История коммерческого успеха Валентина началась 3 года назад, когда молодой предприниматель переступил порог местной фирмы в Краснодаре по производству печати на одежде. Тогда он заказал себе принт на футболку со стилизованным портретом Клинта Иствуда. «Ничего особенного: картинка была скачана из интернета, отдана менеджерам студии печати, и через 15 минут я получил футболку со свежим принтом», — описывает заказ Валентин.
Спустя время молодой человек обнаружил, что его новая футболка стала объектом повышенного интереса со стороны друзей и знакомых. Интерес этот формулировался определенным вопросом: «Где купил?» А затем дополнялся не менее определенным: «Сколько стоит?» «Начинать отвечать приходилось со второго вопроса: «Стоит 450 рублей — принт, и 400 рублей — сама футболка». После этого я объяснял, что футболку я купил без рисунка в обычном магазине, а принт был сделан по моему заказу после», — говорит Валентин.
Покупатель — продавец
Тогда же молодому человеку и пришла в голову идея, как можно на этом заработать. Спрос на принты обусловлен тем, что человек не ограничивает себя узким выбором магазинного ассортимента. Он может купить одежду по-настоящему уникальную, к тому же буквально иллюстрирующую его вкус, интересы, иногда взгляды на жизнь. «Принт как татуировка. Он не только украшает одежду, но и является проводником во внутренний мир человека. Звучит немного пафосно, но так и есть. Особенно для молодых людей, — говорит Валентин. — Но я пошел дальше. Я подумал, что могу сам демонстрировать широту выбора одежды, находя для нее интересные рисунки».
Затея Валентина была простой: скачать картинки в интернете, сделать из них мокап (изображение готового товара) и выложить его в своем интернет-магазине в качестве каталога. Дождавшись заказа на какую-либо позицию, Валентин намеревался отдать ее в печать и, получив готовый продукт, отправить его заказчику. Найти однотонные футболки проблемы не было. Большинство студий печати имеют свои склады с соответствующей одеждой. Причем при большом заказе они предоставляют на нее опт. Вопрос заключался в реализации.
Первая неудача
Сначала Валентин создал магазин в Instagram. Следуя своему бизнес-алгоритму, он разместил на странице изображения несуществующих футболок с предварительно нанесенными на них рисунками. Диапазон принтов был широким: голливудские киноактеры, абстрактные узоры, известные произведения живописи, оригинальные надписи. Главная задача — создать уникальную альтернативу того, что продается в магазинах. Показать, что выбор одежды может быть гораздо шире, чем это могло казаться. Результат был выражен обилием лайков, но отсутствием заказов. Подписчики Валентина в Instagram оценили уникальность его товара, но не готовы были за него заплатить. В дальнейшем парень понял, что причина этому — цена. У Валентина она была необоснованно завышена. Принтованная одежда в интернете продавалась и раньше. И в большинстве случаев ее реализацией занимаются сами производители — студии, которые эти принты и печатают. Валентин же, по сути, выступал посредником. Он придумывал идею, но цену на нее закладывал с учетом издержек на печать в сторонней фирме. А в случае единичного заказа печать осуществлялась на розничных условиях. Конечно, итоговая стоимость товара в магазине Валентина была на порядок выше, чем у конкурентов с самостоятельным производством.
Первые продажи и Etsy
Денег на приобретение своего оборудования у предпринимателя на тот момент не было. Поэтому ему пришлось искать другие площадки для реализации своего товара. Там, где фактор цены уступал по своему значению оригинальности. Штурм поисковых систем привел Валентина на Etsy — сайт электронной коммерции, специализирующийся на изделиях ручной работы. В отличие от того же Amazon, здесь продавать можно только то, что вы производите сами. Правда, в большинстве случаев Etsy уповают на честность владельцев магазинов, порой злоупотребляющих лояльностью сервиса. А потому на сайте можно увидеть множество товаров, реализуемых по системе перепродажи или дропшиппига. Впрочем, Валентин тоже в каком-то смысле нарушил политику Etsy, поскольку хоть он и реализовывал уникальную продукцию, но собственного производства у него не было. Тем не менее магазин был запущен. Для этого нужно было совершить ряд простых действий: создать аккаунт, придумать название магазина, загрузить аватар и начать заполнять карточки товара. Регистрация бесплатна, зато за размещение каждой новой позиции нужно платить $0.2.
Поначалу продажи шли вяло. В лучшем случае было 3 заказа в неделю. При этом цену я выставил такую, которая позволяла мне хотя бы отбить затраты на производство. Плюс я не брал денег за доставку. Получается, работал в минус.
