Для чего бизнесу нужно брендинговое агентство

Студия Red Barn и бизнес-журнал Hussle.ru выпускают совместный проект — подкаст Hussle. В каждом выпуске мы будем говорить о новостях из мира бизнеса, управления и финансов, разбираться в самых актуальных и важных событиях, анализировать тренды и тенденции, выявлять лучшие практики и делиться опытом успешных предпринимателей и руководителей на территории России.

Расскажем, как начать свое дело с нуля, привлекать клиентов, продвигать свой бренд, управлять финансами, и обсудим многое другое. Сегодня одним из трендов у предпринимателей стал выход на ближневосточный рынок. Почему это решение стало популярным и стоит ли идти на поводу у данной тенденции — об этом мы поговорим с креативным директором DS1 Branding Светланой Клупинска.

Какие страны Ближнего Востока интересны российскому бизнесу, кроме ОАЭ?

На основании нашей экспертизы и аналитики я бы рекомендовала обратить внимание на Саудовскую Аравию. Это очень перспективный регион с огромным рынком и капиталом, активно растущий. Страна развивается даже быстрее, чем Эмираты, а рынок все еще формируется, и, войдя на него, можно «снять сливки». К тому же конкурентное окружение у региона очень скудное, так что мы рекомендуем обратить внимание на такую возможность.

Какие риски характерны для работы в восточном направлении?

Надо учитывать, что в бизнесе огромную роль играют коммуникации, и мы должны понимать, что в данном случае будем иметь дело с совершенно иным менталитетом. Культура, стиль ведения переговоров, то, как принимаются решения, — все иначе. Там люди мыслят образами, отталкиваются от интуиции и решения принимаются с опорой на человеческий фактор. К тому же многие переговорщики не выдерживают сам процесс согласования — темп обсуждения очень медленный, порой непонятный. Если в России мы можем общаться довольно предметно, то на Востоке не принято открыто говорить «нет». С вами будут соглашаться, уповать на волю Всевышнего, отчего переговорный процесс может казаться сложным и непонятным. Важно и то, кто именно ваш представитель, так как там это очень и очень важный аспект — в первую очередь будут смотреть на этого человека, а не на бизнес-модель.

Я слышал, что в специфике менталитета есть привычка давать обещание, что ответ поступит в течение 2–3 дней, но по факту можно ждать неделю и более?

Да, на самом деле это боль переговорщика, когда 2–3 дня превращаются в 2–3 недели, и решение, опять же, может приниматься интуитивно, а по времени — оно придет тогда, когда нужно. В РФ, если что-то нужно, мы это делаем быстро, а там могут позволить неспешный ход событий, что для нашего человека дико.

Если говорить об Эмиратах. С точки зрения бизнеса, какие ниши наиболее привлекательны?

Конкуренция на рынке очень большая. Перспективными направлениями остаются туризм, инновации, IT-технологии, обслуживание бизнесов, маркетинг.

Проводятся ли исследования для вывода продукта и бизнеса в другие страны? Есть ли у тебя кейсы, которыми ты можешь поделиться? 

Мы всегда рекомендуем проводить исследования, и если даже наш клиент будет против — мы кабинетно их сделаем. Дело в том, что один и тот же продукт для разных целевых групп с иными культурными особенностями может выглядеть совершенно по-разному. Есть клиент, имя которого разглашать не буду ввиду NDA, и нашей задачей было вывести их в Эмираты и США, сейчас их продукт успешно продается на территории РФ в федеральном масштабе.

Для начала мы проводим исследование, которое состоит из четырех блоков:

1. Исследование вашего продукта или услуги.
2. Какие есть плюсы, нюансы, отличия от конкурентов.
3. Целевая аудитория и клиенты. Их мотивация, интересы, культурная особенность.
4. Рынок, его тренды, динамика, рост.

На основании этого мы исследуем рынок и строим гипотезу. Например, с крупой: мы провели исследование в Китае и выявили, что в этом регионе обожают сладкое, в особенности мороженое и конфеты «Крокант», их буквально сметают с прилавка. И в итоге то, что просто невозможно представить на нашем рынке, имело невероятный успех в Китае. Каша со вкусом «Кроканта» и каша со вкусом мороженого били все рекорды продаж, конечно же, важную роль сыграла и яркая, броская упаковка.

Если же говорить о Ближнем Востоке, то у них ценится экологичность и натуральность. Климат жаркий, и продукт должен сохранять свежесть долгое время, так что в ходу были такие варианты, как курага, орехи, ягоды, дизайн также был более смягченный. Выходит плюс-минус один и тот же продукт, но с разными вкусами, дизайном и позиционированием для разных регионов. А теперь представьте, что произошло бы, если бы мы не делали исследований и просто вышли на каждый из вышеуказанных рынков? Провал.

Как проходит адаптация рекламы для восточных регионов, так как специфика менталитета добавляет сложностей?

Самая сложная часть работы — придумать название и визуализировать. У нас даже написание отличается, буквы более угловатые, а там — плавные формы, плюс я уже говорила, что люди на Востоке мыслят образами, это все приходится учитывать при создании дизайна. Например, черный цвет имеет совершенно иную коннотацию — это благо. Важно понимать нюансы каждой страны, необходимо учитывать даже цветовую гамму, привычную для региона, так что можно допустить огромную ошибку, понадеявшись исключительно на свое видение и восприятие, не проведя исследование.

