Чтобы увеличить рынок сбыта и завоевать новых сторонников бренда, компаниям не всегда нужно самостоятельно искать потенциальных клиентов — можно это сделать, наладив взаимодействие с посредниками, которые возьмут данные задачи на себя. Такой метод называют непрямыми продажами, и при правильном подходе они открывают широкие возможности для роста и развития бизнеса. Сегодня обсуждаем, что к ним относится и как их внедрить в деятельность вашей компании.
Что такое непрямые продажи и для чего они нужны бизнесу
Их еще называют косвенными — как и было написано выше, к ним относится такой тип реализации продукции, который осуществляется продавцом не напрямую, а через посредника. Предположим, у вас свой бренд женской одежды и несколько магазинов в том городе, где вы находитесь. Чтобы выпускать новые коллекции, вы наладили сотрудничество с фабрикой, которая занимается производством вещей.
Решив масштабировать бизнес, вы встали перед выбором — открывать новые точки продаж в других регионах самостоятельно или, например, запустить франшизу: приобретая ее, покупатель действует от имени вашего бренда, однако перед вами не стоит задача найти локацию, обустроить ее и непосредственно коммуницировать с покупателями. Между тем вы продолжаете получать прибыль — владелец франшизы отчисляет вам роялти, регулярный платеж в установленном размере. То есть продажи являются косвенными, что удобно для вас как для владельца бизнеса.
В чем преимущества непрямых продаж?
- Расширение географии присутствия бренда, которая не требует непосредственного участия в реализации товара — ваши посредники берут эту задачу на себя, а вы продолжаете получать прибыль с минимальной включенностью в процесс. Кроме того, благодаря этому о компании узнает большее количество людей без дополнительных трат на рекламу.
- Сокращение расходов — бизнесу не приходится самостоятельно открывать и обслуживать новые торговые точки, вкладывать средства в продвижение товаров и их реализацию, поиск новых клиентов — это тоже личный интерес и задача партнера.
Конечно, такой подход к продажам имеет и свои минусы:
- Вы делитесь возможной прибылью с посредниками, которые занимаются реализацией продукции, — если открыть магазин самостоятельно, выручка за вычетом расходов и обязательных платежей была бы вашей, в данном случае вы получаете выгоду не в полном объеме. Но получаете.
- Если посредник окажется неблагонадежным, может пострадать репутация бренда целиком, так как потребители будут ассоциировать его с компанией в любом случае, не вдаваясь в тонкости ваших партнерских отношений.
Между тем поиск посредников для осуществления непрямых продаж — важный виток развития бизнеса, подразумевающий, что вы, скорее всего, готовы к выходу на новый уровень.
Как использовать непрямые продажи в своем проекте
Шаг первый — провести аналитическую работу, чтобы установить исходные данные для старта. После этого определиться с каналом, который вы хотите использовать для косвенных продаж.
К числу наиболее распространенных относятся дистрибьюторство, франчайзинг и дилерство.
- Дистрибьютор — партнер, небольшой оптовый покупатель или владелец розничной организации, который занимается реализацией вашей продукции дилерам.
- Дилером считается оптовый покупатель, приобретающий продукцию под реализацию конечным потребителям.
- И, наконец, франчайзи — это подразделения вашей компании, которые работают в рамках выбранной концепции, фирменного стиля, придерживаются установленных брендом стандартов обслуживания и т. д.
Шаг второй — заняться поиском посредников. Непрямые продажи — отдельный канал сбыта продукции, для него также необходимо разработать специальный маркетинговый план, найти сотрудников, протестировать и настроить отдельные воронки продаж, задача которых будет заключаться в привлечении лидов. Просто ими будут не конечные потребители, а партнеры.
Шаг третий — разработать договоры, которые станут использоваться в рамках сотрудничества: в них необходимо четко прописать права и обязанности сторон, установленный объем продаж, количество продукции, приобретаемой посредником, и т. д. Отдельное внимание важно уделить вопросам ценообразования — как правило, аналогичные товары, массово реализуемые в разных локациях, имеют свою рекомендованную стоимость, которую назначает производитель.
Шаг четвертый — запустить работу по выстраиванию системы косвенных продаж, обеспечив своевременный мониторинг результатов и профилактику появляющихся типичных проблем, связанных с построением данной бизнес-модели.
Как метод лестницы Бена Ханта поможет генерировать новые продажи в вашем бизнесе