6 правил подготовки коммерческого предложения
Поиск и привлечение клиентов — одни из важных направлений деятельности современной компании. Коммерческое предложение было и остается ключевым инструментом для решения данной задачи. Сегодня поговорим о том, как его подготовить и не допустить ошибки, которые могут отпугнуть потенциальных клиентов.
Когда оно необходимо
Коммерческое предложение — способ коммуникации с клиентом, с помощью которого компании рассказывают, что готовы дать и почему стоит работать с ними. Его используют, когда нужно продать товар или услугу, рассказать о них.
Несмотря на то что КП является довольно классическим способом коммуникации с целевой аудиторией, его нельзя делать шаблонным, обезличенным или со стандартным набором предлагаемых опций. Сегодня каждый человек получает такое количество информации, что очередная рассылка едва ли привлечет его внимание. За исключением случаев, когда он видит что-то невероятно важное и интересное для себя.
Однако многие маркетологи и предприниматели игнорируют данный факт и совершают типовые ошибки при написании и рассылке коммерческих предложений.
- Ошибка первая: не ответили себе на вопрос, кто ваш клиент и что ему интересно. Любая маркетинговая стратегия, частью которой и является коммерческое предложение, начинается с изучения целевой аудитории и выявления ее потребностей. Только после данного этапа можно сделать покупателю предложение, которое его заинтересует.
- Ошибка вторая: сделали типовую рассылку «для всех» и ни для кого. Например, перечислили основной ассортимент, рассказали о компании, написали что-то вроде «индивидуальный подход к каждому клиенту» и не получили обратную связь. То есть не поставили цель, которой хотели достичь, а просто проинформировали обо всём понемногу. Прежде чем отправлять сообщение, нужно решить, что именно вы хотите предложить, и лишь потом составлять текст.
- Ошибка третья: не учли, знает клиент о вас что-то или нет. Рассылки можно делать для «холодной» аудитории, которая еще никогда не совершала у вас покупку или вообще о вас не слышала, и для более «теплой». Например, тем потребителям, которые сами запросили у вас информацию или с которыми вам удалось пообщаться предварительно по телефону и договориться о дальнейшем сотрудничестве. Когда вы понимаете, кому пишете текст сообщения, становится предельно ясно, что именно в нём должно быть. Например, в первом случае вам нужно привлечь внимание и заинтересовать, во втором можно озвучивать конкретные условия взаимодействия.
Поэтому подготовку документа для рассылки нужно начинать с ответов на следующие вопросы:
- Кто получит коммерческое предложение?
- Какая потребность у потенциального клиента?
- В чём ваши преимущества как компании, важные для покупателя?
- Знаком человек с вашей организацией или нет?
- Что он должен сделать после того, как прочитает ваше сообщение?
Ключевые компоненты коммерческого предложения
Текст для рассылки, вне зависимости от того, что вы ответили на предыдущие вопросы, обычно состоит из основных блоков, от которых напрямую зависит результат. Разберем подробнее каждый из них.
- Заголовок, привлекающий внимание, определяет, станет ваш потенциальный клиент читать всё остальное или нет. Как правило, здесь нужно описать ключевую проблему или потребность, которую может решить ваш товар или услуга. Особенно важно сделать яркий заголовок, если ваше коммерческое предложение рассчитано на «холодную» аудиторию. В противном случае письмо останется незамеченным.
Допустим, у вас компания, занимающаяся ремонтом. Заголовок вроде «Ремонт: быстро, качественно, недорого» настолько банальный, что вряд ли кого-то заинтересует. А если написать: «Сделаем ремонт однокомнатной квартиры за месяц или вернем деньги», то вероятность попасть в цель больше. Пример гипотетический. Важно не создавать завышенных ожиданий и опираться только на факты.
- Введение связывает заголовок с остальным текстом и поддерживает внимание клиента. Как правило, в нём важно описать проблему, которую ему хочется решить, прежде чем переходить к конкретному предложению.
«Многие клиенты хотят быстрее заехать в новую квартиру, но профессиональные строители обычно заняты, и работа растягивается на долгое время».
- Оффер или предложение прямо вытекает из предыдущих пунктов. Тут важно обозначить готовое решение и результат, который получит ваш клиент, а также указать стоимость услуг.
«Отремонтируем квартиру за месяц, а всё, что дольше — за наш счет. Стоимость: от Х рублей за квадратный метр».
- Информация о компании. Перечислите конкурентные преимущества, которые отличают вас от других игроков в вашей нише и позволяют гарантировать обещанный результат.
В данном случае можно объяснить, за счет чего клиенты могут рассчитывать на такой результат: скажем, у вас свой штат сотрудников, есть договоренности с другими строительными компаниями и т. д.
- Отзывы клиентов и конкретные результаты, которые подтверждают ваш опыт и компетенции.
- Призыв к действию — важный компонент коммерческого предложения. Будет здорово, если в него вы добавите фактор, мотивирующий не откладывать решение надолго.
Например, можно предложить рассчитать стоимость ремонта и получить бонус, если прямо сейчас оставить заявку.
Так как коммерческое предложение чаще всего представляет собой документ для рассылки, позаботьтесь о том, чтобы его дизайн-макет был удобным для восприятия. Здорово, если у вас есть фирменный стиль, которого вы придерживаетесь. Но если нет, не забывайте, что читать проще, когда информация разбита на разделы и ключевые блоки выделены подзаголовками.
Не забудьте оставить контакты и несколько возможных вариантов связаться с вами, чтобы клиент мог выбрать наиболее удобный для него.
