Студия Red Barn и бизнес-журнал Hussle.ru выпускают совместный проект — подкаст Hussle. В каждом выпуске мы будем говорить о новостях из мира бизнеса, управления и финансов, разбираться в самых актуальных и важных событиях, анализировать тренды и тенденции, выявлять лучшие практики и делиться опытом успешных предпринимателей и руководителей на территории России.
Расскажем, как начать свое дело с нуля, привлекать клиентов, продвигать свой бренд, управлять финансами и многое другое. В последние годы стало популярным утверждение о том, что от богатства многих из нас отделяет неправильное мышление, еще это называют «установка на бедность». Мы стараемся на рассуждать абстрактно и предпочитаем язык фактов, а подобное утверждение — хоть и тренд, но все же создает почву для еще большего количества вопросов и споров. Сегодня мы решили рассмотреть этот вопрос на практическом примере и обратились к стартапу, который очень хочет развиваться и расти. Давайте выясним, что ему нужнее — бизнес-тренинги, методологии и экспертиза или просто правильная установка и «богатое мышление», и поговорим об этом с Антоном Прониным — управляющим партнером венчурного фонда Malina VC, основателем стартапа студии TheQube.VC.
Сталкивался ли ты с таким мнением, что человека делает бедным его мышление, и если да, то что ты об этом думаешь?
Каждый вкладывает в это свой смысл, и я могу говорить, оперируя лишь своим опытом. У меня было бедное мышление, но в моем понимании — это ситуация, когда ты думаешь о деньгах как о деньгах-бумажках, а не как о ресурсе, достижении, реализации, свободе, которые могут дать финансы. Такой образ мысли вызван определенными трудностями, жизненными обстоятельствами, но в итоге подобный подход сильно ограничивает те возможности, которые есть у человека.
Но одними мыслями денег не заработать. Какой должна быть здоровая установка предпринимателя, когда он начинает свое дело или, как в нашем случае, запускает стартап?
Стартапом мы называем какое-то «наколеночное» предприятие, которое в будущем перерастет в полноценный бизнес, или же инновационный бизнес, который реализует новый продукт, который в будущем принесет прибыль. Мы рассматриваем стартапы и как крупные проекты, которые в будущем могут принести миллионы. В разрезе этого вопроса важно рассмотреть и фаундера этого стартапа — что для него бизнес, ради чего он этим занимается. Мы любим экологично залезать в голову таким людям, узнавать, ради чего они делают свой бизнес, например их цель — это прибыль. Им важно повышать производство, оборачиваемость, увеличивать реализацию и получать доход. Либо компания создается ради продукта, и в нем он реализует частичку себя. Или же фокус на создании команды, и предприниматель гордится тем, что его люди могут создать любой востребованный продукт и успешно его реализовать. А быть может, цель стоит в построении бренда — в итоге нам важно выяснить фундаментальную цель, которая стоит во главе создания проекта.
Был ли момент в жизни, когда пришло понимание о том, что бизнес-мышление поменялось? Как это произошло?
Мышление меняется регулярно. Сотрудники периодически спрашивают, как я борюсь с выгоранием, но дело в том, что это постоянный процесс. Выгорел и потом, как птица феникс, восстановился — через кризис мы растем. Я отслеживал процесс, как мышление менялось по мере роста: сначала я был специалистом IT-поддержки и всю работу делал своими руками, затем был переход на менеджерскую позицию, и там произошла трансформация образа мысли через различные курсы, с помощью корпоративного университета, где компания подстраивает под себя менеджеров. И последний этап наступил, когда я открыл свою компанию, жил в кассовом разрыве, какие-то волнения и тревоги меня не отпускали, и за год такой жизни я ощутил, как разного рода испытания повысили мои риск-аппетиты, и я начал думать уже как предприниматель, пришел к несколько авантюрному мышлению, так бы сказать.
У вас на сайте есть заявление о том, что вы помогаете крупным компаниям находить и внедрять инновации для повышения эффективности, роста выручки и удовлетворенности клиентов. Как это происходит?
Для меня все начинается с главы предприятия, основателя, его видения и личной стратегии. На самом деле у нас принято говорить про «успешный успех», о цифрах, зданиях, заводах и пароходах, но не говорят о слабостях, выгорании, демотивации, в конце концов о том, что человек является человеком. Если обратить внимание на все бизнес-клубы, то в названиях все кричит о силе, энергии, прайдстве, но за этим всем стоит сильная эмоциональная нагрузка на генерального директора — он не может себе позволить быть слабым, ему трудно признать, что он реализует свою личную стратегию.
Мы начинаем с софт-части — разбора процессов, которые происходят в голове у основателя: как я управляю, какую корпоративную культуру поддерживаю, какая мотивация у моих сотрудников? Порой бывают жалобы на работников, которые были подобраны под стать руководителю, и возникают закономерные вопросы: быть может, со мной что-то не так? В этом случае самостоятельно руководителю очень непросто разобраться с такой проблемой, тут-то и приходит на помощь человек, который способен помочь. В зале мы нанимаем тренера, чтобы быстрее добиться результата и правильно выполнять упражнения, так как со стороны всегда видны ошибки, плюс специалист всегда подскажет и откорректирует — тут важен взгляд с другого ракурса. Так же и в бизнесе — увидеть основателя со стороны, всю его систему управления, скорее всего, получится у внешней команды, которой мы и являемся.
Затем мы переходим к харду — это выстраивание правильной системы управления, разбор завалов в маркетинге и продажах, различные дополнительные корпоративные тренинги и навыки, которые необходимы заказчику, и зачастую, в основном от крупных компаний, приходит запрос на внешние инновации, которые могут помочь дополнить их продукт.
