами: уникальностью продукта и неготовностью конкурентов выполнять относительно небольшие заказы (до 100 штук). «Производители, работающие на опт, обычно неохотно берутся за штучные партии. Мы же вошли в эту нишу и научились делать свой продукт не только качественно, но и по невысокой цене». Но главное открытие Надежды касалось именно выбора самого товара: «Мы изготавливали различные подарочные наборы на тему искусства, литературы, истории — это то, чем увлекаюсь я сама. Как оказалось, когда ты строишь свой бизнес на основе личных интересов, добиться успеха намного легче. И это было мое первое и главное открытие в предпринимательской деятельности: твои увлечения — это твой ресурс. И его надо использовать».
Независимость увеличивает нагрузку
Один из главных позитивных мифов, связанных с бизнесом, — это относительная независимость. Предпринимательский суверенитет в таком случае объясняется отсутствием начальника. Оказавшись на верхушке корпоративной иерархии, вы сами решаете, сколько часов в день будете работать и каким образом выстраивать рабочий процесс. В это верила и Надежда, но быстро разочаровалась: «Я долго работала наемным сотрудником и была зажата стандартным рабочим графиком. Поэтому в бизнесе перспектива условной свободы мне казалась привлекательной. Я думала, что предприниматели сами распоряжаются своим временем: когда захотят — приходят на работу, когда захотят — уходят. Но истина заключается в том, что, когда я стала заниматься бизнесом, работать пришлось еще больше. Да, у вас нет начальника, который заставляет безвылазно сидеть на работе до 6 часов. Но зато у вас появляется огромное количество обязательств, на выполнение которых уходит все ваше время. Особенно в самом начале. К тому же стоит понимать, что работа предпринимателя не ограничивается стенами офиса. Дома, в отпуске, на даче — вы постоянно включены в процесс: отвечаете на письма, изучаете продукцию, думаете над новыми идеями. И так будет до тех пор, пока вам не удастся делегировать часть своих обязанностей высококвалифицированному менеджеру, который сможет автоматизировать работу вашего предприятия».
Что нельзя делегировать своим подчиненным
Большой доход не бывает быстрым
«До того, как я начала заниматься бизнесом, у меня было сильное убеждение, что предприниматели генерируют очень большую маржу», — так Надежда описывает свои коммерческие ожидания от бизнеса. Ее предположения опирались на довольно прямолинейное восприятие ценообразования: «Мне казалось, что у предпринимателей большой доход складывается за счет возможности делать низкую себестоимость и высокие цены». На практике мнение девушки подверглось сильной корректировке. Впрочем, как признается сама предприниматель, данный стереотип распространен среди многих людей, и этому, по мнению Надежды, во многом способствуют инфобизнес: «Различные бизнес-тренеры, которых сейчас очень много в интернете, нередко в своих выступлениях подчеркивают именно этот факт — быструю окупаемость. Они рассказывают, как после запуска своего дела им удалось заработать огромные деньги уже в первые полгода-год работы. При этом вся стратегия, которую они транслируют, сводится к банальным вещам: установить высокую цену на товар и сделать красивый сайт. И тогда все у вас будет хорошо. На деле же все намного сложнее, и я поняла это на собственном опыте».
В бизнесе существует огромное количество расходов, которые моментально съедают маржу, какой бы высокой она ни была.
Помимо очевидных издержек, говорит Надежда, таких, например, как аренда помещения, закупка материалов или зарплата сотрудников, есть еще огромный пласт совершенно непредсказуемых трат: ошибки на производстве, сорванные сделки, штрафы из-за неправильно заполненной налоговой отчетности. «Они-то и съедают вашу прибыль. Причем некоторые расходы бывают совсем неожиданными. Например, недавно у нас был случай, когда наш поставщик в течение суток повысил цену на свой товар на 250%. А его продукт входил в один из выпускаемых нами подарочных наборов, и такое повышение себестоимости делало наш товар не то чтобы неприбыльным, а даже убыточным. При этом ни отказаться от своих обязательств по поставке, ни повысить конечную цену мы, разумеется, не можем. И подобных историй, когда приходится сталкиваться с неучтенными ситуативными расходами, на практике встречается очень много».
Клиент (не)всегда прав
Взятый на вооружение многими предпринимателями постулат «клиент всегда прав» на деле оказывается популистским маркетинговым заблуждением. Надежда в этом убедилась на личном опыте: если действия клиента приводят к потере денег, а не к их заработку, данное правило не работает. Интересы клиента, по мнению девушки, должны быть приоритетными до тех пор, пока с ним сохраняются партнерские отношения. То есть пока выгода обеспечена для обеих сторон. «Бывают ситуации, когда желания клиента в силу своей деструктивности наносят ущерб компании. Например, мы говорим заказчику, что готовы предоставить ему большое количество образцов товара, из которых он может выбрать понравившийся. В итоге случалось так, что клиент просит продемонстрировать 15, 20, 30 вариантов, причем не из-за того, что он действительно в этом нуждается, а просто потому, что в договоре не прописано ограничений на этот счет. Мол, раз подписались — выполняйте. Но для нас это огромные траты, ведь дизайнер должен потратить много времени, чтобы сделать такое количество макетов. В эти моменты становится ясно, что это уже не похоже на партнерские отношения, работа оказывается невыгодной и малоэффективной. Поэтому нам пришлось регламентировать данный пункт договора и ограничить потенциальных заказчиков в количестве возможных вариантов для выбора. И хотя мы всегда стараемся предоставлять нашим клиентам высокий сервис, реальность такова, что их ожиданиями иногда приходится управлять жестче».
В каких случаях стоит послать клиента куда подальше
Доверие закрепляется печатью
Еще одно развенчавшееся для Надежды ожидание, связанное с клиентами, — это вопрос доверия. Девушка поначалу нередко бралась выполнять заказ без внесения предоплаты. «То есть работа велась на основе устной договоренности, — говорит владелец студии. — Клиент по телефону просил начать изготовление заказа, а договор обещал подписать потом. Конечно, иногда это срабатывало, и люди оплачивали товар. С некоторыми мы до сих пор продолжаем работать «на честном слове». Но, к сожалению, так происходило не всегда. Бывали случаи, когда уже по готовности продукта клиент, например, говорил, что заказ для него больше не актуален и отказывался от него. И тут ничего не поделаешь, ведь юридически наше сотрудничество ничем не подкреплено. Поэтому я поняла, что устная договоренность не работает и нужно всегда перед каждым выполнением заказа подписывать договор. Только так мы и наши клиенты смогут чувствовать себя спокойно и уверенно на протяжении всего рабочего процесса».
