Используем принцип Парето для решения проблем в бизнесе

Собственнику бизнеса на постоянной основе приходится принимать огромное количество решений, связанных с управлением проектами и стратегическим развитием компании. Довольно часто неудачи и ошибки, которые при этом случаются, бывают связаны с тем, что руководитель распыляется и одновременно занимается решением большого количеством проблем, хотя на самом деле к цели его могут привести только 20% усилий, направленных в нужное направление. На чем именно сосредоточиться — поможет понять закон Парето: рассказываем, как применять его в бизнесе для наиболее продуктивной работы.

Как связаны закон Парето и анализ эффективности проекта

Пожалуй, все слышали о законе Парето: он говорит о том, что только малая часть усилий (20%) способна привести к наибольшему результату (80%). Назван принцип в честь итальянского экономиста Вильфредо Парето, который впервые выявил данную закономерность, обнаружив, что лишь 20% населения Италии обладают 80% ее богатств. Впоследствии метод начали исследовать другие специалисты, установив, что подобное соотношение можно наблюдать в самых разных сферах деятельности. В том числе и в бизнесе.

Предположим, у вас компания, которая занимается производством мебели. Проанализировав по итогам квартала показатели продаж, вы обнаружили, что они ниже, чем было запланировано. На результат влияет множество факторов, например: сайт, представляющий продукцию фирмы, рекламная кампания, которая приводит потенциальные заявки, менеджеры, занимающиеся их обработкой и закрытием возражений, скорость исполнения заказов производственным цехом, ценовая политика организации, система логистики, постпродажный сервис, работа с отзывами покупателей и т. д.

Если поставить цель увеличить продажи компании на 10% за три месяца и начать работать со всеми факторами, способными повлиять на ее достижение, велика вероятность подключить слишком много ресурсов и потратить их впустую. Например, если окажется, что какие-то из них не особенно влияют на результат, зато другие оказывают существенное воздействие, вы долгое время будете прикладывать усилия к тем процессам, которые и так работали хорошо.

Чтобы понять, на чем именно нужно сконцентрировать усилия, потребуется диаграмма Парето — визуальная демонстрация принципа или кривая, позволяющая отследить причинно-следственные связи между действиями и их последствиями. Она также помогает найти точки роста в проекте и правильно поставить цели.

Преимущества, которые дает использование метода для анализа бизнес-процессов:

• Упрощает процедуру принятия решений — увидев, какие аспекты в проекте влияют на конечный результат, можно понять, на что именно стоит сделать упор.
• Позволяет составлять план действий, анализировать проделанную работу и своевременно ее корректировать.
• Дает возможность комплексно взглянуть на проект с разных сторон.

Как построить диаграмму Парето

Встречаются разные рекомендации о том, как ее сделать, — выберем наиболее простую в реализации модель и рассмотрим ее применение на конкретном примере, о котором шла речь выше.

• Шаг первый. Необходимо определить основную проблему, требующую решения, — в ситуации с мебельной фабрикой это будет низкий уровень продаж, их нужно увеличить, но прежде важно понять, с учетом каких нюансов предстоит выстраивать работу.
• Шаг второй. Следует установить, какие причины влияют на появление проблемы, в данном случае — из-за чего продажи находятся на низком уровне. Как мы обсуждали выше, среди них могут быть самые разные — от трудностей на этапе производства, неэффективной рекламы и сайта до некорректной работы менеджеров отдела продаж и постпродажного сервиса.
• Шаг третий. Оцените каждую причину в количественном формате — допустим, вы понимаете, что действующая рекламная кампания приводит вам недостаточно клиентов, да и показатель ROI довольно низкий. Менеджеры отдела продаж неплохо обрабатывают входящие заявки, показатель конверсии в сделку приемлемый, а вот количество отказов покупателей после оплаты вызывает вопросы. Поговорив с клиентами и проанализировав ответы, вы установили, что им приходится долго ждать доставку из-за проблем с отгрузкой готовой мебели.
  Собрав информацию, нужно будет посчитать, сколько составляет каждый фактор в количественном показателе — в процентах от общей суммы.
• Шаг четвертый. Придется порисовать. Начертите две оси — горизонтальную и вертикальную. Вертикальная — проценты, от 0 до 100%. Горизонтальная — факторы, которые нужно распределить в порядке убывания слева направо, где слева будут указаны самые высокие показатели, справа — низкие.
• Шаг пятый. Далее нужно начертить кривую, которая и укажет на взаимосвязь факторов. Так вы увидите, что в левой части диаграммы находятся те аспекты, которым нужно уделить больше внимания. Например, в случае с компанией по производству мебели там могут оказаться такие факторы, как неэффективная реклама, проблемы с доставкой, а вот работа менеджеров по продажам и остальные процессы не существенно влияют на результат.

Для подготовки диаграммы можно использовать Excel, где после добавления данных в цифрах легко составить график.
Анализ с помощью метода Парето довольно прост в применении, он помогает наглядно увидеть причинно-следственные связи между действиями сотрудников и конечным результатом, а также определить, как правильно распределить ресурсы для достижения цели.

Два принципа расчета емкости рынка

Почему малый бизнес не должен игнорировать построение финансовой модели