Два принципа расчета емкости рынка
Нельзя просто взять и открыть компанию, если в голову приходит бизнес-идея, которая кажется перспективной: прежде нужно просчитать все возможные риски и определить ее потенциал. Предприниматели, которые опираются исключительно на свою интуицию и гипотезы, рискуют быстро уйти с рынка и вместо прибыли приобрести долги. Один из показателей, позволяющих определить, есть ли у проекта будущее, — емкость рынка: подготовили для вас инструкцию, по которой ее можно рассчитать.
О чем говорит емкость рынка и в чем ее измеряют
Емкость позволяет понять, существует ли на рынке товаров или услуг потенциал для реализации какого-то продукта — проще говоря, будут его покупать или нет.
Существует два критерия для измерения емкости:
- Деньги, которые можно выручить, занимаясь продажей товара или услуг.
- Их количество, которое потенциально будет востребовано.
Предположим, вы профессиональный мастер маникюра, живете и работаете в небольшом городе и хотите начать делиться опытом с начинающими коллегами, открыв учебный центр. Может быть, в месте вашего проживания найдется не так много специалистов, готовых приходить на обучение, просто потому, что их численность в принципе не очень высокая, поэтому запускать масштабный проект, привязанный к конкретной локации, нецелесообразно. Зато потенциал есть у онлайн-формата обучения, и если посчитать емкость рынка, это будет легко понять. В первом случае она будет небольшой, во втором — указывать на значительные перспективы для старта.
Для чего рассчитывать емкость рынка?
- Чтобы узнать, есть ли у бизнес-идеи потенциал — например стоит ли запускать проект в принципе, нужно ли уже действующей компании заходить в новый регион или пробовать производить продукт, рассчитанный на определенную группу людей.
- Определить, какое количество ресурсов понадобится для реализации идеи или подготовки нового товара — допустим, сколько сотрудников и с какими компетенциями потребуется нанять в команду, что должно представлять собой производство, какое количество изделий необходимо выпускать на регулярной основе, чтобы достичь поставленной цели, и т. д.
- Привлечь в проект необходимые средства — определить, какие вложения потребуются, а затем найти источник инвестиций. Это могут быть кредитные деньги банка, венчурный фонд или действующие предприниматели — как правило, во всех случаях нужно презентовать проект, объяснить, почему у него есть потенциал, а также рассказать про емкость рынка.
Показатель является величиной приблизительной, а также может меняться, например если на потребление товара влияет время года (в сезонном бизнесе) или некоторые факторы приводят к изменениям покупательского поведения.
Емкость рынка бывает трех видов:
- Потенциальная — учитывает максимальное количество продукта, который получится реализовать, или число потребителей, готовых его приобрести. Речь идет о всех возможных клиентах, предположительно решившихся его купить.
- Фактическая — подразумевает текущий реальный спрос на товар или услугу на рынке в данный момент времени.
- Доступная — то количество продукта или потребителей, которое может реализовать и охватить компания здесь и сейчас.
Как рассчитать емкость рынка
Шаг первый — определиться с ключевыми параметрами, которые потребуются: к какому региону будут привязаны расчеты, какой период времени охватят вычисления, кто является потенциальным потребителем и в каких единицах вы планируете производить расчет. В самом начале мы говорили о том, что чаще всего считают либо деньги, которые реально заработать, либо количество возможных покупателей.
Шаг второй — найти источники для сбора необходимых данных. Как правило, их можно брать из результатов исследований, хранящихся в открытом доступе, из статистических данных по региону и отрасли, из опроса целевой аудитории.
Шаг третий — выбрать формулу. Чаще всего используют одну из двух: метод «снизу вверх» либо «сверху вниз».
Первая подразумевает, что мы отталкиваемся от предположений о том, сколько покупок может совершить потенциальная целевая аудитория. Поэтому, согласно данному принципу, мы перемножаем количество возможных клиентов на предполагаемый объем потребления — либо в финансовом выражении, если считаем емкость рынка в деньгах, либо в количественном, если хотим выяснить, сколько именно покупок будут совершать потребители.
Допустим, вы планируете открыть пекарню и знаете, что в среднем один человек покупает около 350 сдобных плюшек в год, в общей сложности в районе, где вы хотите работать, живет около 10 тысяч человек. Нужно умножить 350 на 10 тысяч, получится 3,5 млн единиц продукции в год. В тех случаях, когда планируете измерить емкость рынка в денежном эквиваленте, количество товара умножают на его стоимость — например цена одной плюшки 50 рублей, тогда 3,5 млн умножаем на 50, получается 175 млн рублей. Такова приблизительная емкость рынка, если абсолютно все жители района будут приходить и покупать у вас выпечку, что маловероятно, но более точные расчеты можно произвести на основе анализа целевой аудитории, конкурентов и т. д.
Второй метод, «сверху вниз», основан на расчетах, которые производятся на основе данных о продажах других компаний, работающих в том же сегменте, что и вы. Формула довольно простая: нужно сложить все показатели по выручке сторонних организаций, но так как подобную информацию не всегда можно найти в открытых источниках, такую работу можно поручить исследовательским центрам.
Вычисляя емкость рынка, вы снижаете риск вложить деньги в бизнес-проект, который себя не окупит или приведет к убыткам.
