Ключевые цели любого бизнес-проекта — продажи и прибыль. Чтобы их достичь, важно понимать, кто должен приобрести товар или услугу и по какой причине. Поэтому каждому предпринимателю необходимо знать целевую аудиторию своего проекта. В противном случае велик риск потерять бюджет на продвижение продукта и зарабатывать меньше, чем хочется. Сегодня рассмотрим способы изучить своего клиента и расскажем об их необходимости.
Для чего надо знать покупателя «в лицо»
Представьте, что вы открываете свой бизнес или запускаете новый продукт. Помимо того, что в вашей голове есть идея того, как будет выглядеть готовый товар или услуга, имеется и представление о том, кому это будет нужно. Именно та группа потребителей, для которых бизнес производит тот или иной продукт, считается его целевой аудиторией. Она необязательно однородна. Например, одна и та же компания может выпускать товары для разных покупателей. Однако внутри одной «группы» клиенты будут похожи между собой по определенным критериям.
Если не разобраться с самого начала в данных параметрах, существует огромный риск, что бизнесу не удастся донести до потенциальных потребителей мысль о том, почему им стоит рассмотреть конкретную продукцию. Значит, невелика вероятность высоких продаж и стабильного спроса на товар или услугу.
Поэтому большинство маркетологов говорит о том, что любой проект или запуск линейки продуктов важно начинать с изучения целевой аудитории.
Что дает данная информация?
- Помогает определить проблемы клиента и предложить актуальное решение. В противном случае есть риск действовать наугад или опираясь на собственные гипотезы, которые могут быть ошибочными.
- Позволяет разработать правильную стратегию продвижения продукта. Иными словами, выбрать подходящие площадки для размещения рекламы, правильные «месседжи» рекламной кампании, офферы, которые учитывают потребности клиента. А также помогает корректно распределить бюджет.
- Дает возможность дорабатывать и улучшать продукт с учетом ожидания потребителей. Это помогает установить более «крепкие» отношения с ними.
В каких случаях предпринимателям необходимо изучать целевую аудиторию?
- На старте проекта. Как уже говорилось выше, опираться только на свои гипотезы не совсем верно. Так как на самом деле может оказаться, что представления собственника бизнеса о своем продукте и потребностях клиентов могут отличаться от реального положения вещей.
- При запуске нового продукта. Даже в тех случаях, когда компания работает давно и приобрела лояльных клиентов. Необходимо разобраться, какие проблемы потенциальных потребителей будет решать тот проект, который вы планируете запустить.
Кроме того, регулярно опрашивать своих клиентов также бывает полезно, чтобы улучшать даже то, что уже неплохо работает.
7 шагов по поиску информации о целевой аудитории
- Зайти на Яндекс.Вордстат — популярный сервис поиска ключевых слов. Помогает понять, как интернет-пользователи ищут товар, аналогичный вашему. И есть ли вообще на него спрос. Иногда бизнес-идея так и остается идеей, просто потому, что она никому не нужна. И куда выгоднее от нее отказаться, чем пытаться донести ценность до потребителя. Кроме того, популярные поисковые запросы можно использовать в карточках товаров, если продукт всё же будет выпущен.
- Почитать отзывы пользователей на агрегаторах и маркетплейсах. Подходит и в тех случаях, когда у вас уже есть бизнес, и когда он находится на стадии запуска. Помогает понять, с какой целью клиенты покупают тот или иной товар, на какие характеристики обращают внимание, что им нравится, а что нет. Также можно узнать, какие приблизительно похожие продукты из линейки остаются в приоритете и почему. Такая информация поможет расставить верные акценты в проекте.
- Исследовать социальные сети. Можно изучать поведение потребителей на своих площадках, если они уже есть, а также в аккаунтах конкурентов, если проект находится на стадии запуска. Важно проанализировать комментарии, вопросы, которые оставляют пользователи, наиболее популярный контент, темы, вызывающие наибольший отклик. Такая информация поможет понять интересы и потребности потенциальных клиентов.
- Подключить Яндекс.Метрику на сайте. Она позволяет собрать информацию про клиентов, касающуюся пола, возраста, географии и поведения на площадке. Подобные критерии очень важны для планирования рекламной кампании. А также помогают выявить слабые места платформы и сделать ее более удобной для потребителей. Если бизнес находится на стадии запуска и продавать пока нечего, можно создать сайт для выявления предварительного спроса на продукт: анонсировать скорый старт продаж и собрать заявки от заинтересованных. В таком случае можно получить и потенциальных покупателей, и информацию о них.
- Провести работу с базой клиентов — оптимальный способ изучения целевой аудитории для тех проектов, которые уже работают. Можно отследить путь клиента, пол, возраст, географию, средний чек, интересы и собрать обратную связь. Это эффективно для улучшения продукта, сервиса, формирования персональных предложений и запуска новых проектов.
- Провести анализ переписки с клиентами в мессенджерах и социальных сетях. Это позволяет выявить основные потребности, возражения и проблемы потребителей, улучшить коммуникацию с ними.
- Общаться с реальными клиентами — идеальный способ собрать обратную связь от покупателей в процессе работы и узнать, будет ли спрос на новую продукцию. Можно проводить опросы и интервью, в ходе которых выявлять ожидания потребителей, их проблемы, потребности, социо-демографические характеристики. Главное — поставить цель: для чего вы проводите исследование. Чтобы не говорить обо всём и ни о чём.