Каждое предприятие на определенном этапе сталкивается с необходимостью повышения цен. По словам бизнес-писателя и основателя GrowBiz Media Ривы Лесонски, это естественный процесс, связанный с инфляцией, увеличением стоимости закупок и ростом заработной платы сотрудников. Если вы боитесь потерять клиентов из-за новых ценников, узнайте, как благодаря советам топ-менеджера можно этого избежать.
Выберите правильное время
По словам Лесонски, лучше всего повышать цену в тот момент, когда вы уверены, что клиенты полностью удовлетворены вашим продуктом либо услугой. По этой причине за несколько месяцев до предполагаемого увеличения проследите за поведением покупателей и их отзывами о вашей работе. Если потребители довольны, можете задуматься о замене ценников.
Добавьте бонус
Клиенты с большей лояльностью отнесутся к повышению, если вы предложите им какой-либо бонус. «Подумайте, что вы могли бы добавить к своему продукту или услуге. Это может быть что-либо недорогое для вас, но приятное для покупателей. Например, если вы торгуете подарками, можете предложить бесплатную упаковку, а если реализуете электронные книги — дополнительный бесплатный экземпляр по схожей теме», — отмечает Лесонски.
Уменьшите размер или количество товара в упаковке
Некоторые рестораны, чтобы сохранить цены на прежнем уровне, но при этом добиться большей прибыли, уменьшают размеры порций. Причем они делают это так, чтобы посетители ничего не заметили. По словам предпринимателя, вы можете поступить аналогичным образом практически с любым розничным товаром — от косметических наборов до упаковок свечей. При этом постарайтесь, чтобы клиенты не обнаружили подмену. В противном случае ваша стратегия приведет к негативным последствиям.
Предложите менее выгодную альтернативу
Как отмечает Лесонски, чтобы убедить покупателя приобрести товар по завышенной цене, продавцы могут пойти на следующую уловку: «Допустим, вам нужно поднять стоимость упаковки с десятью картриджами для принтера со $100 до $120. Чтобы не отпугнуть клиентов, создайте два альтернативных предложения: упаковки с пятью картриджами по $70 и с тремя картриджами по $45. Как мы видим, человеку выгоднее приобрести товар с десятью картриджами, хотя вы и сделали на него наценку».
Увеличьте стоимость обслуживания
Вы можете избежать повышения цен на основной продукт, но все равно получить дополнительную прибыль, если увеличите стоимость обслуживания. Например, так поступают интернет-компании и операторы спутникового телевидения: они устанавливают фиксированную стоимость подключения, но при этом могут регулярно понемногу повышать цену на тарифы и пакеты телеканалов.
Улучшите качество
Клиенты с пониманием относятся к повышению цены, если вместе с этим вы улучшаете качество своих услуг. Более крепкая ткань в костюмах, которые вы шьете, новые блюда в меню ресторана или даже другая упаковка продукта — любые подобные изменения помогут оправдать увеличение стоимости.
Введите скидки
Если ваш продукт нравится потребителям, они останутся с вами и после его подорожания. При этом, отмечает Лесонски, существует категория клиентов, которая болезненно относится к любому повышению цен. Чтобы сохранить таких покупателей, периодически предлагайте скидки на подорожавшие товары, чтобы их стоимость снижалась до прежнего уровня.
Сформируйте комплексные предложения
Чтобы снизить градус возмущения клиентов в связи с повышением цен, предложите им новые пакеты товаров или услуг. Допустим, в своем салоне красоты вы намерены увеличить стоимость маникюра, педикюра и массажа ног. Для этого составьте из этих позиций комплексное предложение, в котором каждая услуга будет дешевле по сравнению с ее уникальной ценой.
Ищите других клиентов
Если ваши клиенты не готовы к дополнительным тратам, порой единственным выходом в такой ситуации является поиск нового рынка и более платежеспособных покупателей. Как отмечает Лесонски, этот вынужденный шаг необходим для того, чтобы компенсировать потери среди своей аудитории и обрести других потребителей.
Повышайте цену перед началом нового сезона
Бизнесмены, чьи услуги напрямую зависят от сезонности, иногда повышают их стоимость перед началом нового периода. К примеру, если вы летом стрижете газоны, можете увеличить свои расценки в марте или апреле, чтобы потребители были к ним готовы. Если вы предоставляете услуги на ежемесячной основе, постарайтесь заключить с клиентами контракт сразу на полгода или целый год на таких условиях, чтобы стоимость одного месяца оказалась ниже. Так вы гарантируете заработок и отсечете неплатежеспособную аудиторию.
Аргументируйте повышение
Какой бы лояльной ни была ваша аудитория, всегда найдутся клиенты, недовольные повышением цен. Поэтому будьте готовы к тому, чтобы объяснить таким людям смысл своего действия. Лесонски советует при личном обращении к ним или при публикации поста в соцсетях привести аргументы, которые убедят людей в целесообразности удорожания товаров или услуг.
Грамотно планируйте
«Перед повышением цен убедитесь, что вы учли все возможные расходы, которые можете понести в течение следующих одного или двух лет. В противном случае существует риск, что через три-четыре месяца вам вновь придется менять ценники и выслушивать недовольных клиентов», — отмечает предприниматель.
Комплексное руководство по ценообразованию