Стоит ли предлагать клиентам пробную версию продукта
Предоставление бесплатной пробной версии продукта или услуги может быть выигрышной стратегией как для компании, так и для потенциальных клиентов: в данном случае вы демонстрируете сильные стороны предложения, а потребители, пользуясь им, не рискуют своими деньгами. При этом, по словам генерального директора Targetwise Челси Сегал, у такого подхода существуют как преимущества, так и недостатки. Предприниматель приводит основные плюсы и минусы пробных версий, благодаря чему вы сможете понять, стоит ли вам прибегать к подобной стратегии.
Особенности пробной версии продукта
Сегал отмечает, что чаще всего использование бесплатных пробных версий ограничено либо временем, либо функциональными возможностями самого продукта. Например, вы открываете клиенту доступ к новому программному обеспечению (ПО), но делаете это всего на 10 дней или на один месяц. В другой ситуации вы предлагаете базовую (укороченную) версию ПО в надежде на то, что ваше предложение понравится потребителю и он впоследствии приобретет расширенную версию.
Перед запуском бесплатного предложения Сегал рекомендует учитывать ряд важных факторов:
- сколько времени понадобится потребителю, чтобы увидеть все преимущества вашего продукта;
- достаточно ли предоставить базовые характеристики продукта, чтобы потребитель в полной мере оценил его выгоду;
- как долго вы сможете поддерживать бесплатную пробную версию с финансовой точки зрения;
- как быстро потенциальные клиенты, познакомившиеся с пробником, станут реальными покупателями.
Преимущества бесплатной пробной версии
Челси Сегал выделяет четыре основных преимущества запуска бесплатной пробной версии продукта или услуги.
Помощь при продвижении качественного продукта
По словам топ-менеджера, пробная версия является хорошим подспорьем при выводе на рынок качественного продукта: «Если потребители по достоинству оценят ваше бесплатное предложение, впоследствии они не захотят отказываться от него и станут вашими постоянными покупателями. Более того, им захочется поделиться опытом и эмоциями со своими близкими, благодаря чему вы сможете в короткие сроки увеличить клиентскую базу». Кроме того, пробник способен обеспечить компании конкурентное преимущество: если в вашем сегменте бесплатные предложения являются редкостью, то использование такой стратегии позволит продемонстрировать возможности продукта, привлечь к нему дополнительное внимание и тем самым обойти соперников.
Использование времени как ценного ресурса клиентов
Использование бесплатной пробной версии подразумевает, что клиенты вкладывают в ваш продукт не деньги, а другой ценный ресурс — свое время. Например, если вы запускаете цифровое приложение, то уже на этапе тестирования пользователю придется разбираться с тем, как вводить персональные данные, оформлять свой личный кабинет, загружать изображения, а также добавлять друзей или искать клиентов. Если человек с интересом погрузится в этот процесс и справится с ним, то ему уже не захочется прилагать такие же усилия при пользовании аналогичным продуктом — он предпочтет остаться с вами, в уже освоенной и понятной среде.
Обратная связь
Пробная версия предоставляет отличную возможность для обратной связи, которая может стать ценным активом для дальнейшего развития продукта. Даже если пользователи не станут вашими постоянными клиентами, их отзывы помогут составить более полное представление об эффективности вашей разработки.
Дополнительные стимулы для клиентов
«После того, как клиент подпишется на пробную версию, вы можете предложить ему различные дополнительные стимулы: например, акции или скидки на товары, которые сделают ваш продукт еще более заманчивым. Также в данном контексте хорошо работает реферальная программа, которая побуждает потребителя приглашать к участию в проекте своих близких», — отмечает Сегал.
Недостатки бесплатной пробной версии
По мнению генерального директора Targetwise, далеко не каждый клиент будет готов заплатить за ваш продукт после тестирования пробной версии.
Финансовый риск
По словам Сегал, запуск пробной версии порой требует немалых временных и финансовых вложений. Это связано с тем, что вы должны тщательно продумать, как будет выглядеть продукт, насколько он будет удобен в эксплуатации и каким образом вы намерены его продвигать. Любой недочет (например, трудная регистрация или слишком ограниченное количество функций) способен оттолкнуть потенциальных клиентов. Поэтому перед тем, как выйти с подобным предложением, оцените все возможные затраты и, если они вас не останавливают, установите продолжительность бесплатного периода.
Отсутствие гарантий
«Вспомните, как часто вы подписывались на пробную версию, но бросали ее до окончания срока свободного пользования. Наша жизнь непредсказуема, и поэтому клиенты по какой угодно причине могут забыть о вашем выгодном предложении, даже если ранее проявляли к нему живой интерес», — отмечает Сегал. В связи с этим топ-менеджер рекомендует продвигать продукт таким образом, чтобы пользователи смогли как можно быстрее понять и оценить его пользу. Для этого вы можете составить пошаговую инструкцию или навигацию, снять видеообзор, разработать перечень советов и рекомендаций, а также запустить службу поддержки. Также за несколько дней до окончания бесплатного периода напомните подписчикам о завершении работы пробной версии и предложите им дополнительные стимулы для покупки продукта.
Клиентский обман
Существует категория покупателей, которые соглашаются на пробную версию, заранее зная, что не будут переходить на другой формат. К примеру, так поступают некоторые пользователи онлайн-кинотеатров: как только у них заканчивается бесплатный период, они регистрируются на сайте под другим именем и продолжают получать свободный доступ к фильмам и сериалам. Кроме того, аналогичную тактику могут использовать конкуренты для того, чтобы получить больше информации о вашем продукте. Поэтому, советует Сегал, перед запуском пробной версии оцените все риски данной стратегии.
Как поступить, если вы намерены запустить пробную версию
По мнению генерального директора Targetwise, если вы намерены выйти на рынок с пробной версией, то перед этим ответьте на ряд важных вопросов. В первую очередь удостоверьтесь, действительно ли такое предложение будет способствовать продвижению продукта и увеличению вашей прибыли. Если да, то определите продолжительность бесплатного периода, а также набор функций, которые на данном этапе будут доступны пользователям. Кроме того, разработайте стратегию, которая позволит превратить потенциальных покупателей, тестирующих пробную версию, в постоянных клиентов.
6 шагов, которые помогут завоевать новую аудиторию для вашего бизнеса
