«Убыточный лидер»: как зарабатывать на уцененных товарах
Одной из стратегий ценообразования является использование «убыточных лидеров» — товаров по заниженной стоимости. Чаще всего магазины идут на такой шаг для того, чтобы забрать клиентов у своих конкурентов и стимулировать потребителей совершать покупки более дорогих товаров. В качестве примера можно привести следующую ситуацию: представьте, что вы нашли в магазине аромадиффузор по очень низкой цене. Вы хотите его приобрести, но понимаете, что без эфирных масел и руководства по их использованию это устройство не имеет смысла. В итоге вместо одной вещи вы покупаете целых три и тратите намного больше денег только потому, что изначально заинтересовались дешевым аромадиффузором.
На текущий момент «убыточными лидерами» пользуются как офлайн-, так и онлайн-магазины, заманивающие пользователей низкими ценами и удерживающие их на сайте сопутствующими товарами. По словам доцента Школы бизнеса Кэмерона Джона Стори, существует комплексная стратегия, позволяющая брендам зарабатывать в интернете за счет недорогих торговых предложений.
Использование целевой рекламы
Одно из преимуществ онлайн-магазинов заключается в использовании таргетированной рекламы, нацеленной на конкретную аудиторию. Как отмечает владелец Torqued Тим Трампеда, даже если пользователи, попав на сайт, уйдут ни с чем, вы сможете настроить свои баннеры с указанием «убыточных лидеров» так, чтобы они регулярно появлялись на экранах мониторов ваших посетителей. Если же потребитель совершит покупку, то вы получите еще больше информации о человеке, например о его вкусовых предпочтениях и регулярности посещений онлайн-магазина. «Использование целевой рекламы гарантирует, что ваше сообщение увидят пользователи, которые с большей вероятностью приобретут не один, а несколько сопутствующих товаров», — отмечает Стори.
Правильное размещение товаров
По словам доцента Школы бизнеса Кэмерона, «убыточный лидер» зачастую дополняет более дорогой продукт. Чтобы потребитель с большей вероятностью захотел приобрести оба, их необходимо размещать рядом друг с другом. Например, когда пользователь выбирает игровую консоль по сниженной цене, магазин может предложить ему купить игры по завышенной стоимости.
Грамотные продажи «убыточных лидеров»
«Выстраивайте свою стратегию так, чтобы «убыточный лидер» не стал единственным товаром, продающимся в вашем магазине. Для этого ограничьте его количество, а также позаботьтесь о широком ассортименте сопутствующих, более дорогих продуктов, которые должны привлечь внимание покупателей», — советует Стори.
Компенсация потерь
Онлайн-торговля, оперирующая персональными данными потребителей, предоставляет больше возможностей для компенсации затрат при продаже «убыточных лидеров». Например, когда такой продукт попадает в корзину покупателя, вы можете сразу же предложить ему сопутствующие товары или выгодные услуги (бесплатную доставку при заказе на минимальную сумму). Основатель Veeqo Мэтт Уоррен использовал следующую стратегию: он сначала позволял клиентам выбирать много дешевых товаров, а затем предлагал более дорогие из той же категории. По словам Стори, вы также можете стимулировать продажи, разместив в онлайн-магазине подсказки наподобие «С этим товаром часто покупают», чтобы направлять клиентов по нужному вам пути.
Бесплатная доставка
Одним из «убыточных лидеров», по мнению Уоррена, является бесплатная доставка. Онлайн-магазины могут предложить клиентам воспользоваться этой услугой при минимальной сумме заказа. Основатель Veeqo считает эту тактику отличным способом конкуренции с крупными ритейлерами: вы мотивируете потребителей совершать как можно больше покупок, беря на себя ответственность за доставку товара прямо домой.
Преимущества стратегии
Грамотно выстроенная стратегия «убыточных лидеров» позволяет компании занять выгодные позиции на новом рынке. Даже если покупатель лоялен одному онлайн-магазину, отмечает Стори, увидев более низкую цену за тот же товар, он, скорее всего, уйдет к вам. С учетом того, что новости о подобных акциях быстро распространяются в интернете, в скором времени о вас узнают другие покупатели. Когда вы получите базу постоянных клиентов, вы сможете быть более гибким в ценообразовании и постепенно повышать свою прибыль.
