Профайлинг — направление деятельности, о котором многие слышали, но не все до конца понимают, чем оно может быть полезно для бизнеса и как работает. На самом деле этот метод применим в самых разных областях деятельности компании, от маркетинга до управления персоналом, — если вы до сих пор с ним не знакомы, возможно, упускаете полезный инструмент. Сегодня разбираемся, что такое профайлинг и как его можно использовать в вашем проекте.
Что такое профайлинг и как он работает
Так называют особый метод анализа мимики, жестов, тональности речи человека и других невербальных сигналов с помощью психологических инструментов, а также разработку на основе полученных данных его психологического портрета. Это помогает при необходимости понять основные личностные характеристики, ключевые навыки и способности, склонность к определенным поведенческим паттернам в разных жизненных и профессиональных ситуациях.
Такую работу может выполнять отдельный специалист, профайлер, — он обладает подготовкой и компетенциями, позволяющими провести такой анализ, и в зависимости от поставленных перед ним задач использует для этого разные методы.
Представьте, что вы ищете кандидата на должность руководителя отдела продаж и вам необходимо узнать, насколько соискатель подходит для выбранной позиции. Он может рассказывать на собеседовании о предыдущем месте работы, своих профессиональных навыках и достигнутых результатах, но вам также важно оценить его психологическую устойчивость, честность, умение справляться с конфликтными ситуациями и т. д.
Если пригласить на встречу специалиста по профайлингу, он сможет проанализировать интонацию претендента на вакантную должность, жесты, вегетативные реакции тела и на основании полученной информации составить психологический портрет кандидата.
Какие инструменты чаще всего используют профайлеры?
- Например, интервью — в ходе разговора специалист не только задает вопросы и собирает информацию, но и обращает внимание на поведение собеседника: какие эмоции он испытывает во время диалога, как меняется его мимика, соответствует ли она тому, о чем он говорит. Чувствует ли он волнение, тревогу, не проявляет ли излишнюю агрессию, сообщает достоверную информацию или старается что-то скрыть — в отличие от прямой речи невербальные сигналы сообщают специалистам намного больше.
- Основы психодиагностики — существуют разные методики, включая анкеты, опросы и тесты, проводимые в письменном и устном форматах, на основании которых специалист может определить тип личности, особенности мышления, нервной системы и т. д. Еще при необходимости профайлер может выполнять анализ почерка, биографических данных человека и т. д.
Как применять профайлинг в бизнесе
В зависимости от задач бизнеса профайлинг может быть эффективно использован в разных сферах:
- Маркетинг — например когда нужно составить психологический портрет представителей разных сегментов целевой аудитории. Эксперты в области продвижения говорят о том, что это позволяет делать рекламу более адресной и убедительной, потому что вы будете обращаться не к абстрактному потребителю, а к людям с вполне конкретными характеристиками. Профайлер может участвовать в кастдевах и на основании полученных данных составлять профили потенциальных клиентов, а используя эту информацию, маркетологи будут разрабатывать стратегию продвижения.
- Работа с персоналом — метод показывает эффективность при найме сотрудников, особенно в ходе отбора соискателей на руководящие позиции, когда крайне важно оценивать их личностные характеристики. Например, профайлинг поможет выяснить, стоит ли доверять кандидату задачи, требующие высокого уровня ответственности, благонадежности, навыков управления большим коллективом, урегулирования конфликтов и т. д. Метод упрощает процедуру найма и помогает руководителю принять более взвешенное решение.
Кроме того, использование профайлинга в HR-сфере помогает выстраивать в коллективе максимально комфортную для эффективной работы атмосферу — за счет того, что специалист уже на старте выявляет особенности каждого члена команды и знает, как использовать его сильные стороны на пользу компании. - Продажи — в данном случае профайлинг позволяет собрать данные, которые в дальнейшем предоставляют возможность обучать сотрудников налаживать контакт с потребителями, работать с возражениями, помогать им получать позитивный покупательский опыт и т. д.
- Переговоры и деловая коммуникация — еще одна сфера применения метода в бизнесе, потому что профайлер может участвовать в бизнес-встречах, на которых идет обсуждение перспектив развития компании, привлечения в проект инвестиций, налаживания сотрудничества с новыми партнерами. Специалист помогает понять, насколько серьезны намерения собеседника, стоит ли быть уверенным в его благонадежности и как выстроить коммуникацию, максимально продуктивную для обеих сторон.