Я придерживаюсь комплексного подхода, когда мы изучаем всю структуру компании и даем решения во всех областях. В этом и заключается разница нашей командной работы от отдельного коуча, который может подсветить 8 проблем, но решит 3 из них, а по оставшимся 5 скажет: «Ну тут у вас не все в порядке, разбирайтесь».
Было хоть раз такое, что у клиента все прекрасно во всех сферах, но прибыль маленькая и не растет, и ты понимаешь, что это то самое «бедное мышление» виновато? Или, как было сказано ранее, все работает в комплексе?
Бывают случаи, когда мы имеем дело с компанией, где система управления достаточно грамотно выстроена, и это заслуга операционного управляющего, который является достаточно хорошим руководителем, но при этом очень плохо считают экономику, не работают каналы маркетинга, не высеивается их целевая аудитория. Все это дополнительные навыки, которыми в команде никто не обладает в полной мере. И вот в этом случае как раз встречается «бедное мышление», когда генеральный директор включается в процесс согласования каждой копейки, каждой тысячи — это в корне неправильно.
По собственному опыту могу сказать, что я постоянно выделяю деньги на маркетинг, я плачу тренерам, несмотря на то, что в моей команде все квалифицированные коучи, прибегаю к услугам внешнего ментора, причем смотрю не на его стоимость, а на профессионализм.
Сегодня не так-то просто найти инвестора для своего проекта, а порой и вовсе невозможно. Вы же, насколько я понял, помогаете решить эту проблему: находите точки соприкосновения для стартапера и инвестора в одном проекте.
Во-первых, мы сами инвестируем, я являюсь соучредителем партнерского фонда Malina VC, и только за этот год мы реализовали 80 сделок. Мы очень активно движемся, команда по 18 часов анализирует и упаковывает сделки. Причем, по моему мнению, таких фондов будет становиться только больше.
А в стартап студии TheQube мы помогаем выстроить инвестиционное мышление — это и образ мысли, и последовательность:
- Это сама бизнес-модель. Тут мы помогаем по полочкам разложить всю структуру бизнеса и проанализировать его.
- Учим строить свой идеальный питч-дек — короткую презентацию, которая включает в себя все пункты, с помощью которых можно максимально подробно донести всю информацию о компании, продукте, своей уникальности.
- Подача. Порой бывает идеальная презентация и отвратительный спикер, который не рассказал о ценности товара, вяло подал информацию, в итоге испортив все впечатление инвесторов о продукте.
- Ищем рынок, выявляем ЦА, подсвечиваем ценность в бизнес-модели непосредственно для самого инвестора.
Есть ли кейс, который больше всего зацепил?
Я бы рассказал о фаундере, который искал инвестиции в свой проект, но никак не мог найти деньги. В первую очередь созваниваемся на 20–30 минут, чтобы понять, какие есть ограничивающие убеждения, изучаем верхнеуровнево, так скажем. В итоге, пообщавшись с человеком, я понял, что он сам себя ограничивает, о чем ему прямо и сказал: «Исходя из своего опыта, могу предположить, что вы сами себе не позволяете убедить инвестора, более того, боитесь взять деньги». Но я не психолог, не знаю, как работать с глубокими процессами мышления, поэтому отправил этого предпринимателя к своему партнеру, и через полтора месяца я получил мегазамотивированного основателя, который готов искать решения, привлекать и осваивать инвестиции, после чего мы и начали работать. В итоге был привлечен не инвестор, а стратегический партнер, который с большей вероятностью закроет все финансовые потребности.
Был еще один кейс. Компания обратилась к нам с запросом: не идут продажи. Мы начали комплексно разбирать проблему, собрали обратную связь от ЦА, изучили работу всех отделов, выстроили систему маркетинга, рекламы, поработали с продажниками. Также наладили ряд бизнес-процессов, и как итог, помимо роста выручки фирма избавилась от токсичного партнера-соучредителя, который буквально тормозил и саботировал работу. Также у них появился очень грамотный стратег-инвестор, с которым компания и продолжила развивать свои проекты.
Есть такие инструменты, как бизнес-трекинг и внешнее клиентское исследование. Они реально могут помочь руководителю укрепить свой проект? И почему они зачастую не проводятся самостоятельно?
Самостоятельно они могут это сделать, но предварительно необходимо верифицировать о себе внешнее мнение. Тут важно заниматься изучением клиентского опыта на постоянной основе, но при этом рекомендую привлекать команду, которая покажет внешний взгляд на вас, деятельность, продукт.
А бизнес-трекер — это человек, который использует определенную систему, чтобы вы пошагово сумели достичь намеченных целей. Ему не интересны внутренние конфликты, ваша операционка, он не волнуется о мнении генерального директора или коллеги, который сидит рядом, — он приходит к команде, направляет, не дает сбиться с пути, стимулирует, выстраивает вектор развития.
Представим: у стартапера есть средства, которые он может вложить или в коуча, или в бизнес-аналитика. Куда лучше?
Все зависит от ситуации, коуч, или, в нашем случае, бизнес-трекер, поможет выстроить системность в голове и бизнесе. Много информации, порой хаоса, и все это необходимо разложить по полочкам.
А бизнес-аналитик работает с данными. Порой хороший продукт, с выявленной потребностью у ЦА, красивой упаковкой и людьми, которые не умеют работать с цифрами, может не принести того дохода, который мог бы быть при наличии такого профессионала в команде. В этом случае невозможно масштабировать бизнес, развиваться и зарабатывать.
Спонсор выпуска — стартап студия TheQube — комплексный подход для развития стартапов и привлечения инвестиций.Слушай подкаст Hussle на платформах «Яндекс Музыка», Apple Podcasts, Castbox, Spotify, Soundcloud, Podcasts и Telegram.