Так описывает свой первоначальный опыт торговли на Etsy Валентин. Его постоянная работа в компании позволяла ему терять небольшие деньги, раскручивая свой магазин. Даже три продажи в неделю он рассматривал как победу, поскольку Instagram не приносил и этого. Ценовой фактор, препятствующий продажам в России, здесь нивелировался выгодной рыночной конъюнктурой. Etsy ориентирован на западный рынок, в частности США, а потому разница в цене за футболку между $20 и $30 для американского потребителя не имеет такого огромного значения. Зато имеет значение сам товар, его оригинальность, позволяющая ему выделиться среди огромной артели конкурентов. А подобных предложений на Etsy очень много. Поэтому важно не только разместить продукцию, но и правильно ее позиционировать. В этом случае работают стандартные приемы маркетинга интернет-магазинов. В частности SEO: название товарной позиции должно быть максимально релевантно запросам покупателей. «Если ты продаешь футболку с портретом Леонардо Ди Каприо, то в названии товара так и нужно писать: «Футболка Принт Леонардо Ди Капиро». Только на английском, разумеется. Потому что поклонников этого актера привлечет в карточке товара именно его имя, — поясняет Валентин. — Правда, со знаменитостями нужно быть осторожным. Например, футболку с Полом Уокером мне пришлось удалить после письма от администрации Etsy. В нем указывалось, что родственники погибшего актера заявили о нарушении авторских прав, а в Штатах к их соблюдению относятся более внимательно».
Помимо названия товара, Валентин рекомендует тщательно заполнять теги: «Они также должны нести смысл, релевантный идее продукта. И не надо лениться, пишите больше тегов разного рода, по которым можно будет найти ваш товар: футболка, белая футболка, хлопок, одежда, принт, одежда с принтом и т. д. Ну и, конечно, не нужно забывать про качественное оформление фотографий товара. Хотя в моем случае поначалу это и были всего лишь «отфотошопленные» мокапы, но в дальнейшем я это исправил».
Запуск своего производства
Постепенно количество заказов становилось больше. Когда их стало по 3 штуки в день, а не в неделю, Валентин повысил стоимость футболок на 30% и сделал доставку платной (по ставке почты России). Но даже с такой ценой его прибыль оставалась незначительной. Слишком высока была стоимость создания принтов. Собственное же производство сократило бы издержки в два раза. Именно поэтому Валентин запланировал купить цифровой принтер, как только ему удастся накопить денег с первоначальных продаж. Но после запуска магазина на Etsy его планы изменились. Во-первых, прибыль была слишком незначительной, а потому копить пришлось бы долго. Во-вторых, нарастающий спрос на футболки Валентина указывал на надежность этого бизнеса. То есть теперь можно было покупать оборудование на заемные деньги, поскольку риск их невозврата оказался минимальным: магазин работал даже с учетом того, что вместо реального товара там был представлен его виртуальный макет.
Валентин купил подержанный принтер (цена на новый была в два раза выше) и начал печатать рисунки самостоятельно. «Я часто приходил в студию печати как клиент и кое-чему у них научился, смотрел, как они работают, многие вещи запоминал. Плюс есть интернет, где полно обучающих видео по работе со струйными принтерами, информации о специальных чернилах для работы с тканью», — говорит Валентин. Поставщика футболок он тоже сменил: раньше это была та самая студия печати, в которой он делал заказы, но затем предприниматель нашел более выгодное предложение в Москве.
Итог был ожидаем: продажи в магазине Etsy увеличились, прибыль возросла. Теперь Валентин был более гибок в выполнении заказов. У него имелся собственный склад одежды дома — там же, где располагался и принтер. Производство товара не зависело больше от работы другой фирмы, заказы выполнялись быстрее, а главное — выросла их маржинальность. При этом Валентин даже понизил цену за одну футболку до $25. Предприниматель продолжил увеличивать ассортимент принтов. В первой половине дня он добавлял по несколько новых позиций, затем приступал к производству. И так каждый день. С работы Валентин, конечно же, уволился. Спустя 10 месяцев после открытия магазина количество заказов увеличилось до 30 в неделю. В месяц чистая прибыль составляла примерно 100 тыс. рублей. При этом у Валентина не было даже отдельной мастерской — все заказы выполнялись дома с одним принтером.
Несмотря на то что бизнес Валентина имел потенциал для масштабирования, молодой человек сменил направление своей деятельности. «Мне наскучила печать на одежде, и я понял, что больше не хочу этим заниматься, — резюмирует Валентин. — При этом очень ценю этот опыт. Он научил меня не бояться самостоятельности и показал, что зарабатывать деньги иногда можно буквально из ничего. Ведь, по сути, товар, который я продавал поначалу, даже не существовал. Это уникальная ситуация, когда появляется спрос на идею, а уже потом — ее реализация».