Что нужно знать о поставщиках из Китая — с учетом его национальных традиций
То, что не учитывают многие предприниматели, начинающие торговлю в интернете, — это огромные культурные различия между Европой и Китаем. Хотя в сети и существует множество обучающих видео о том, как вести переговоры с китайскими поставщиками, практически ни в одном из них не учитываются национальные различия между контрагентами. Владелец магазина на Amazon Ирина Стуканова рассказала нам о своем опыте работы с продавцами из Китая — с оглядкой на культурные традиции Поднебесной.
«При взаимодействии с китайскими поставщиками вам часто приходится вступать с ними в личную переписку, в том числе чтобы договориться насчет выгодной цены или условий доставки, — говорит Ирина. — Но, как и в случае любых переговоров, для вас будет не лишним знать больше информации о вашем партнере. В данном случае такой информацией является история страны, с представителем которой вы сотрудничаете. Когда вы вооружены знаниями о ее культуре, истории, менталитете местных жителей, вам будет проще прийти к оптимальному решению, которое удовлетворит обе стороны».
Важное отличие китайцев, которое нужно учитывать при ведении бизнеса с ними, — это их повышенная настороженность к иностранцам.
При этом Стуканова указывает не только на местный этикет и правила поведения в китайском обществе. Ваш стиль переговоров должен быть сформирован с учетом национальных ценностей, базирующихся на истории страны. Следует помнить, что культура Китая ковалась в условиях аграрности, конфуцианской морали и пиктографической письменности. Но главное отличие китайцев, которое нужно учитывать при совместном ведении бизнеса с ними, — это повышенная настороженность жителей Поднебесной к иностранцам.
«Сегодня по большому счету ничего не изменилось, — констатирует Ирина Стуканова, — сельское хозяйство по-прежнему составляет огромную часть китайской экономики, так как 2/3 местного населения живет в провинциях». Такой уклад цементирует консервативные ценности китайского народа, обостряя в них чувство общности и преемственности. Преданность семье и своим традициям закладывают корень экономических трендов Китая, львиная доля которых приходится на сельское хозяйство. Это противоречит западным традициям бизнеса, находящимся на стыке технологической автократии и потребительской гегемонии: предприниматели из Европы или США идут к своей цели напрямую, не особо беспокоясь о методах. «Несмотря на большевистское наследие и соседство с Азией, российская экономика движется, скорее, по западному экономическому пути, и нашим бизнесменам, безусловно, следует учитывать разность культур между Россией и Китаем», — говорит Стуканова.
Историей обусловлено и недоверие китайцев к иностранцам. В частности, территория Поднебесной не раз становилась объектом нападений со стороны соседних государств, что вылилось не только в одно из самых значимых архитектурных сооружений в мире, но и в определенную геополитическую интроверсию. К представителям других стран китайцы насторожены, но стоит отметить: не только к ним. Гражданские войны и междоусобные конфликты, из которых соткана китайская история, привели к еще большей закрытости народа, доверие которого исчерпывается членами собственной семьи. В России ситуация похожая, но это не отменяет того факта, что русские для китайцев также являются иностранцами, а потому, как и все, авансированы определенной порцией недоверия. Этим, возможно, и объясняется частое использование китайскими продавцами посредников в работе с гражданами других стран.
Конфуцианская мораль заставляет китайцев уважать любые отношения, в том числе и деловые.
Но оговоренная мнительность китайцев обусловлена в том числе и гибкостью их восприятия. Приверженцы ментального аскетизма, граждане Поднебесной — довольно комфортные партнеры, склонные пренебрегать деталями ради доверительных отношений. Они более ориентированы на компромисс, что в меньшей степени свойственно, скажем, европейцам или американцам. Взращенная конфуцианством китайская мораль заставляет этот народ уважать любые отношения, в том числе и деловые. Поэтому сотрудничество с ними имеет шанс на продолжительное существование, главное при этом, чтобы профессиональную открытость демонстрировали обе стороны.
«Конечно, в Китае, как и в любой другой стране, живут разные люди: нарваться там на недобросовестного поставщика есть шанс у каждого из нас, — говорит Стуканова. — Но если вы все же нашли надежного делового партнера, то сохранить прочные отношения с ним удастся в том числе и за счет понимания традиций его страны, ее ценностей и экономического устройства. В конце концов, успеха всегда добивается тот, кто приветствует глубинный подход».
