4 ключевых принципа найма менеджеров по продажам
«Если вы хотите заполучить клиента, вы должны поставить его нужды выше своих», — такого мнения придерживается Энрике Ортегон, старший вице-президент Salesforce, курирующий продажи компании в Северной Америке. По его словам, не стоит потакать всем желаниям клиента: если вы видите, что человек в чем-то ошибается, отстаивайте свою точку зрения, чтобы принести ему пользу.
В качестве примера Ортегон приводит историю, которая произошла с ним в Латинской Америке: топ-менеджер вместе со своей командой предложили установить CRM-систему одному из крупных банков. На кону стояли большие деньги, заказчик постоянно нервничал и выступал с различными инициативами, на которые чаще всего получал обоснованный отказ. По словам Ортегона, уверенность в своей позиции и умение вовремя сказать «нет» помогли организации заключить выгодную сделку. Вскоре генеральный директор банка признался, что выбрал Salesforce в качестве основного партнера, потому что смог довериться компании, поставившей на первое место интересы клиента. Опираясь на свой опыт, Ортегон дает несколько советов о том, как можно собрать сильную команду менеджеров по продажам.
Помните: клиенты хотят приобрести не товар, а ценность
На текущий момент клиентам проще выбрать компанию, предоставляющую те или иные услуги, поскольку они могут получить о любой из них исчерпывающую информацию из открытых источников. При этом люди, по мнению Ортегона, ищут не столько выгодное коммерческое предложение, сколько надежного, заслуживающего доверия эксперта, который сможет развеять их опасения, подтвердить свою компетентность и наградить самым лучшим опытом покупки.
«Человека интересует не сама вещь, а та ценность, которую она для него представляет», — отмечает вице-президент Salesforce. По этой причине ваша команда в первую очередь должна ориентироваться на клиента и на его нужды. Если вы придерживаетесь такой точки зрения, убедитесь, что вы выбрали менеджеров, которые ее разделяют.
Нанимайте менеджера с развитыми социальными навыками
Успешному менеджеру недостаточно обладать знаниями о продукте и владеть техниками продаж. Ключевое качество сотрудника, ориентированного на клиента, заключается в умении выстраивать отношения. Поэтому, рекомендует Ортегон, при подборе персонала ищите кандидатов с развитыми социальными навыками: обращайте внимание на то, как человек говорит, слушает собеседника, проявляет к нему интерес, выражает свои эмоции и как работает в команде.
Также не менее важна способность направлять клиента к правильному выбору, благодаря которому он приобретет полезный товар или услугу. В этом случае менеджер должен быть гибким, креативным, чутким к пожеланиям собеседника и способным вовремя прийти на помощь. Также имеет значение умение работать с возражениями клиента: предложите их кандидату, чтобы узнать, как он в реальных условиях способен выходить из трудных ситуаций.
Задайте на собеседовании три ключевых вопроса
Во время собеседования с кандидатом на должность менеджера по продажам Ортегон рекомендует задать соискателю два ключевых вопроса о его опыте работы: «Какое ваше самое большое достижение?» и «Каким был ваш самый крупный провал?» После того, как вы выслушаете ответы, задайте дополнительный вопрос: «Какой урок вы для себя вынесли?».
Благодаря последнему вопросу вы сможете понять, обладает ли кандидат способностью к самоанализу. «Если человек умеет анализировать свои поступки, значит, у него есть потенциал для профессионального роста. Кроме того, по ответам кандидата вы сможете определить, насколько ответственно он относится к своим обязанностям, умеет ли работать в команде и способен ли задействовать все возможные ресурсы для достижения результата», — отмечает Ортегон.
При этом, по словам вице-президента, сам соискатель также обязан задать ключевой вопрос работодателю: «Что мне еще нужно сделать, чтобы убедить вас в том, что я подходящая кандидатура?» Ортегон советует брать в команду только того менеджера, который сможет «продать» себя своему начальнику. Если ему это удастся, значит, он сможет быть ориентированным на клиентов и приносить им пользу.
Выбирайте людей с правильными ценностями
Руководители отдела продаж испытывают большое разочарование в тот момент, когда коллектив покидают сотрудники, в обучение которых было вложено много времени и сил. Чаще всего работники уходят, потому что терпят неудачу в своей профессии. При этом, по статистике Leadership IQ, 89% подчиненных, уволившихся в течение первых полутора лет, уходят от работодателя из-за своих личных мотивов, которые не совпадают с ценностями компании.
Чтобы руководству не пришлось тратить ресурсы на бесконечный подбор персонала, Ортегон рекомендует заранее сообщать кандидатам о ключевых принципах работы организации: «Главными ценностями Salesforce являются доверие, равенство, инновации и ориентированность на клиента. Поэтому при трудоустройстве мы следим за тем, чтобы каждый соискатель соответствовал заявленным критериям».
