8 стратегий масштабирования малого бизнеса
Вот и пришло время масштабировать ваш бизнес. Клиентов становится больше, поступают заказы из новых регионов, и нынешние мощности уже не справляются, а быть может, вы просто решили захватить новые рынки. В любом случае к этому процессу стоит подходить поэтапно, можно сказать, стратегически. Сегодня мы хотим поделиться методами, которые позволят систематизировать и расширить бизнес, ведь, как мы помним, стагнация — это скрытые убытки.
Автоматизация — ваш главный помощник
Прежде чем вкладываться в дорогие CRM-системы, начните с малого. Проанализируйте, на что именно уходит львиная доля времени у вас или ваших сотрудников. Возможно, менеджеры тратят часы на однотипные ответы клиентам — тогда готовые шаблоны в мессенджерах дадут мгновенный прирост эффективности. Помните, что сложные системы нужны не всем, и если у вас меньше 50 сделок в месяц, Google Таблиц и Trello будет вполне достаточно.
Средний чек важнее количества клиентов
Гнаться за новыми покупателями — дорого, гораздо выгоднее увеличивать средний чек. Для начала попробуйте добавить к основному продукту дополнительные услуги. Если вы продаете курсы, предложите индивидуальные консультации. Торгуете стройматериалами? Предложите доставку и сборку. Подписки, товары в комплекте — еще один мощный инструмент: формируя целостное предложение, вы не только в большем объеме удовлетворяете потребности клиента, но и за раз реализуете несколько товаров, что положительно скажется на среднем чеке.
Системные продажи вместо личного участия
Если вы лично ведете всех ключевых клиентов, бизнес не сможет расти. Начните со стандартизации воронки продаж: четкие скрипты помогут новым менеджерам работать так же эффективно, к тому же в случае неудачи вы легко сможете отследить, на каком именно этапе была совершена ошибка.
Обязательно замеряйте конверсию на каждом этапе: если из 100 лидов только пять доходят до покупки, проблема не в менеджерах, а в качестве трафика. И самое главное — помните, что процесс делегирования должен быть постепенным: сначала доверяйте мелкие сделки, потом — более крупные.
Повторные продажи — золотая жила
Привлечение нового клиента обходится в 5–7 раз дороже, чем работа с существующим, поэтому обязательно ведите базу клиентов — достаточно использовать Excel или простую CRM. Настройте автоматические напоминания: например, клиент купил у вас диван, через три месяца предложите к нему дополнительные аксессуары (подушки, пледы или даже кресло). Не бойтесь звонить старым клиентам, ведь если вы просто поинтересуетесь, довольны ли они покупкой, и предложите дополнительную помощь, этот жест будет воспринят крайне положительно, без негатива.
Выход на новые рынки без лишнего риска
Открывать филиалы в других городах или запускать новые продукты довольно рискованно, но вы всегда можете протестировать их и оценить спрос с минимальными вложениями. Начните с онлайн-продаж. Оформить доставку в другой регион гораздо проще, чем открыть там представительство.
Франшиза — еще один вариант. Не обязательно продавать ее, можно просто лицензировать свою технологию, благодаря чему ваш бренд будет обретать популярность в новых регионах.
Система вместо героизма
Если бизнес держится только на вас, он не масштабируется. Для начала пропишите регламенты: как принимать заказы, как обрабатывать претензии, как нанимать сотрудников. Найдите заместителя или помощника, обучите человека, который сможет контролировать процессы и руководить персоналом в ваше отсутствие.
Фиксируйте процессы, чтобы в дальнейшем процесс обучения новых сотрудников проходил просто и каждый специалист получал новые знания в едином формате — это важно для будущего выполнения своих обязанностей.
Партнерские программы как двигатель роста
Необязательно продавать всю продукцию самостоятельно, ведь другие люди могут продавать ваш товар за процент. Предложите маркетологам и блогерам продвигать ваш продукт за определенный процент от сделки, создайте реферальную программу для клиентов. Например, за приведенного друга — скидка 15%. Выходите на B2B. Главное — заинтересовать потенциальных партнеров, и вы удивитесь, насколько много новых путей сбыта откроется для ваших товаров.
Масштабируйте модель, а не точки
Прежде чем открывать новые филиалы, убедитесь, что ваша модель работает.
Одна локация — случайность.
Две — совпадение.
Три — система.
Масштабирование — это в первую очередь система. Нельзя просто нанять больше людей или случайно вложиться в рекламу, важно выстроить процессы так, чтобы бизнес рос без вашего постоянного участия. Тестируйте и только после этого принимайте решение, в каком направлении вам стоит развиваться в дальнейшем.
Как восстановить репутацию компании, если она пострадала
Микрониши: как найти свою уникальную аудиторию в перенасыщенном рынке
