Эффективная воронка продаж для бизнеса

Воронка продаж — старая добрая классика. Как бы ни развивались каналы продвижения бизнеса, какие бы новые источники трафика ни появлялись, потенциальный клиент проходит одни и те же этапы на пути от первой встречи с брендом до покупки его продукции. Хотите вы или нет, в каждом бизнесе существует воронка продаж. И от нее зависит выручка компании. Обсудим, как использовать данный инструмент в вашем проекте.

Что такое воронка продаж

Она наглядно демонстрирует принцип, согласно которому потенциальные клиенты компании становятся реальными покупателями и проходят путь от знакомства с брендом до сделки.

Представим, что у вас есть небольшая кофейня рядом с университетом. Каждый день мимо нее проходят сотни человек. Все они видят вывеску: «Кофе с собой». Но значит ли это, что они зайдут внутрь и закажут стакан горячего латте? Кто-то, конечно, заглянет и выйдет, а кому-то захочется сделать заказ, но больше он не вернется. А какая-то часть случайных прохожих станет постоянными гостями. То есть людей, которые проходят мимо и видят вашу вывеску, больше, чем тех, кто примкнет к рядам лояльных покупателей: если нарисовать их на бумаге и расположить по убыванию сверху вниз, получится воронка. На ее вершине будут случайные прохожие, ниже — те, кто зашел и вышел, далее — люди, совершившие один-два заказа, и, наконец, «постоянники».

Принцип воронки будет сохраняться в разных проектах. И если знать, как конкретно ваш клиент ведет себя на каждом из ее этапов, процессом его движения можно будет «управлять». Например, вы понимаете, что в какой-то момент взаимодействия с компанией отсеивается слишком много потенциальных покупателей. И можете скорректировать работу таким образом, чтобы увеличить конверсию и уровень продаж.

Вернемся к примеру с кофейней: скажем, к вам часто заходят люди, листают меню и уходят в соседнее заведение. Возможно, у вас завышены цены, или персонал не помогает клиентам в выборе напитка, или в меню не хватает других позиций. Например, выпечки для быстрого перекуса, которую предлагает кафе через дорогу. Или вы видите, что у вас остается мало постоянных клиентов: в таком случае вы можете собрать обратную связь и выяснить, в чём причина. Например, долгое время ожидания или неприветливый бариста.

Для чего управлять воронкой продаж и внедрять самые эффективные решения в ваш бизнес мы определили: чтобы больше зарабатывать. Теперь обсудим, как именно это сделать.

Как построить воронку продаж: 5 советов

Специалисты в области маркетинга предлагают разные варианты воронок продаж: в каких-то из них этапы прописаны более подробно, а где-то сведены к минимуму. Самой «базовой» моделью, описывающей принцип воронки, можно считать AIDA, согласно которой путь клиента складывается из следующих этапов:

• внимание;
• интерес;
• желание купить;
• и, наконец, покупка.

В каких-то случаях к данной схеме добавляется этап «удержания», когда клиент превращается в лояльного и постоянного.

Таким образом, задача маркетолога или собственника бизнеса — планировать и совершенствовать каждый этап взаимодействия с покупателями так, чтобы на выходе получать как можно больше продаж.

Что именно необходимо делать:

1. Работать с аудиторией: анализировать, как много потенциальных клиентов приводит реклама, какие продукты они покупают, почему выбирают именно их. Что мешает им принять решение о сделке, что помогает, какие вопросы они чаще всего задают.
   Довольно часто собственники бизнеса, особенно в небольших проектах, упускают данный этап работы. Тем не менее очень важно общаться с клиентами и собирать аналитику. Решить задачу помогают опросы и звонки по базе клиентов, использование CRM-систем, где сразу виден путь клиента.
2. Составьте предложение для целевой аудитории с учетом полученной информации: чем точнее вы определили потребность клиента и особенности его поведения, тем проще вам будет попасть в цель рекламным объявлением и выбрать правильные площадки для его размещения. Если у вас разные продукты и несколько категорий потенциальных клиентов, понадобятся разные источники трафика и предложения, разработанные специально для них: соответственно, будет несколько воронок.
   Допустим, вы продаете детскую одежду в интернете. Часть аудитории находит вас через социальные сети, а кто-то — напрямую в поисковиках. Их поведение и процесс принятия решения о покупке может отличаться. Соответственно, для первой группы покупателей у вас будет одна рекламная кампания, для второй — другая.
3. Подготовьте площадку для приема трафика: если мы говорим об онлайн-продажах, то необходима продающая страница на сайте. Когда речь идет об офлайн-бизнесе, важно, чтобы персонал, ассортимент, помещение также были готовы к потоку клиентов. Если вы дали рекламу, к вам пошли покупатели, а товар закончился, рискуете получить порцию негатива.
4. Не забывайте о том, что важно превращать клиентов в постоянных: вы уже потратили средства на привлечение трафика, так почему бы не заработать больше? Подумайте, как именно вы можете сделать это в вашем проекте. Возможно, нужна программа лояльности или линейка продуктов, которая позволит дополнить ранее совершенную покупку.
5. Постоянно анализируйте и совершенствуйте то, что требует доработки: например, у вас хорошая реклама, но плохая посадочная страница. Люди приходят на сайт и быстро покидают его. Или изучают, но в конечном итоге так и не совершают покупку. Или у вас много разовых продаж, но по какой-то причине мало повторных. Возможно, есть проблемы с доставкой: она обходится слишком дорого, покупатели долго ждут товары, и если изучить отзывы, данные гипотезы могут подтвердиться. Аналитика поможет выявить слабые места и усилить их.

Ориентируйтесь на показатели конверсии в вашей нише, ведь зачастую цифры — это самый беспристрастный союзник.

Инфюленсеры — кто это такие и как они способны увеличить ваши продажи

Команда мечты: инструкция по созданию отдела маркетинга в компании