Традиционно переговоры с представителями азиатских стран были одними из самых сложных и наполненных формализмом. Сегодня китайская экономика — вторая в мире после США, и по итогам 2021 года ВВП Китая достиг 114,92 трлн юаней (16,52 трлн долл.). Российские предприниматели уже давно активно налаживают связь с поднебесной, и переговорный процесс — один из основных способов установления деловых связей. Как правильно построить общение и соблюсти все традиции, которые так ценят представители бизнеса поднебесной? В этом нам с Вами сегодня предстоит разобраться, и поговорим мы предметно, сразу исключив базу: тонна визиток, деловой костюм и переводчик (в случае, если он нужен), подразумевая, что этот стартовый пакет у Вас уже имеется.
Культурный код
Вся специфика ведения переговоров с китайцами продиктована тем, что дружественный нам народ является приверженцем традиций, довольно консервативной нацией, и у этого есть свои культурно-исторические предпосылки. Первое, что начало формировать «код» китайцев — земледелие, — даже сегодня две трети населения проживает в сельской местности и занимается выращиванием риса и пшеницы. Сельское хозяйство подразумевает отсутствие индивидуализма, скорее, общинный строй, от этого идет мышление общего блага, а там, где ответственность не только за себя — совсем иное отношение к бизнес-процессам. Чтобы земля дала всходы, необходимо очень долго и кропотливо ее обрабатывать, так и с переговорным процессом: для азиатов важен сам процесс, средства достижения цели, нежели конечный результат. Сам итог — лишь череда событий, предшествующая ему.
После земледелия стоит упомянуть мораль. Сочинения Конфуция были основой китайского образования, и на протяжении почти 2000 лет знание конфуцианских текстов было основным требованием для назначения на государственные должность. В его учении говорится, что общество, живущее в согласии с правильными моральными ориентирами, будет процветающим и политически стабильным. Также очень важное место отводится иерархии: взрослые люди, старшие, являются непререкаемым авторитетом, что отражается во внутригосударственных коммуникациях и переносится на внешнее взаимодействие с партнерами, так что не стоит вести себя нагло или надменно с возрастным представителем китайской делегации. Да и с любым другим человеком. В итоге мы приходим к процессу «ритуальных торгов», целью которых являются условия, которые будут интересны всем и принесут равноценную выгоду обеим сторонам.
Письменность. Да-да, как ни странно, — это то, что формирует образ мышления китайцев. Когда западные дети учатся по буквам, запоминают цифры в раннем возрасте, китайские — запоминают тысячи иероглифов. Поскольку в китайском языке один иероглиф может обозначать не просто единичное значение, а полностью сформированную и емкую мысль, не слово, а ряд смыслов — китайское мышление склонно к более целостной обработке информации.
Осторожное отношение к иностранцам. Китайцы доверяют своим семьям и банковским счетам — все остальное всегда будет находиться далеко за кругом доверия. Китай многие века атаковали с разных сторон света. Внутренние раздоры, вызванные не без помощи сторонних государств, научили этот народ с большой осторожностью вести дела с иностранными партнерами.
8 элементов успеха
Один представитель американской нефтяной отрасли отправился в Китай заключать, как он думал, сделку, которая уже у него в кармане. По советам своих коллег и друзей, он был крайне учтив в первый день встречи с партнерами и угостил китайскую делегацию ужином, обсудив условия доставки оборудования. После был приглашен в офис, где удалось прийти к соглашению с партнерами. Далее еще один ужин и повторный вопрос китайской стороны: что с доставкой? Повторное обсуждение и рукопожатие. На третий день ситуация повторилась: а какие условия по доставке? И тут представитель американской делегации не выдержал и сорвался: «ВЫ ХОТИТЕ СНОВА ОБСУДИТЬ ТО, О ЧЕМ МЫ ГОВОРИМ НА ПРОТЯЖЕНИИ ТРЕХ ДНЕЙ?» Перейдя на крик, он уничтожил все, за что боролся последние месяцы, а потенциальные партнеры молча поднялись и покинули помещение, будучи ошарашенными подобной реакцией. Не зная основы ведения бизнеса в Азии, американцем был допущен ряд ошибок, и чтобы Вы не наступили на те же грабли, мы немного расскажем о ряде фундаментальных правил.
Гуанси (личные связи)
Если в России, Европе принято полагаться на связи, заводить полезные знакомства, иначе говоря, активно развивать нетворкинг, то в Китае преобладают личные связи. Если Вы малознакомы с потенциальным партнером, то будьте уверены: Вам понадобится определенное время, чтобы образовать некоторые личностные связи и увеличить ваши шансы на успех мероприятия. Также не стоит полагаться на принцип «уступка за уступку прямо сейчас за переговорным столом». У китайцев чуть иной подход: вы пошли мне навстречу сейчас, и я позже отплачу той же монетой. Так будет на самом деле: в Китае очень ценят взаимность и обязательно вернут долг, а игнорировать просьбы партнера — моветон. Так что на первых этапах выстраивайте личные, по возможности дружественные взаимоотношения.Посредничество
Если вы ведете серьезные переговоры, от которых зависит будущее в китайском регионе или вовсе вашей компании, то тут не обойтись без посредника. Это должен быть человек, знающий китайский, близкий Вам и способный понять истинные мысли ваших китайских партнеров, с которыми он будет максимально активно устанавливать прочные связи. Именно посредник поднимает все деловые вопросы во время встречи, и именно он может помочь в разрешении конфликтов. Это очень важный элемент деловой дискуссии, которая ценится в Поднебесной.
