Михаил Борисов
Автор:
Михаил Борисов
8 октября 2019

Аромамаркетинг: каким образом запах способен увеличить ваши продажи

В современных реалиях компании стараются повысить свои продажи при помощи различных инструментов. В ход идут музыкальное сопровождение в торговых точках, специальная выкладка товаров, освещение и элементы декора — все эти приемы давно используются большинством компаний и ни у кого не вызывают ощущения новизны. Но как насчет запахов — тех самых ароматов, которые люди чувствуют, заходя в магазины, шоурумы и супермаркеты? Задумывались ли вы когда-нибудь, что запах — такой же важный и эффективный инструмент продаж, как, к примеру, мерчендайзинг? Существует даже отдельное направление, аромамаркетинг, которое занимается изучением влияния ароматов на уровень продаж. Сегодня Hussle расскажет вам об этом специфическом направлении маркетинга.

Что такое аромамаркетинг

Аромамаркетинг как отдельное направление появился относительно недавно, но уже успел зарекомендовать себя на рынке. Использование ароматов в бизнесе способствует не только улучшению имиджа компании, но и повышению уровня продаж, числа посетителей в торговых точках и времени, которое люди там проводят. Применяется этот набирающий обороты инструмент повсеместно: в розничных сетях, в небольших ресторанах и пекарнях, в гостиницах и даже в авиакомпаниях. Существует много компонентов, которые необходимы для создания успешной ароматической маркетинговой кампании: начиная от выбора типов запахов и заканчивая способом их рассеивания. К примеру, многие производители продуктов питания, косметики и бытовой химии «печатают» ароматы на упаковках товаров, тем самым стимулируя их продажи. И этот метод работает — у потребителей повышается интерес именно к пахнущим товарам.

Как запах «запускает» эмоции

Американская маркетинговая ассоциации исследовала влияние запаха на продажи и пришла к выводу, что приятный аромат заставляет клиентов проводить в среднем на 44% больше времени в местах продаж. Отдельные запахи и вовсе могут вызывать у людей чувство голода, приятные ассоциации или побуждать их приобрести тот или иной товар. Но почему так происходит?

Органы обоняния напрямую связаны с частями мозгами, которые отвечают за память и эмоции. Именно поэтому запахи могут вызывать у людей непроизвольные реакции и заставлять их хотеть приобрести продукт. Исследование Брауновского университета показало, что женщины, например, испытывают более выраженную мозговую активность, когда они чувствуют запах парфюма, связанный с каким-то приятным воспоминанием. В то же время другие сенсорные сигналы активизируют мозг в меньшей степени. Это говорит о том, что запахи способны вызывать больше воспоминаний и эмоций, чем даже зрение.

Психологическое воздействие ароматов удачно применяет американская сеть универмагов Bloomingdales. В каждом отделе магазинов сети распространяется свой запах. К примеру, отдел с купальниками «сопровождается» запахом кокоса, а детская одежда — запахом детской присыпки. Клиенты Bloomingdales могут не обращать внимание на эти ароматы, но на уровне подсознания знакомый и приятный запах подталкивает человека к совершению покупки.

При помощи ароматов компании могут вызывать положительные эмоции у клиентов, повышать ценность своего продукта. Также аромамаркетинг используется для стимулирования работы сотрудников и способствует развитию корпоративной культуры организации.

Каким бывает аромамаркетинг

Аромамаркетинг в бизнесе может использоваться по-разному. Одни компании при помощи ароматов создают себе целостный бренд, другие — повышают уровень продаж конкретных товаров. Vectair — компания-производитель гигиенических средств и парфюмерии — предлагает собственную классификацию аромамаркетинга.

Аромабилборд. Компании, использующие этот вид аромамаркетинга, применяют фирменный запах во всех своих точках продаж в качестве завлекающего фактора. Аромат при этом должен быть не только запоминающимся, но и приятным, вызывающим, например, аппетит или желание зайти. Отличным примером в этом случае является всемирно известная сеть пекарен «Синнабон». Компания использует знакомый всем запах булочек с корицей как важную составляющую своего бренда. Аромастратегия «Синнабона» достаточно проста: компания размещает духовые шкафы с выпечкой вблизи прилавка и запекает булочки каждые полчаса, чтобы знакомый всем запах не выветривался.

Тематический аромамаркетинг. Компании стараются «подстроить» запахи под свой бизнес, чтобы вызвать у клиента нужную ассоциацию. Так, туристические организации зачастую используют свежие ароматы, вызывающие у людей мысли об отдыхе и курортах.

Запахи окружающей среды. Этот вид чаще всего используется в туалетах в торговых центрах. Свежие ароматы природы маскируют неприятные запахи и заполняют пространство легким шлейфом свежести.

Фирменные запахи. К этому виду аромамаркетинга относятся запахи, которые прочно закрепились за определенными брендами и стали частью их корпоративной культуры. В качестве примера можно привести фирменные духи парфюмерного дома или пахнущие витрины брендовых магазинов. Если клиент почувствует знакомый ему запах в другом месте — у него сразу в мыслях появятся ассоциации с брендом.

Зачем нужен аромамаркетинг 

Причина предельно проста: компании хотят «разговаривать» со своими клиентами на более глубоком уровне. На уровне, которого не получится достичь при помощи красивой упаковки, приятной скидки или необычного дизайна витрины. Эмоции, чувства и память — главные составляющие, которые возникают в коммуникационной модели «производитель-потребитель» благодаря аромамаркетингу. Безусловно, это не единственная причина популярности данного маркетингового инструмента.

Исследование показало, что использование запахов в магазинах повышает желание потребителя совершить покупку на 80%. Кроме того, приятный запах заставляет людей дольше заниматься шоппингом, внимательно рассматривая витрины, что в свою очередь повышает шансы на совершение необдуманной импульсивной покупки.

Аналогичным исследованием поделилась компания Starbucks. Ее представители заявили, что уровень лояльности клиентов стал повышаться, когда в кофейнях устранили запах сэндвичей с яйцом и заменили его на аромат свежемолотого кофе.

Еще одно исследование показало, что люди в течение года с того момента, как впервые услышат запах, могут связать его с конкретным отрывком из своей памяти с точностью до 65%. Это говорит лишь о том, что, услышав аромат бренда, потребители сразу начнут вспоминать о нем. Это создаст особое впечатление о компании и сформирует положительное отношение к ней.

Запахи также генерируют у людей представления о качестве товара. К примеру, распыление в торговом зале аромата кардамона и лаванды будет создавать ощущение роскоши, богатства и элитарности.

Запах в маркетинговой деятельности, как видно из этой статьи, — вполне себе самостоятельный инструмент, повышающий продажи и лояльность клиентов. Конвертирование философии и главной идеи бренда в определенный аромат однозначно сыграет на руку бизнесу и сделает его более привлекательным на фоне «пресных» конкурентов. Правильный выбор аромата позволит вам тонко сыграть на эмоциях клиентов и заставит их вернуться к вам еще раз.