По мнению гендира IT-компании «Инфомаксимум» Александра Бочкина, еще 8-10 лет назад быть стартапером в России значило выживать. Не существовало нынешних форм государственной поддержки для малого бизнеса, не было предусмотрено льгот, да и бизнес-ангелы в то время только стали появляться. Сейчас при наличии действительно стоящей идеи и упорства добиться успеха — гораздо более выполнимая задача. Ниже Александр рассказывает, как это сделать.
Александр Бочкин
Генеральный директор «Инфомаксимум»
Почти 12 лет назад, когда я только создал компанию, у нас была отличная идея, но полное отсутствие понимания, как ее реализовать. Мы начинали с маленького офиса на базе местного университета и «пилили» кастомные решения, а в результате пришли к созданию первой российской системы класса process mining.
Было просто? Нет. Пришлось учиться думать как бизнесмен, создавать команду, считать деньги. Мы прошли долгий путь проб и ошибок, но главное — никогда не сдавались. Зато сейчас в числе наших клиентов — ООО «Норникель — Общий центр обслуживания», который предоставляет комплексные услуги для совершенствования основного бизнеса ПАО «ГМК «Норильский никель», а также «НЛМК-Инжиниринг» — один из крупнейших проектных институтов в российской металлургии — и еще более 1200 компаний.
Сегодня помощь стартаперам оказывают инвесторы, которые готовы вкладывать в развитие идей. И хотя современную экономику штормит на фоне ситуации с коронавирусом, кризис не повод отказываться от поиска инвесторов. Конечно, их число сократилось, а конкуренция среди стартапов продолжает расти. Но для тех, кто будет готов вложить средства, сегодня в еще большей степени имеют значение бизнес-показатели.
Я общался со многими инвесторами и сформулировал несколько советов, которые могут пригодиться начинающим предпринимателям:
Инвестируют не в большие, а в быстрорастущие стартапы
Прежде чем создавать продукт или предлагать услугу, подумайте: во сколько раз ваш проект можно масштабировать? Нет интереса вкладывать деньги в бизнес, который не выберется за границы региона России. А вот вложиться в развитие стартапа, способного вырасти в 40-50 раз, — другое дело.
25 причин, по которым стартапу откажут в инвестициях
Причем минимальный рост за два года должен составлять х10. Но тут главное не торопиться: преждевременное масштабирование может сыграть злую шутку, как, например, с основателями компании Coolest. Они создали термосумку, собрали больше $13 млн инвестиций и самонадеянно проскочили стадию мелкосерийного производства. Итог: ребята набрали обязательств на промышленную партию, но при этом не проработали стратегию развития. Как результат, себестоимость продукта превысила конечную цену.
Забудьте правило «старый друг лучше новых двух»
С инвесторами все иначе: лучше несколько, чем один. Чем больше людей заинтересованы в развитии вашего бизнеса, тем больше они смогут подключить связей, которые поспособствуют продвижению. И еще: один инвестор — это отсутствие выбора. А если ему разонравится нянчиться с вашим проектом или захочется вложиться в другой стартап? Подумайте над этим.
Не отдавайте больше 20% на раунде
Если первый инвестор будет и последним, это на 90% гарантирует скорую «смерть» стартапа. В этом случае чем больше раундов, тем лучше.
Поддерживайте постоянный режим обратной связи
Инвесторы — люди более опытные, а это значит, что на ранних стадиях возникновения проблем или новых, незнакомых вам ситуаций они смогут подсказать, направить и снизить критический уровень ошибок. Инвесторы вкладывают деньги, а значит, рискуют. Поэтому не менее вас заинтересованы в ликвидации неприятных ситуаций.
Продавайте стратегам
Этот совет я услышал от одного известного бизнес-ангела России — делюсь. Дело в том, что стратеги покупают продукты, которые можно транслировать на свою базу, в результате чего быстро отбивают вложения.
Не бойтесь венчурных фондов
Коэффициент доходности у фондов меньше, но и риск потери денег тоже. Правда, будьте готовы к большому объему бумажной работы. Коммерческий фонд или государственный — придется соблюдать правила и предоставлять отчетность.
Кстати, сотрудничество с госисточниками финансирования пойдет на пользу стартапам, которые работают на B2G рынке, нацелены на решение важных социальных проблем или на работу с государственными и окологосударственными корпорациями. Последние, как правило, имеют возможность решать вопросы на всех уровнях исполнительной власти и реально могут помочь в вопросах поиска деловых контактов.
Браться за поиски инвестора стоит после того, как вы определились с идеей, стратегией, изучили рынок. Иными словами, провели качественный Customer Development. Показательной была история ребят из Lumos, которые создали «солнечный рюкзак» (рюкзак на солнечных батареях), но очень размыто представляли себе целевую аудиторию, переоценили продукт, увлеклись разработкой и в итоге не смогли добиться поставленных целей. Хотя собрали порядка полумиллиона долларов ангельских инвестиций.
И еще кое-что. Чем больше требуется денег для развития стартапа и достижения следующего этапа ценности, тем большую долю попросит инвестор. Потому что увеличиваются риски. Если же вы ищите партнера на этапе, когда уже есть продукт/услуга, клиенты, команда, отработаны техники продаж, а средства нужны для масштабирования, на раунде инвесторы могут запросить меньше 20%.
А теперь о том, какие направления сейчас будут наиболее привлекательны для инвесторов с учетом сложившейся ситуации. Эксперты говорят о развитии онлайн-технологий, поскольку люди все больше уходят в сеть. Поэтому там есть где развернуться, предлагая:
- дистанционное образование;
- шоппинг;
- отдых и развлечения;
- занятия спортом;
- консультационные услуги.
Кризис — это время возможностей. Поэтому не стоит опускать руки: сейчас самое время переформировать силы, составить максимально прозрачное предложение, четкий бизнес-план — и действовать.
Как кризис меняет представление о бизнесе и инвестициях