Как студентка колледжа создала Tinder для одежды и устояла в борьбе с более крупным конкурентом
На первом курсе колледжа Мэдисон Семарджян пришла в голову идея приложения, в котором пользователю будет показываться одежда, а ему необходимо смахивать иллюстрацию вправо или влево для одобрения или наоборот. Звучит знакомо, верно? Все потому, что Мэдисон позаимствовала эту идею у сервиса знакомств Tinder. Девушка поняла, что схожий алгоритм может предлагать пользователям наряды вместо потенциальных партнеров, а вместо дальнейшего общения — покупку.
Идея приложения так понравилась Семарджян, что все оставшееся время пребывания в колледже девушка попутно занималась его созданием. Закончив с технической частью, она собрала необходимую сумму, подписала несколько партнерских соглашений с такими крупными брендами, как Nordstrom, Bloomingdale’s и Prada, и в январе 2020 года приложение с названием Mada вышло в свет.
Сервис в силу новизны идеи сразу же оказался замечен СМИ и быстро распространился среди поклонников стиля. Но, как выяснила Мэдисон буквально за день до выхода Mada, ее идея хоть и была свежей, но не единственной. Сидя в кофейне со своим друзьями, Семарджян натолкнулась в App Store на приложение The Yes, которое имело схожую с Mada функциональность. Позже девушка узнала, что конкурентным сервисом управляет бывший операционный директор Stitch Fix, которому удалось привлечь 30 млн долларов инвестиций.
«Я едва окончила колледж. А мой конкурент — ветеран отрасли, который работает в технологиях больше, чем я живу на земле», — говорит 23-летняя Семарджян. Естественно, столь сильный соперник на рынке позволил девушке подумать, что ее приложение может проиграть. Успокоила Мэдисон ее бизнес-советник, которая сказала: «Чтобы опередить хорошо финансируемый проект, стоит сосредоточиться на своих сильных сторонах, одновременно ускорившись в стратегиях маркетинга и расширения». Вот три основные вещи, которые предприняла Мэдисон Семарджян:
Прочные связи с клиентами
Первую ключевую ошибку основатель приложения заметила сразу после его выхода. Дело в том, что товарное содержимое Mada обновлялось слишком медленно. В результате этого многие пользователи при попытке заказать понравившуюся одежду столкнулись с тем, что ее нет в наличии у поставщика. «В такие моменты я предлагала разочаровавшимся пользователям 10 других нарядов, которые похожи на те, что выбирали они», — признается Семарджян.
И девушка была ошеломлена результатом такого подхода. Именно эти клиенты превратились в одних из самых преданных поклонников Mada. Это заставило девушку осознать всю силу личного взаимодействия с аудиторией. Так и появилась идея создания «консьержа по стилю» — человека, к которому клиенты на особых условиях могли бы обратиться с любым вопросом по ассортименту приложения. Но реализацию данного замысла Мэдисон отложила на будущее.
Затягивание повлекло предсказуемый результат: подобная услуга появилась у конкурентов. Поэтому Семарджян приняла решение немедленно запустить «консьержа по стилю», но только не в виде премиальной услуги, а как универсальную — доступную любому пользователю Mada. Чтобы получить совет по стилю от эксперта, ему нужно было только отправить электронное письмо с соответствующим запросом, после чего приходил персональный ответ.
Услуга была запущена летом, и, по признанию Семарджян, реакция последовала незамедлительно. Пользователи стали чаще взаимодействовать с приложением и использовали его более длительный период. Немаловажно и то, что, отвечая на вопросы клиентов, Мэдисон начала лучше понимать их потребности.
Стоит ли предлагать клиентам пробную версию продукта
Маркетинг не громкий, но точный
Информация о пользователях очень пригодилась Семарджян в реализации маркетингового плана. Обладая скромным бюджетом на продвижение, основатель Mada не планировала предпринимать агрессивных действий, наседая на подписчиков через дорогостоящих инфлюенсеров. Вместо этого Мэдисон сотрудничала с обычными девушками, которые продвигали бренд на своих страницах в соцсетях. Правда, с увеличением влияния конкурента Семарджян решила действовать более настойчиво, но не выходя за рамки намеченной стратегии.
Многие стартапы тратят большие деньги на маркетинг, надеясь увеличить свое присутствие в медиа. Семарджян же не хотела действовать подобным образом. Несмотря на давление рынка, она намеревалась детально проанализировать эффективность каждого из каналов продвижения. Она проинтервьюировала множество медийных персон, ища того, кто, по ее мнению, идеально подходит для Mada, и в конце концов выбрала одного из них.
При этом Мэдисон была уверена, что наибольшее внимание привлечет именно Instagram. И, в общем, какое-то время так и было, пока Mada не прорекламировал один популярный блогер на своем YouTube-канале. Это и вызвало огромный резонанс в сети.
«Люди смогли наглядно увидеть преимущества нашего приложения, — говорит Семарджян. — Это оказалось намного лучше, чем просто смотреть коллекцию фотографий в Instagram. Именно такой результат мы надеялись получить, и это то, что изменило наш подход к выбору маркетинговой стратегии».
Переосмысление идеи
У каждого основателя есть свое видение компании, которую он создает. И первоначальным видением Семарджян была платформа для подбора нарядов. Но спустя время клиенты Mada захотели видеть в приложении не только одежду. «Наша электронная почта заполнилась письмами, — говорит Мэдисон. — Люди говорили о своей любви к нашему сервису, но в то же время многие признавались, что кроме одежды хотели бы видеть в рекомендациях и аксессуары».
Изначально эта идея не нравилась Семарджян. В конце концов, Mada задумывалось как приложение для подбора костюмов. Осознание ошибки пришло позже. «Я прагматик, я точно знаю, чего хочу. Кроме того, я помешана на контроле и люблю, когда все делается по-моему. Но в бизнесе это опасно. Вот почему я постаралась пополнить команду людьми, которые являются полной противоположностью мне. Это нужно, чтобы рядом со мной были люди, способные бросить вызов моим идеям», — заявляет Мэдисон.
И девушка прислушалась к своей команде. Спустя время в Mada, помимо одежды, стали появляться аксессуары. Кроме того, новая функция позволяла искать товар по отдельным брендам. Таким образом, Mada стало больше, чем обычное приложение: превратилось в продукт электронной коммерции. Но главное, это понравилось пользователям.
«Наследница» Шанель: как в 11 лет запустить собственную линию одежды
