Что такое товар-локомотив и для чего он нужен вашему бизнесу
Большинство предпринимателей заинтересованы в том, чтобы увеличить размер среднего чека покупателей и в конечном итоге прибыль магазина — они используют для данной цели разные инструменты. Одним из них является товар-локомотив, но для достижения желаемого результата его нужно правильно выбрать и дополнить продуктами, которые позволят бизнесу зарабатывать. Сегодня говорим подробнее о данной категории товаров, а также о том, как найти подходящий и увеличить выручку.
Что такое товар-локомотив и для чего он нужен
Так называют продукт, который компания предлагает потребителям по заведомо сниженной стоимости для привлечения внимания к остальному ассортименту фирмы, чтобы клиентам было действительно выгодно его приобрести и вернуться за следующей покупкой. Он обычно не приносит бизнесу больших денег, однако позволяет в дальнейшем заработать на реализации других товаров, и чтобы вы могли добиться такого результата, товар-локомотив должен обладать следующими характеристиками:
- Удовлетворять нужды и проблемы потребителей в полном объеме.
- Продаваться по максимально выгодной цене, чтобы у покупателя даже не возникало сомнений, совершать сделку или нет.
- Быть уникальным и не пересекаться по каким-либо характеристикам с аналогичными товарами.
Чаще всего в качестве товара-локомотива выбирают продукт, который потребителям очень важен, нужен, известен и «тянет» за собой все прочие.
Допустим, у вас своя пекарня в спальном районе и вы знаете, что большинство покупателей заходят после работы за свежим хлебом к семейному ужину. Так или иначе, они будут его покупать, потому что он является продуктом первой необходимости — но в вашем ассортименте есть еще выпечка, десерты, деликатесы и т. д. Вам нужно продвигать и их, но чтобы это сделать, для начала необходимо привлечь внимание потенциальных потребителей, поэтому вы решаетесь поставить на хлеб выгодную цену, позволяющую покупателям быстро принять решение о покупке. Заходя за ним каждый вечер, они заодно кладут в корзину другие продукты — например булочки к чаю или сыр для бутербродов.
Причем, если стоимость товара-локомотива невысокая, клиенты могут предположить, что и прочая продукция в магазине представлена по вполне доступной цене, тем более когда она представляет собой не товары первой необходимости, а то, что люди приобретают время от времени, а значит, не особенно следят за уровнем цен.
Или у вас магазин электроники, и в данном случае товаром-локомотивом могут быть позиции известного бренда, предлагаемые по специальной стоимости, чтобы, приходя за покупкой, потребитель выбирал товар с более подходящими ему характеристиками или покупал «локомотив», но дополнял его сопутствующими.
Товары-локомотивы есть в каждой сфере бизнеса, их определяют в соответствии с тем, на что у покупателей есть повышенный спрос — поэтому прежде, чем решать, какой продукт займет эту позицию в вашем проекте, потребуется провести кропотливую работу.
Как выбрать товар-локомотив для своей компании
- Сначала — подготовка: в некоторых отраслях понять, что предложить своим клиентам по сниженной цене, несколько проще. Например, в продуктовых магазинах — чаще всего мы видим рекламные баннеры крупных супермаркетов, на которых представлены какие-то акционные продукты, отправляясь за ними, потребители дополняют корзину иными товарами.
Если вы работаете в другой сфере, ответ на вопрос, что это будет за вещь, найти не так просто. Поэтому имеет смысл пообщаться с потребителями и выяснить, на какие позиции у них существует повышенный спрос, а также обратить внимание на их пожелания, часто задаваемые вопросы и жалобы. Кроме того, важно определиться с сегментом потребителей, для которого вы будете разрабатывать данный продукт. - Изучите конкурентов и их ассортимент, обратите внимание на то, что предлагают своим покупателям они — так как товар-локомотив лучше делать уникальным, намного полезнее предложить то, что не представлено в других компаниях. Важно в результате анализа выяснить, что за продукция представлена на рынке и какая потребность вашей целевой аудитории не удовлетворена или закрыта недостаточно хорошо — опираясь на первые два шага, вы сможете выбрать наиболее перспективный товар.
- Подумайте о том, какими продуктами вы сможете дополнить товар-локомотив, то есть какой будет ваша стратегия при работе с клиентами, которые пришли к вам за ним, — это могут быть сопутствующие изделия, дополняющие его, или просто более интересная альтернатива. Важно установить стоимость остальной продукции таким образом, чтобы в конечном счете сделка была выгодной для вашего бизнеса. Кроме того, продажа товара-локомотива может быть первым шагом на пути коммуникации с клиентом, чтобы после этой покупки он вернулся к вам за следующей.
- Запустите рекламу, продвигающую товар-локомотив, ориентированную на необходимый вам сегмент целевой аудитории, а затем регулярно отслеживайте ее эффективность, так же как и результаты вашей активности, связанной с продажей выбранного продукта. Корректируйте стратегию при необходимости.