В чем преимущество маркетингового агентства перед фрилансерами в этой же нише?

Есть ситуации, когда работать с фрилансерами уместно, например у компании есть понимание о своем позиционировании, уникальности продукта и бренда, разработан мерч, цветовая палитра организации, присутствует целостность целевой аудитории — в таких случаях для точечных проектов имеет смысл обратиться к фрилансеру для выполнения отдельных задач.

Если же перед вами стоит глобальная задача, например вы стартап, предстоит выход на новые рынки, задача в захвате новой ЦА, в таком случае мы рекомендуем работать с агентством. В чем преимущество: фрилансер может быть настоящим профессионалом, бесконечно опытным специалистом, ответственным, но у него есть одна точка зрения и он будет смотреть на задачу с одной позиции. А команда есть команда — взгляд с разных ракурсов даст нам объективную оценку и комплексный подход. Командную работу ничто не может заменить, с этим не поспоришь. В итоге клиенты получают выверенную стратегию и решения, уже отфильтрованные внутри команды, которые могут гарантировать результат.

Можно ли обойтись без работы над брендом и делать упор лишь на качество продукта?

Можно все, зависит лишь от конкретной задачи. Для нас качество продукта как для людей с проф. деформацией может значить совсем не то, что для рядового потребителя. Например, наш клиент занимался разработкой системы очистки воды и разработал инновационную систему, которая сама по себе должна была привлечь ЦА без какого-либо яркого позиционирования бренда, ведь эта система была буквально инновационной. Но продажи не пошли, ведь людям было неясно, что за пять ступеней очистки им предлагают, что это им даст, зачем вообще эта очистка нужна? Да и придется переплачивать, ведь продукт стоил несколько дороже конкурентов.

Важно было учесть потребность аудитории — это простота в использовании и экологичность, а что нам дают эти пять ступеней? Непонятно. И тут задача состояла в том, чтобы донести полезность данного продукта, его необходимость, истинную ценность и его качество, причем так, чтобы это было понятно потребителю, поэтому бренд и позиционирование бренда необходимы.

Вот к вам пришли. С чего начинается работа? Можно прям поэтапно. 

1. Мы делаем аналитику по четырем блокам, о которых говорили ранее.
2. Далее будет несколько гипотез позиционирования, которые мы обсудим с клиентом, так как ему в дальнейшем предстоит развиваться согласно выбранной стратегии.
3. Проводим тестирование и рекомендуем это делать всем и всегда.
4. Затем, после тестирования, все визуализируем и воплощаем в жизнь самую успешную гипотезу.

Мы максимально ориентированы на результаты, наше агентство не совсем про креатив, хотя его все так любят, но мы предпочитаем все же эффективные решения, которые принесут результат и пользу вашему бизнесу.

Бренд-стратегия, как ее разрабатывают?

Бренд-стратегия — это выводы из аналитики, долгосрочный план на 3–5 лет и то, каким образом мы будем его реализовывать. Но фундамент — это аналитика.

Какие метрики вы отслеживаете после того, как продукт был создан?

Они бывают трех видов:

1. Бизнес- метрики — продажи, оборот, объем, но измерять их можно только через год, так как раньше делать это не имеет никакого смысла.
2. Маркетинговые показатели — это, как правило, целевая аудитория, целевые группы, охваты.
3. Имиджевая составляющая — это то, как нас воспринимает клиент, например скорее как экспертов или же такой близкий, дружелюбный бренд. В совокупности все это и приводит нас к конечному бизнес-результату.

Также важно понимать, что все данные мы анализируем в динамике и именно временной промежуток в течение года и даст нам возможность оценить эффективность предпринятых действий. По ходу реализации новой стратегии мы будем ее совершенствовать, возможно, точечно видоизменять, чтобы наилучшим образом подстраиваться под запросы рынка.

Мы обсуждали развитие и позиционирование с нуля, а как строится работа, если к вам пришел уже сформировавшийся бренд, которому нужна одна услуга по одному из направлений?

Это тоже частый запрос, у нас есть пул клиентов, которым интересны решения точечных вопросов. Возможно, что-то поменялось, нужно обновиться, захватить новые территории. Например, сейчас у нас есть интересный кейс «Центр закупки сетей» — новаторская площадка, где производитель питания может связаться со всеми сетевиками, пообщаться и встретиться. Для этой компании мы делаем ребрендинг, и несмотря на то, что у ЦЗС есть своя аналитика, они понимают конкурентное окружение, свою миссию и ценности, DS1 Branding берет на себя часть задач. В первую очередь будет проведен аудит и тоже изучено конкурентное окружение, но уже под другим ракурсом, также обратим внимание на позиционирование, и с большей вероятностью оно будет немного отредактировано, в тот же момент сохранив основной посыл.

Планы на будущее, что ждет DS1 Branding дальше? 

Планы глобальные, мы очень заинтересованы в международном сотрудничестве, осваиваем рынок в Бразилии, там развиваем проект, связанный с продуктами питания, работаем с США в мебельной отрасли, в Германии — логистическая компания, ну и, конечно же, Ближний Восток, Саудовская Аравия — например, сейчас развиваем бренд, который занимается производством мороженого на верблюжьем молоке.

Слушай подкаст Hussle на платформах «Яндекс Музыка», Apple Podcasts, Castbox, Spotify, Soundcloud, Podcasts и Telegram.