Маркетплейс: как открыть, заработать и не прогореть

Студия Red Barn и бизнес-журнал Hussle.ru выпускают совместный проект — подкаст Hussle. В каждом выпуске мы будем говорить о новостях из мира бизнеса, управления и финансов, разбираться в самых актуальных и важных событиях, анализировать тренды и тенденции, выявлять лучшие практики и делиться опытом успешных предпринимателей и руководителей на территории России.

Расскажем, как начать свое дело с нуля, привлекать клиентов, продвигать свой бренд, управлять финансами, и обсудим многое другое. Сегодня говорим о том, как открыть магазин на маркетплейсе, а поможет нам в этом разобраться Арсен Арутюнян — инвестор, владелец двух магазинов на маркетплейсах, который вложил деньги более чем в 40 различных проектов от недвижимости до криптовалют.

Давай обсудим первую на сегодня новость: Яндекс маркет запустил услугу для малого и среднего бизнеса под названием «Деньги в оборот». Продавцы могут получать деньги на развитие бизнеса и вернуть их через 3-6 месяцев. Как ты думаешь: полезна ли данная услуга? Кредит это или нет?

Если это не кредит, то как минимум займ, что синонимично. Полезно это или вредно… Правильнее сказать, что это инструмент, при использовании которого кто-то станет лучше, а кому-то он может навредить.

Такая опция — это конкурентное преимущество «Яндекс маркета», или такая функция есть и у других площадок?

Насколько мне известно, то и другие площадки предоставляют подобную услугу. Яндекс, по их уверениям, дает займы без %, но как и в любой банковской истории — необходимо обращать внимание на то, что написано мелким шрифтом со звездочкой*. Озон уже давно практикует выдачу займов. Если компания видит, что у тебя большие обороты, все хорошо и ты развиваешься, то предлагает кредит, который зависит от объёмов продаж селлера. Кстати, на Вайлдберриз такой услуги в полноценном виде еще нет.

Так все же подобный инструмент, который сейчас предлагают маркетплейсы, — отличная опция? Ведь банк не всегда дает кредит.

Если есть такая возможность, то это хорошо, но опять же все довольно ситуативно и субъективно. Возможно, мне дадут такой кредит, но это будет сумма 30 000 или 50 000, что в рамках физлица сумма немаленькая, но с точки зрения бизнеса — недостаточная. Если бы речь шла хотя бы о 500 000 или 1 000 000, то большинство селлеров это бы оценили.

Насколько я помню, у Озона есть похожая история? Они могут дать займ на открытие пункта выдачи товаров.

Да, совершенно верно. Но тут не идет речь о бизнесе, который может приносить огромные деньги. Я изучал этот вопрос и пришел к такому выводу, что после всех задолженностей, в том числе по кредиту, который дал Озон, по итогу можно заработать 50 000, ну в лучшем случае 100 000.

Как ты думаешь, кредит для бизнеса — это хороший инструмент или же к нему надо подходить с повышенной осторожностью?

Конечно, необходимо все продумать, иметь понимание, на что эти деньги будут потрачены, осознавать риски. Если есть план «В» и, желательно, «С», то, конечно, стоит рассмотреть такую опцию. Мы регулярно берем «кредитные плечи», используем их в нашем бизнесе постоянно и уже умеем на этом зарабатывать. Для этого важно иметь адекватный фин. учет, но далеко не все компании его ведут.

Расскажи о своем пути, как тебе пришла идея начать работать с маркетплейсом?

Я начал работать с маркетплейсами около года назад. В тот период только вышел из партнерства и думал, чем же можно заняться, и данная ниша мне показалась очень интересной. Причем до этого подобного опыта у меня не было. Я рассматриваю любой бизнес в первую очередь как инвестор и помимо рисков всегда прогнозирую то, через сколько смогу вернуть вложенные деньги. Чтобы войти на маркетплейс, было необходимо смотреть различные вебинары, и такой подход вообще не для меня, не получается часами сидеть перед компьютером. Тогда я принял решение найти человека, который уже торгует на этой площадке, запартнериться с ним и двигаться в таком формате.

В мае прошлого года я вступил в такое партнерство со своим другом, он как раз работал с маркетплейсами. Ему было необходимо наладить фин. учет, понять свои расходы, доходы — это как раз было в моей компетенции. После нескольких месяцев работы я выкупил часть доли в бизнесе, но это было лишь подготовкой и проверкой моей гипотезы о том, можно ли на маркетплейсах заработать, — понял, что да. С сентября я открыл второй магазин.

Как выбрать нишу? Какой товар продавать?

Подходов очень много, но я отвечу, опираясь на свой опыт. В первом магазине мы продаем товары для животных, и это решение было принято стихийно. Что касается второго магазина, мы выбрали иную тактику и подключили аналитика по подбору товаров. После тщательного анализа из множества предложений мы выбрали около 50 позиций и в конце сентября уже провели фотосессию для магазина — фотографировали наши товары для создания карточек в онлайн-магазине. Мы тщательно отбирали продукт, и если конкуренция была очень большой, то в эту нишу не заходили, например, косметика. В течение месяца мы тестили наши позиции и в итоге то, что шло не очень хорошо — убрали.

Как определиться с площадкой? Лучше выбрать один маркетплейс или одним не стоит ограничиваться?

