Главные ошибки, которые допускают предприниматели при создании бизнеса (на примере салона красоты)
Расхожий постулат о том, что на ошибках учатся и что они в целом могут быть полезны, справедлив до тех пор, пока эти самые ошибки не заставляют терять деньги. В случае бизнеса так и происходит. Особенно если этот бизнес новый, а его владелец пробует освоить суровые реалии рынка впервые. Начинающему предпринимателю простительно совершать ошибки — в конце концов, не ошибается тот, кто ничего не делает, — но гораздо лучше, когда эти ошибки совершают другие, а вы процеживаете их опыт, оставляя для себя полезную информацию. Таким опытом поделилась с нами основатель и генеральный директор маркетингового агентства Leader Анастасия Гисматуллина.
На протяжении длительного времени, проводя консультации с различными клиентами, мы выявили для себя закономерность: неудачи в продажах сводятся далеко не только к одному маркетингу. Мой опыт в операционной деятельности и в области развития бизнеса позволил понять, что истинные истоки ошибок хранятся в неправильно построенной бизнес-модели (либо ее отсутствии). С нее и приходится начинать работу с нашими клиентами, объясняя им, насколько важно стратегическое планирование при построении бизнеса. На примере из нашей практики предлагаю разобрать наиболее распространенные ошибки, с которыми сталкиваются предприниматели при открытии своего дела. Ситуация следующая: заказчик обратился к нам с целью организовать рекламную кампанию для привлечения клиентов в новый салон красоты. Его открытие планировалось через неделю. Вот ключевые ошибки, которые были нами выявлены и устранены.
Сайт и Instagram
Первое, что бросилось в глаза, — это сайт данного заказчика. Точнее, его низкое качество. Нужно понимать, что сайт компании — это не только источник информации о ее деятельности, но и имиджевый инструмент, с которого начинается ассоциативное восприятие вашего бизнеса. Будет оно плохим, или наоборот, зависит от качества вашей веб-страницы. Так, например, у нашего заказчика сайт был нагроможден ошибками. Во-первых, на нем отсутствовала продающая структура, что чрезвычайно плохо, если вы планируете реализовывать через него часть своих услуг. Во-вторых, данный сайт не индексировался, а значит, его фактически невозможно было найти в «Яндексе» или Google. Помимо очевидных технических недостатков, имелись и стилистические. Например, тексты на сайте были откровенно слабыми, а фото — плохого качества. Как следствие данный инструмент маркетинга хоть и был в наличии, но не приносил никакой пользы. Это же можно сказать и о странице салона в Instagram: в аккаунте отсутствовал фирменный стиль, наполнение ленты — хаотичное и неопрятное. А учитывая количество подписчиков — 200 человек, — становится ясно, что работа над улучшением страницы Instagram велась крайне неактивно.
Позиционирование
Одна из основных ошибок, которая может быть допущена при открытии бизнеса, — это отсутствие понимания, что и для кого вы делаете. Например, у курируемого нами салона красоты продуктовая матрица была сильно расфокусирована. Другими словами, они предлагали слишком много услуг: маникюр, педикюр, татуаж, массаж, уход за лицом и прочее. Не хватало только уроков танцев или приготовления пиццы. К сожалению или счастью, сейчас такой подход уже не работает. В маркетинге важно четко позиционировать себя на рынке. Это касается и бьюти-индустрии, где лучше всего быть экспертом в одной узкой нише и развиваться в ее рамках. В противном случае, при желании работать для всех сразу, есть риск, что вы потеряете доверие клиентов.
Целевая аудитория
Подобная точность необходима и в определении целевой аудитории. У нашего заказчика в этом вопросе также не было четкого понимания, кто их клиент и на кого должна быть ориентирована реклама. «А давайте настроим таргет на женщин от 20 до 55 лет», — говорили они. Еще 5 лет назад данный подход, возможно, сработал бы. Сейчас же, когда в российском Instagram насчитывается 44 млн пользователей, следует четко понимать, кого вы хотите привести в ваш салон. Прежде чем описать свою целевую аудиторию, я рекомендую ознакомиться с методами Джеррита Антонидеса и Фреда ван Рая — их подход способен сильно помочь в самом начале ведения бизнеса.
Оформление
Когда я увидела салон красоты нашего клиента, я, признаться честно, сильно удивилась. Были нарушены все базовые правила визуального оформления: вывеска отсутствовала, не было единого стиля в интерьере. Конечно же, это недопустимо. Особенно в такой визуально ориентированной индустрии, как бьюти. Есть главный закон в маркетинге: правило первого восприятия. У вас никогда не будет возможности произвести правильное впечатление во второй раз. Образ вашего предприятия останется в памяти клиента именно таким, каким он предстал перед ним впервые. Поэтому оформлению вашего бизнеса нужно уделить особое внимание.
Бизнес-модель
Этот пункт самый главный. В случае с указанным клиентом бизнес-модель была не то чтобы ошибочной — ее не было вовсе. По крайней мере зафиксированной «на бумаге». Отсутствовал четкий план продаж в разрезе услуг, не велись расчеты по торговому обороту, не были обозначены бюджет на продвижение и сроки окупаемости проекта. На своем опыте я не раз была свидетелем того, как люди начинают свой бизнес без предварительных расчетов, а спустя короткое время закрываются с большими долгами. Так происходит потому, что даже при наличии потока клиентов предприниматель иногда не в силах справиться с незапланированными издержками в виде оплаты труда своих сотрудников или аренды помещения. Подобные расходы как раз и фиксируются в бизнес-плане.
Подводя итог, необходимо отметить: если вы хотите построить успешный масштабируемый бизнес, начинайте с составления бизнес-плана. На основании этого документа в дальнейшем разрабатывается маркетинговая стратегия с детальным описанием инструментов продвижения. Только тогда вы и ваша команда будете способны увидеть общие цели и вместе двигаться в направлении успеха.
