Партнерский материал
Сергей Осипов
Автор:
Сергей Осипов
22 декабря 2020

Как производителю батончиков «Фруктовая Энергия» удается удерживать свои позиции наряду с крупными производителями

Производство снэков и полезных перекусов ставит перед компаниями необходимость постоянного выбора между натуральностью ингредиентов и длительностью хранения, качеством и количеством, сиюминутными трендами или долгосрочной стратегией. Практика показывает, что выигрывают те, кому удается сочетать все эти составляющие, не поступаясь принципами, заложенными в основе. Одна из таких компаний — «Белое дерево», которая производит батончики «Фруктовая Энергия», уже почти 20 лет занимающие заметное место среди продуктов для правильного питания. Сегодня Hussle поговорил с генеральным директором Денисом Тимошенко и узнал, каким образом его компании это удалось.

Ваша компания одной из первых в России и мире стала изготавливать натуральные фруктовые батончики. Насколько сложно было запустить новый продукт на рынок и с какими трудностями столкнулся бренд?

Да, все верно, компания появилась в начале 2000-х, когда трендов на ЗОЖ, правильное питание, продукцию без глютена и сахара практически не было, а FMCG-рынок в России только начинал формироваться. Идея зародилась, когда мы поняли, что среди многообразия чипсов, сухариков и прочих снэков на рынке вообще нет здоровых перекусов.

Изначально мы не делали фруктовые батончики, а занимались фруктово-ореховыми смесями. При их производстве столкнулись с проблемой, что часть сырья было неудобно транспортировать, к примеру орехи приходили расколотыми. А в смеси нельзя класть что-то некрасивое — это отталкивает покупателя. Утилизировать большое количество хороших, но некондиционных ингредиентов не слишком рационально.

Так появились «Фрусли» — некая противоположность «Кириешкам»: они были на них похожи и фасовались как сухарики. Первое время они не пользовались большим спросом, но вместе с повышением внимания к здоровому питанию продукт начал завоевывать потребителя.

Затем у вас появились батончики «Фрутилад». Как протекал этот процесс, насколько сложным он был и как менялась рецептура за 17 лет?

Вместе с партнерами мы решили сделать что-то полезное для каждого. Из этой идеи сформировалась компания, нашлись ресурсы, и практически «на коленке» было организовано производство. Звучит непросто, но мировая практика показывает, что это вполне реальная история, и чем труднее времена — тем сильнее становятся люди. В нашей ситуации — компания, ее миссия и идея.

Изначально процесс не был автоматизирован: использовалась небольшая мясорубка, пресс и ручной труд. С годами мы проводили модернизацию, вводили больше технологий, обновляли инструментарий и меняли оборудование на более современное.

Менялась и линейка бренда: она регулярно расширяется, оптимизируется. Но есть и то, что остается неизменным с момента создания, — это «Фрутилад Апельсин-Брусника» и главный принцип компании: «Фруктовая Энергия — это честный продукт, доступный каждому».

Насколько обширна география закупок? Из каких стран поставляется сырье и как оно отбирается?

Наше производство находится в Сибири, а местный климат достаточно суров, и здесь не растут бананы или абрикосы, так что мы организовали поставки со всего мира. Сырье приезжает из Ирана, Эквадора, Таджикистана, Таиланда и других стран.

Однако ягоды (облепиха, брусника, клюква) — местные, и тут же мы проращиваем ростки пшеницы, а затем взбиваем их в хлопья для наших мюсли. Каждый ингредиент проходит строгий входной контроль качества, безопасности, а также микробиологические анализы. На этапе производства сырье также проходит ручную переборку и рентген-контроль готовой продукции.

Узнать больше о продукции «Белого дерева»

Бизнес-модель вашей компании примечательна тем, что она практически не использует рекламу. При этом, насколько нам известно, с момента основания вы выпустили более 300 миллионов батончиков. Как вам удалось наладить схему продаж без особых вложений в маркетинг?

Правильный продукт — это не только красивые картинки и рекламные ролики. Это в первую очередь решение определенной проблемы. Если продукция высокого качества, с правильным позиционированием относительно аудитории, а также решает вопрос быстрого перекуса и в результате попадает в список повторных покупок, то это и есть маркетинг.

И в него вложено много сил и ресурсов. На текущий момент «Фрутилад» занимает до 25% в объеме продаж федеральных сетей в категории фруктовых батончиков, и, по сути, это результат уникального предложения и высокого качества.

Влияют ли на уровень продаж особенности ценообразования? Какой политики в этом вопросе придерживается «Фруктовая Энергия»?

Мы не закладывали в продукт сверхприбылей, поставив главной целью доступность качественной продукции для широкой аудитории. Как результат — имеем высокую популярность среди покупателей, но есть и определенные нюансы.

Крупные ритейлеры требуют высокой доходности и больших промо-возможностей продукта, а это не всегда сопоставимо с доступностью для покупателя. И здесь приходится лавировать, чтобы не отступать от заявленных принципов, но при этом оставаться на полке.

Посмотреть каталог продукции

Если говорить о сегментировании рынка, то кто является вашей целевой аудиторией?

Здесь можно выделить достаточно много групп людей, так как наш продукт нравится довольно широкой аудитории. Однажды мы задались вопросом, кто же является ядром бренда, и в результате неоднократно проведенных исследований было выявлено, что наш продукт чаще всего покупают девушки в возрасте 24-32 лет, которые следят за питанием и ведут активный образ жизни.

Могли бы вы выделить несколько важнейших стратегических факторов, которые позволяют вашей компании удерживать свои позиции наряду с крупными производителями обычных батончиков?

Никого не удивишь, если скажешь, что сейчас наступило время трендов, и скорость их сменяемости по-настоящему молниеносна. Но, к сожалению, для многих компаний погоня за трендами заканчивается построением стратегии не на выявление и решение проблем потребителя, а на создание скоротечных целей и быстрой прибыли. Их цель — краткосрочные тенденции.

Помимо этого, стоит отметить важность чистоты производства, контроль качества сырья и самих процессов. Не менее важными являются вложения в персонал компании, чтобы люди любили то, чем занимаются. И здесь мы можем похвалить себя. У «Белого дерева» малая «текучка» кадров, так как мы стараемся правильно выбирать сотрудников и развивать их в профессиональном плане.

Узнать больше о компании «Белое Дерево»

Как заработать, продвигая здоровую пищу: интервью с создателем «Marc 100% натурально» и «Marc&Фиса»
Ускорить работу кассы в столовой до 2 раз: обзор кейса от Jupiter
Как организовать доставку в своем ресторане: рассказывает foodtech-специалист
Как 24-летняя девушка из Петербурга создала бизнес с оборотом 55 млн рублей в месяц