Социальный статус и формальности
Менеджер среднего звена не может быть отправлен на переговоры с начальством, даже если этот человек очень умен и знает свое дело. В рабочих отношениях в Китае прослеживается жесткая иерархия, и если перенести принцип их жизни для человека далекого от их культуры, то все можно свести к простой формуле: директор общается с директором и никак иначе. Также большую роль играет и возраст: у китайцев довольно развит эйджизм в деловой сфере, так что не стоит отправлять молодого сотрудника на переговоры со «взрослыми львами», ведь ему непременно скажут: «О, мой сын как раз вашего возраста».
Межличностные отношенияНе вздумайте сразу же говорить о делах, Вам придется пройти через целый ритуал, можно сказать, соблюсти деловую прелюдию. Китайцы любят пообщаться на темы, абсолютно отвлеченные от дел, показать достопримечательности, выпить, узнать, что Вы за человек, и только потом начать работать. Если Вы будете форсировать события, то на первый раз Вам предложат подождать, на второй — могут пригрозить срывом сделки. Также в общении руководствуйтесь двумя пословицами, которые являются базисом китайской философии переговоров:
«Человек без улыбки не должен открывать магазин» и «Добрый нрав и дружелюбие приносят деньги».Вы можете не подписать контракт, если не проведете вечер за совместным распитием спиртных напитков, или же откажетесь от иного, отличного от делового времяпрепровождения за совместным путешествием, играми, общением. Помните, что для китайцев абсолютно нормально сказать напрямую, что помимо Вас они ведут переговоры с вашими конкурентами: так в поднебесной строится бизнес, и подобное явление — абсолютная норма. По их мнению, это приемлемые рамки бизнеса, и в таком подходе нет ничего оскорбительного или предосудительного.
Целостность мышления и общая картина Как мы привыкли вести бизнес: встретились, каждый рассказал о своих пожеланиях и предложениях, обговорили условия сделки, сумму, дату, способ доставки и расчетов, затем выбрали дату подписания контракта и начала работать. Для нас это довольно структурированный процесс, в котором один этап плавно перетекает в другой. Китайцы же предпочитают говорить обо всем и сразу, обсуждая все этапы одновременно, перескакивая с одного вопроса на другой. Они любят обсудить одну и ту же тему по несколько раз, желают услышать описание каждого процесса в мельчайших деталях.Как в таком хаосе можно понять, успешно ли продвигаются переговоры? Если азиаты начали переговариваться на своем языке, к диалогу подключаются высокопоставленные руководители, Вы чувствуете, что Вам пошли навстречу по ряду вопросов, то можете трактовать эти знаки как предпосылки к успеху. Если с Вами хотят провести еще несколько встреч, то это абсолютно нормально и является очередным положительным маркером.
Завышение цен
Эту тактику жители поднебесной просто обожают. В начале переговорного процесса Вам могут назвать абсолютно неадекватную цифру, которая не соответствует Вашим ожиданиям. Не стоит ругаться, эмоционировать, ваша задача начать задавать правильные вопросы: за счет чего сложилась такая цена? Гарантии? Входит ли в эту сумму доставка? Проявите свою деловую, а не эмоциональную сторону, ведь у азиатов есть один занимательный способ манипуляции — молчание. Ваши переговоры просто затихнут, что дико для нас и нормально для них. Такая тактика имеет цель ввести Вас в замешательство, сбить с толку, ведь кто просто замолкает и смотрит на своего собеседника, когда речь идет о деньгах? Завышают цену для того, чтобы иметь место для маневра, так что будьте уверены: это лишь начало большой игры, итог которой будет зависеть от общей заинтересованности в работе и вашего хладнокровия.
Сохраняйте лицо
Для китайцев вопрос престижа и социального рейтинга стоит так же остро, как и заработок, комфортная жизнь и самореализация, ведь без первого не может быть второго. За столом переговоров будьте улыбчивы и добродушны, общайтесь спокойно, исключите любую истеричность или негативную эмоциональность. Не создавайте ситуации, где ваш партнер может быть сконфужен и почувствует себя неловко. Имейте в виду, если Вы загоните в угол китайского коллегу, выставите его дураком и ему придется краснеть, то сделке просто не бывать.
Трудолюбие и выносливость
Китайцы — одна из самых трудолюбивых наций в мире, а соответственно, этот народ отличается выносливостью, которую начинают прививать еще с детства: учебный год у школьников довольно длинный, и посещать школу они вынуждены 251 день в году. Подобное усердие прослеживается и за столом переговоров: Вас проверят на выдержку, задавая одни и те же вопросы, предлагая вечерние гуляния и бесконечные встречи. Вообще договорной процесс с азиатами всегда считался одним из самых сложных, так что тут лучше быть готовым ко всему.
Ценят азиатские партнеры и разумную напористость, например, когда Вы услышите один и тот же вопрос в 4-й раз, уместно будет в культурной форме спросить: «Я вижу, что эта тема Вас беспокоит больше всего, можете еще раз напомнить, в чем кроется причина?» Очень интересная черта, но китайцы восхищаются умеренной наглостью, которой они сами не прочь оперировать в переговорах.