Как привлечь новых клиентов без личных встреч
По мере того, как пандемия коронавируса продолжается, большинство B2B-компаний перешли на удаленный режим работы. Виртуальные встречи перестали быть чем-то удивительным. Опыт показывает: проще перевести отношения с существующими покупателями в онлайн, чем создавать новые связи. Тем не менее отделы продаж не отказываются от поиска других клиентов. Эксперты из консалтинговой фирмы ZS Associates делятся советами, как адаптироваться к меняющимся условиям.
Не имея возможности встретиться лично, покупатели обращаются к проверенным поставщикам, которым уже знакомы их бизнес-потребности. Для новых игроков доступ к потенциальным клиентам становится почти невозможным. Если продавцам это все же удается, завоевать покупателей мешают следующие факторы:
- отсутствие личного контакта приводит к утаиванию скрытых потребностей;
- клиенты более открыты и откровенны с поставщиками, которых знают лично;
- репутация играет немаловажную роль;
- процесс принятия покупателем решений не прозрачен.
Чтобы решить эти проблемы, продавцы должны задаться фундаментальным вопросом: на кого тратить (или не тратить) время? Специалисты ZS Associates рассказали о некоторых инструментах, которые стимулируют рост продаж в виртуальной среде.
Сосредоточьтесь на «старых» клиентах
Продавцы с устоявшейся клиентской базой фокусируются на текущих покупателях. Чтобы удвоить их количество, им следует искать новые способы использования продуктов, увеличивать предложение, распространяться по регионам и бизнес-единицам внутри организации клиента. Опыт и доверие, накопленные за время совместной работы, обязательно окупятся.
Держитесь подальше от клиентов из «мертвой зоны»
Общение с покупателем, который не спешит приобретать товары, если у него отсутствует в них необходимость, может оказаться безрезультатным. В мире продаж подобная ситуация называется «мертвой зоной». Кроме того, навязывание клиентам ненужных продуктов ослабляет репутацию поставщика, делая перспективы сотрудничества менее вероятными.
Пересмотрите план продаж
Как бы очевидно это ни звучало, при поиске новых клиентов важно отличаться от конкурентов.
Сфокусируйтесь на том, чтобы «быть найденным»
Еще до пандемии покупатели искали информацию о поставщиках в интернете, прежде чем вступать с ними в контакт. Так повысилась важность цифрового присутствия продавца. Теперь они должны постоянно анализировать и улучшать контент, последовательно публиковать его в социальных сетях, использовать SEO-продвижение и выстраивать отношения с онлайн-сообществами.
Обзаведитесь союзниками-рефералами
Эффективность рефералов хорошо известна. Они смогут рекомендовать вас потенциальным клиентам. Важны отзывы, а также виртуальные круглые столы, которые объединяют действующих покупателей и будущих.
Домашнее задание
В виртуальном мире продавцы вряд ли получат второй шанс произвести впечатление. Для начала выполните домашнее задание: узнайте как можно больше о потенциальном покупателе и его бизнесе. Изучите то, что сработало для существующих клиентов в аналогичных обстоятельствах. Поделитесь этими инсайтами. И не забудьте включить камеру во время виртуальной встречи, даже если собеседник этого не делает.
Планы на будущее
Беспокойство покупателей бывает как рациональным, так и эмоциональным. Оно выходит за пределы обычных потребностей. Клиенты охотнее общаются с поставщиками, у которых есть новое видение бизнеса или отрасли. Заметив это, они быстрее делятся собственными проблемами и опасениями, которые помогут выявить их скрытые потребности.
Эффект рычага
Привлекая новых клиентов, продавцы часто начинают выстраивать доверительные отношения с одним человеком из организации. Затем он же помогает поставщику установить связь с другими. По мере роста сети контактов продавец знакомится с потребностями покупателя, узнает о процессе принятия решений в компании и конкурентах.
Дополнительные преимущества
Расстояние больше не является препятствием. Продавцы могут подключить к сделке экспертов, которые находятся в разных местах, в том числе в организации покупателя или поставщика.
Еще одно достоинство: виртуальное общение позволяет совершать покупки и продажи через серию коротких, целенаправленных видеоконференций, а не длительных личных встреч. А все мы знаем, что время — деньги.
