Если бы каждый человек, задумывающий открыть бизнес, мог быть уверен, что его идея выгорит, то весь мир состоял бы из одних предпринимателей. Риск потери денег — ключевая причина, по которой некоторые люди так и не решаются конвертировать свою идею в работающее предприятие и остаются в конформном статусе наемного работника. Но если нет возможности избежать риска полностью, то можно хотя бы сократить его объем. Реализация данной задачи может разниться в своих методах, но ее посыл остается единым: анализ рынка. Управляющий партнер акселератора Startup Lab Фёдор Яковлев и специалист по развитию бизнеса, руководитель RBtechnologies, Геннадий Гребеник поделились с Hussle своими методами оценки коммерческого потенциала бизнес-идеи.
Фёдор Яковлев
Startup Lab
Перед тем как оценить прибыльность своей бизнес-идеи, начинающий предприниматель вынужден пройти довольно длинный путь. Схематично его можно разделить на три основных вопроса: 1) Решает ли ваш продукт или услуга актуальную проблему? 2) Готов ли клиент заплатить за это решение? 3) Каким образом аудитория узнает о вашем продукте или услуге? Ответ на каждый из этих вопросов даст вам понимание, стоит ли двигаться дальше.
Для того чтобы ответить на первый, вам для начала необходимо четко понимать, в чем заключается проблема, которую вы собираетесь решить с помощью своего продукта. Для этого вы должны проанализировать потенциальную аудиторию: понять, как сильно люди нуждаются в решении имеющейся проблемы и сколько готовы за это заплатить. Следует учесть, что желание закрыть так называемую клиентскую «боль» у вас возникло не случайно. Скорее всего, люди уже решают актуальную для них проблему, но ваша предпринимательская интуиция говорит вам о том, что существующие методы устарели. Ваша задача как раз и заключается в том, чтобы предложить потребителям новое решение. И объяснить им, почему они должны за него заплатить.
Хорошим примером являются музыкальные носители: сначала были пластинки, им на смену пришли кассеты, затем компакт-диски, после — виртуальные сервисы. Несмотря на то что способы решения проблемы — прослушивание музыки — менялись, сама она никуда не исчезла. Поэтому ваша идея должна вписаться в текущий сценарий пользовательского поведения, ответив на старый вопрос новым способом. Каким именно способом — решать вашему потенциальному клиенту. А потому наиболее верным шагом будет спросить об этом у него. Узнав, как клиент решает проблему сейчас, вам будет легче построить гипотезу своего предложения. Тут, кстати, я рекомендую книгу Фитцпатрика Роба «Спроси маму. Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом врут?». В ней объясняется, как получить объективное мнение от окружающих людей, которое не будет искажено вежливой предвзятостью к вам лично. Если же по итогам данного анализа станет ясно, что потребитель не готов тратить деньги на решение определенной проблемы (потому что она для него незначительна), тогда стоит тщательно подумать, стоит ли эта идея вашего внимания.
В случае, когда заявленная проблема подтверждена и клиент действительно нуждается в ее решении, можно приступать к созданию прототипа вашего продукта, который вы предоставите на суд пользователей. Главное здесь — максимально внятно и доступно объяснить аудитории ценность вашей идеи. Хрестоматийным примером можно назвать хостинг Dropbox и его короткое видео, в котором компания красноречиво описала возможности нового сервиса. Так ей удалось привлечь к себе внимание и заполучить первых пользователей.
Если вы коснетесь «болевых точек» рынка и расскажете аудитории о том, в чем они нуждаются, то получите интерес к своему продукту. Как это сделать, зависит от многих факторов, включая не только объем стартовых ресурсов, но и специфику ниши. Чтобы определить релевантную для себя аудиторию, можно воспользоваться наиболее популярными на сегодняшний день методами: Wordstat, рекламные инструменты Facebook, VK, Instagram. Следующий шаг: донести до этой аудитории информацию о своем продукте. На текущий момент самые доступные варианты также лежат в плоскости интернет-маркетинга: реклама в соцсетях, «Яндекс.Директ», Google Adwords. Не стоит забывать и про традиционные методы: листовки на улице, наружная реклама. Но чтобы вы ни выбрали, главная задача для вас на этом этапе — определить величину издержек на привлечение одного клиента.
На следующем этапе остается объединить все показатели воедино. Сюда входят: стоимость привлечения клиента, себестоимость продукта, доход от одной реализации. Эти данные необходимо включить в финансовую модель, чтобы рассчитать примерную рентабельность идеи с учетом потенциального спроса (а соответственно и планируемого объема продаж). Последний показатель вам должен быть известен после ответа на первые два вопроса. Таким образом, вы сможете предварительно на бумаге понять, соответствует ли полученный результат масштабу ваших амбиций и стоит ли воплощать свою идею в жизнь.
Геннадий Гребеник
RBtechnologies
Существует много способов оценить потенциальную идею своего продукта или услуги. Если подходить к вопросу основательно, необходимо комплексно проанализировать рынок, включая исследование бизнес-модели конкурентов. Такой расчет может потребовать большое количество времени и денег с привлечением высококвалифицированных кадров из разных областей: финансистов, маркетологов и прочее. Но, как правило, начинающие предприниматели не обладают большими ресурсами. К тому же прежде чем приступать к комплексному анализу, для начала стоит разобрать идею тезисно, чтобы понять, удовлетворяет ли она ожидания по ключевым пунктам. Хочу поделиться простым способом, который позволит выполнить первичный анализ всего за несколько часов — и с помощью одного условного листка бумаги. Все, что вам нужно сделать, — составить 9 полей, в каждом из которых обозначить проблему потенциальной бизнес-идеи.
1. Определяем целевую аудиторию: кто ваш клиент. При этом необходимо отметить, является ли тот, кто пользуется продуктом, и тот, кто за него платит, одним лицом. Очень важно на этом этапе получить обратную связь от первых пользователей продукта.
2. Какую проблему клиента необходимо решить? Из этого вопроса вытекает следующий: как в этом может помочь ваш продукт? Тут следует акцентировать свое внимание на конкурентах: раз эта проблема существует, значит, кто-то уже пытается ее решить, помимо вас. Поэтому вам необходимо сосредоточиться на альтернативных вариантах либо улучшении существующего предложения, чтобы захватить часть рынка. Выписываем своих главных конкурентов.
3. Источники доходов — следующий этап. Здесь нужно описать модель монетизации вашей идеи.
4. Решение, которое вы предлагаете. В этом пункте составьте основные преимущества своего решения проблемы с учетом описанных выше элементов.
5. Уникальное предложение: исходя из ваших преимуществ, необходимо в одном предложении сформулировать исключительность вашего предложения. Чем вы отличаетесь от конкурентов и почему клиент должен обратиться именно к вам?
6. Каналы продаж. Здесь нужно подумать о том, как донести до аудитории информацию о вашем продукте.
7. Ключевые метрики продукта — на этом этапе определяются критерии отслеживания проекта. Первая ключевая метрика — минимальный показатель успеха. Другими словами, при достижении каких целей проект будет считаться успешным.
8. Структура затрат — в этом пункте можно выделить 2 блока: первоначальные издержки на запуск и регулярные на развитие.
9. Скрытое преимущество позволяет оценить внутренние потенциальные возможности развития относительно конкурентов.
Данный подход не позволит получить точный показатель доходности идеи, ее ROI и сроки окупаемости. Зато благодаря ему вы сможете быстро отбросить те варианты, чья экономическая целесообразность ничем не обоснована.
Почему вам не нужен инвестор, чтобы открыть свое дело