Я не знаю людей, которые успешно торгуют на нескольких площадках. Если брать основные, то это ВБ и Озон, и если кто-то хорошо торгует на одной, то зачастую не получается на другой — и наоборот. Несмотря на общую направленность, это очень разные площадки. Конечно, с точки зрения бизнеса, чем больше у тебя каналов сбыта, тем лучше, но все зависит от маржинальности и конечной прибыли. Большой плюс маркетплейсов заключается в том, что ты, имея склад, например, в Краснодаре, можешь торговать по всей стране — это огромное преимущество перед оффлайн-магазинами. Также здесь не приходится тратить деньги на аренду помещения, уборщицу, видеонаблюдение.

Что ты думаешь о фулфилменте (процесс, где все бизнес процессы происходят за счет аутсорса)?

Я не прибегаю к этому, так как ты не можешь контролировать весь процесс. Скажем, человек, который упаковывает мои товары на стороннем складе, делает это и для других компаний, и когда произойдет какой-то аврал, например, распродажа на ВБ — жди задержек или плохого качества упаковки. В тот же момент люди, работающие на меня и заинтересованные в своей заработной плате, относятся к нашей продукции и обязанностям более ответственно.

Как ты думаешь, насколько рискованно заниматься продажами на ВБ сейчас ввиду недавних событий? (Не так давно в России начали повально закрываться точки выдачи ВБ, протестуя против политики штрафов за малейшие нарушения)

Если говорить про владельцев ПВЗ, то дополнительные штрафы могут уничтожить прибыли, которые и так небольшие. И пока происходили эти разборки между руководством ВБ и собственниками ПВЗ, сами селлеры это ощутили. Кассы просели, и, скорее всего, процесс продаж притормаживал сам ВБ. Риски есть везде, но самый ключевой риск — это торговать на одной площадке, так как год, два все хорошо, а потом неожиданно обновляются условия аферты. Я полагаю, что со временем все селлеры будут меньше зарабатывать из-за растущей конкуренции и процента, который забирает маркетплейс, и в итоге это придет к тому, что определенные ниши просто монополизируют самые крупные продавцы, а остальные будут «собирать крошки со стола».

Рентабельно ли продавать товары, производители которых ушли из России?

Все зависит от товара и его количества. Если есть поставщик, хорошая цена, высокая маржинальность и рентабельность, налажена логистика — то почему бы и нет. Если что-то из этого выпадает, то не стоит. Важно помнить и об авторских правах, но с зарубежными товарами пока все гораздо проще.

Дропшиппинг — что это простыми словами?

Это ситуация, когда человек, не производя товар, его где-то закупает и сразу же реализует. Например, вы находите поставщика из Китая и заказываете минимальную поставку. Плюс в том, что при этой модели сначала можно собрать заказы и получить за них деньги, а потом уже направить заявку поставщику. Грубо говоря, мне приходит заказ на телефон за 100 000, я получаю деньги, передаю заказ поставщику и 80 000 и жду, пока все придет в Россию, передаю телефон заказчику, и у меня 20 000 в кармане.

Давай более подробно углубимся в тему стартовых инвестиций. Сколько денег необходимо, чтобы открыть магазин на маркетплейсе?

Все зависит от стратегии, которую выбирает продавец с самого начала. Например, сейчас многие предпочитают Озон, так как для открытия на ВБ требуется взнос 30 000, и многие предприниматели этот вариант сразу же отметают. Тут можно пойти с минимумом и закупить немного товара, потратить от 3 до 5 тысяч, сделать фото для карточек товара и стартануть с этого. Все остальные варианты стоит рассматривать уже просто исходя из бюджета и анализа.

Что для тебя самое трудное в ведении деятельности на маркетплейсе?

Вопрос интересный. У меня нестандартный подход к работе и основная деятельность — это инвестиции, а не сам бизнес. Если когда-то я вкладывал в недвижимость, криптовалюты, то где-то года полтора назад пришел к тому, что стоит попробовать инвестировать в маркетплейсы, а точнее, в людей, которые этим занимаются, и работать в партнерстве. Я, скорее, контролирую работу, чем занимаюсь налаживанием бизнес-процессов.

Топ 3 сферы для инвестиций с прогнозируемыми рисками?

Если говорить глобально, то это фондовый рынок. Но это оптимальная сфера инвестиций для людей, которые уже сформировали свой капитал и могут вкладывать 50 000 или 100 000,  делать это ежемесячно в течение многих лет, и тогда на старости лет можно будет за счет процентов создать себе какой-то капитал. Но из-за нестабильности рынка есть риск и просесть, не зарабатывая в течение 5 лет. У меня эта история началась с криптовалют, там чуть иначе: за один день можно было превратиться из сотрудника макдака в короля жизни и точно так же наоборот. Есть агрессивные методы инвестиций, где ты хорошо зарабатываешь, но можешь одномоментно все потерять, и консервативные, где доход с инвестиций небольшой. Для меня самая близкая стратегия — это инвестиции в различные бизнесы. Здесь соотношения рисков и прибыли самые лучшие.

Что тебе больше всего нравится в твоей деятельности?

Инвестиции — скорее, стезя предпринимательская. Я не в найме, поэтому нет потолка в заработке. Нет необходимости вставать в 7-8 утра и куда-то ехать. Это свобода. Также можно тратить несколько часов в неделю на работу, и ввиду налаженных бизнес-процессов, деньги стабильно приходят. Качество жизни — чем больше ты зарабатываешь, тем больше можешь позволить себе в рамках жизненного пути.

Главный совет для открытия на маркетплейсе?

Все спрогнозировать, просчитать и тогда только входить в этот бизнес.

Слушай подкаст Hussle на платформах Яндекс Музыка, Apple Podcasts, Castbox, Spotify, Soundcloud, Podcasts, и Telegram.