Не секрет, что одно из самых сильных конкурентных преимуществ в бизнесе — это более низкая цена на товары, чем у вашего оппонента на рынке, причем неважно, идет речь о товарах или услугах. Качество, сервис тоже играют большую роль, но сегодня мы поговорим именно о стоимости продукции.
И тема эта очень актуальна ввиду того, что в последний год цены выросли абсолютно на все, ведь инфляция в начале 2024-го составляла 5,26%, а в годовом исчислении — 9,04%. Но для многих участников бизнес-процессов увеличение стоимости — непростой шаг, ведь присутствует опасение, что клиенты не станут приобретать их товары и пользоваться услугами из-за высокого прайса. В этой статье будем бороться с вашими страхами и заблуждениями.
«За» и «против»
Давайте для начала рассмотрим все плюсы и минусы, касающиеся этого вопроса. Понимание всех сторон такого порой непопулярного процесса даст понимание, как настроить его правильно.
Минусы:
- Уменьшение конкурентоспособности в случае, если ваши нишевые оппоненты решат демпинговать и попытаются удержать цены. Но вряд ли они смогут делать это долго.
- Упадет спрос. Клиенты начнут искать места, где смогут купить аналогичный товар дешевле, но осознав, что рынок вырос повсеместно, со временем вернутся к вам.
- Имиджевый вопрос. В первое время вы рискуете столкнуться с волной негатива, где сотрудникам компании будет необходимо грамотно поработать с возражениями.
Плюсы:
- Вы не будете экономить на качестве. Люди привыкают к хорошему и не готовы с этим расставаться, а общий рост цен просто вынудит покупать снова и снова. Увы, но это так, ведь мы все являемся покупателями, и с фактом неизбежности в данном случае приходится мириться. Зато ваша аудитория будет уверена в неизменном качестве предлагаемой вами продукции.
- Позиционирование. Это может стать частью стратегии: «Цена за мой товар такая, потому что вы соприкасаетесь с брендом премиального качества, и это стоить меньше просто не может».
- Спрос. Если ваши услуги востребованы, то увеличение стоимости станет и вовсе закономерным шагом.
- Ваши доходы не снизятся. Бизнес обязан думать о своем покупателе, но и о себе забывать не стоит: в противном случае с сокращающейся маржой в угоду клиента в будущем может возникнуть риск столкнуться с завершением предпринимательской деятельности. Ваши труды должны окупаться и приносить прибыль.
Как правильно повышать цены
Из опыта производителей пищевой продукции мы видим, что порой ценник удается удержать благодаря уменьшению граммовки отпускаемой продукции — это называется шринкфляция. Особо ушлые умудряются уменьшить вес и увеличить стоимость. Но по-хорошему это не тот путь, по которому стоит идти начинающим предпринимателям, поэтому давайте рассмотрим несколько способов, которые позволят увеличить цены на товары и услуги правильно и, скажем так, мягко.
В первую очередь необходимо соблюдать принцип прозрачности. Не отрицайте рост цен, объясняйте, что это необходимо делать ввиду всеобщего удорожания. К тому же вы не хотите экономить на качестве. Честность и открытость в этом вопросе позволит снизить градус недовольства из-за изменившейся цифры на ценнике.
Делайте это постепенно. Повышайте цены в несколько этапов, так потребителям будет гораздо легче с психологической точки зрения принять изменения. Лучше увеличивать цены в течение нескольких месяцев на 50 рублей, чем единоразово повысить на 400.
Предоставьте альтернативные варианты. Вы должны всячески адаптировать свою деятельность и под нужды клиента. И если он не согласен с новым прайсом, то предложите ему аналог по более низкой цене, а что в итоге выбирать — уже вопрос покупателя, ведь качество, соответственно, будет неизбежно хуже.
Немного психологии
С детства многие из нас могли видеть бурную реакцию наших пап, мам, бабушек и дедушек на стремительно растущие цены — с возрастом мы и сами не приходили в восторг, сталкиваясь с подобными явлениями. Подобные паттерны поведения могут прочно засесть в голове и в будущем стать преградой в развитии вашего дела.
Но увеличение стоимости — абсолютно нормальный и неизбежный процесс, а те бизнесмены, которые пытаются играть исключительно на стороне клиента, увы, могут стать банкротами. Важен баланс, где интересы компании и потребителей будут находиться в гармонии. Делайте, что должны, и ни в коем случае не испытывайте за это вину.