4 шага к выявлению потребностей клиента с помощью кастдева
Выпускать новый продукт на рынок, не выявив потребности целевой аудитории, — опрометчивое решение. Крупные компании и опытные предприниматели, прежде чем вложить деньги в какую-то перспективную идею, обязательно выясняют, имеет ли она потенциал у потребителей. Один из инструментов, позволяющих это сделать, — кастдев. Поговорим о том, чем он помогает бизнесу и как его использовать правильно.
Что дает кастдев
Так называют способ выяснить потребности целевой аудитории с помощью интервью, в ходе которого опрашиваемый отвечает на ряд вопросов, позволяющих понять, может ли компания или ее продукт быть полезен для потенциальных клиентов и что конкретно они ожидают. Название происходит от customer development.
Допустим, вы коуч, который давно ведет частную практику, но клиентов стало так много, что помочь всем нет возможности — не хватает времени и ресурсов. Однако очевидно, что существует группа потребителей, готовых воспользоваться какими-то из ваших услуг и решить свою проблему. Чтобы увеличить свою выручку и предоставить возможность аудитории, которую вы не можете взять в личную работу, получить часть ваших наработок, можно организовать групповые встречи, провести тренинг или онлайн-вебинар. Вариантов несколько, и неясно, какой из них будет наиболее полезным и востребованным. Можно составить программу тренинга, подготовить материалы, запустить рекламу, провести его и «опытным» путем понять, насколько данный продукт успешен с точки зрения продаж и пользы для клиентов. Но есть риск потратить деньги, время и понять, что идея не очень «рабочая».
Чтобы выяснить, есть ли у проекта перспективы и что учесть при его разработке, можно провести кастдев — тогда не придется вкладывать финансы и ресурсы на его создание и терпеть убытки в случае неудачного запуска.
В зависимости от цели такого интервью оно может быть разных видов. Например, если есть идея создать какой-то продукт и важно понять, для чего он нужен потенциальным клиентам, можно провести проблемное интервью — оно позволяет понять, есть ли у человека потребность, в чем она заключается и почему он хочет ее решить. В тех случаях, когда уже есть идея продукта — допустим, вы планируете создать тренинг, — необходимо разобраться, будут ли клиенты его покупать, что обычно привлекает их в такого рода услугах, есть ли у них уже опыт посещения подобных мероприятий и т. д. Выяснить такую информацию позволяет решенческое интервью.
То есть кастдев позволяет определить:
- Существует ли у целевой аудитории потребность в продуктах, которые вы хотите запускать.
- На что потребители обращают внимание при покупке аналогичных товаров или услуг, был ли у них подобный опыт.
- Как должен выглядеть идеальный продукт, чтобы решить проблему потребителя, и что можно улучшить в вашем проекте.
- Сколько клиенты готовы заплатить за подобный товар или услугу.
- Стоит ли вообще запускать проект — возможно, он требует доработки или от него имеет смысл отказаться совсем.
Когда нужен кастдев и как его провести
Такой инструмент пригодится, если:
- Вы планируете открывать бизнес, есть бизнес-идея и нужно проверить ее «жизнеспособность».
- Планируется запуск нового продукта в уже существующей компании.
Проведение интервью требует тщательной подготовки.
В первую очередь нужно поставить цель — что необходимо выяснить в ходе кастдева. От цели зависят вопросы, которые вы будете задавать во время беседы. Например, если нужно выяснить потребности аудитории, говорить стоит больше о проблемах и трудностях, которые существуют у клиентов, и способах их решить. Когда стоит задача понять, как должен выглядеть продукт, эффективно спрашивать об опыте использования аналогичных товаров, услуг и основных критериях, по которым клиент совершает выбор.
Следующий шаг — выбор представителей целевой аудитории. Говорить необходимо именно с теми, кому потенциально нужен ваш бизнес или продукт — можно обратиться к базе клиентов, если есть действующая компания, поискать людей в сообществах, на профильных мероприятиях, в социальных сетях и т. д. Мнения экспертов о том, сколько человек необходимо опросить, расходятся, однако минимальное количество участников, которое стоит рассматривать, — около десяти.
Проведение интервью — ключевой этап кастдева. Общение происходит в индивидуальном формате, чтобы собеседнику было комфортно. Важно проявлять уважение к представителям целевой аудитории. Так как задача интервью — проверить предположения относительно продукта или идеи, не стоит настаивать на своей точке зрения или активно «продвигать» собственную концепцию. Важно собрать объективные данные, от которых можно оттолкнуться в последующей работе. Чтобы не упустить какие-то сведения, с предварительного согласия собеседника можно вести аудиозапись или видеозапись встречи.
После того как информация будет собрана, ее необходимо проанализировать и сделать выводы — на основании полученных данных будет ясно, что делать дальше. Возможно, ваша идея действительно перспективна и проект можно запускать. А может быть, ее стоит улучшить с помощью полученных сведений и только затем вкладывать честно заработанные в разработку продукта.
