4 способа убедить коллег в правоте своей идеи
Новые идеи всегда с трудом прокладывают себе дорогу. По мнению доцента школы менеджмента Kellog Лорана Нордгрена, это связано с тем, что люди консервативны по своей природе. Кроме того, зачастую мы поступаем исходя не из логики, а из иррациональных суждений, что еще больше усложняет жизнь новаторам. Учитывая столь непростой контекст, продвижение своей инициативы кажется непосильной задачей. Нордгрен придерживается иной позиции: он приводит четыре стратегии, благодаря которым вы сможете убедить коллег по работе в своей правоте.
Расскажите о потенциальных потерях
Чаще всего мы продаем идею, подчеркивая ее преимущества, однако Нордгрен предлагает использовать другой подход: «Допустим, вы намерены внедрить в компании какую-либо инициативу. Вместо того, чтобы рассказывать о ее сильных сторонах, уделите внимание потерям, которые понесет организация, отказавшись от нее. Этот метод сработает эффективнее, поскольку боль утраты мы чувствуем ярче, чем радость от приобретения». К примеру, если вы настаиваете на расширении компании, не стоит выдвигать в качестве аргументов рассказы о завоевании новой аудитории и укреплении репутации. Лучше сфокусируйтесь на том, чего вы в противном случае лишитесь: скажем, конкурентного преимущества и увеличения продаж.
По словам ученого, данная стратегия применима ко всем решениям, которые мы принимаем в своей жизни. Например, люди, ищущие работу за границей, в первую очередь размышляют, какие проблемы их поджидают в другой стране. Однако им не приходит мысль о том, каких позитивных вещей они могут лишиться, оставшись дома, например: знакомства с новой культурой и интересными людьми или большего дохода.
Предоставьте альтернативу
«В этом мире все относительно. Если вам представится возможность сэкономить $50 при покупке вещи стоимостью $300, вы задумаетесь. Однако если такая же скидка будет вам обещана за товар за $30 тыс., вы сочтете данное предложение менее убедительным», — рассуждает Нордгрен. По его мнению, этот пример свидетельствует о том, что мы принимаем решение исходя из контекста. Вот почему при продвижении новой идеи так важно давать возможность аудитории сравнивать ее с другими предложениями. Для этого ученый рекомендует предлагать сразу несколько привлекательных вариантов, большая часть которых может являться приманками. Например, так поступают некоторые издания, желающие увеличить объем онлайн-подписок: они выставляют высокую цену за подписку на печатную версию и более низкую — на цифровую. Клиенты, естественно, выбирают второй вариант, не догадываясь, что первый всего лишь служит приманкой. «Если вы продвигаете в коллективе какую-либо идею, предоставьте коллегам несколько альтернативных. Однако сделайте это таким образом, чтобы сотрудники в конечном счете предпочли ту, которую вы хотите реализовать», — советует Нордгрен.
Дайте ощутить выгоду
«Людям свойственно больше ценить то, чем они обладают. Зная об этой психологической особенности, во время презентации идеи позвольте аудитории ощутить преимущества вашей инициативы», — рекомендует ученый. Приведем простой пример: вы хотите сменить производителя корпоративного питания, но большая часть сотрудников колеблется. Чтобы заручиться их поддержкой, дайте им возможность попробовать блюда другой компании. Оценив качество еды, персонал с большей готовностью примет вашу сторону.
Данная стратегия эффективна при продвижении разных продуктов. Так, ею активно пользуются онлайн-кинотеатры, предлагающие потенциальным клиентам бесплатный период обслуживания. После того, как человек в течение одной-двух недель ощутил преимущества просмотра фильмов в высоком качестве, ему будет намного проще отдать свои деньги за подписку.
Завоюйте большинство
Зачастую изменения происходят, когда в их пользу высказываются многие люди. Психологи называют это явление социальным доказательством — оно играет важную роль, когда человек принимает финальное решение, учитывая мнение большинства. К примеру, если профессор сообщит, что запись на его курс будет ограниченной из-за высокого спроса, у студентов, вероятно, возникнет большее желание заниматься у него. Это связано с тем, что подростки не захотят упустить возможность учиться у популярного преподавателя.
Что делать, если все удачные бизнес-идеи уже кем-то придуманы
