Правила работы с уцененными товарами
Если у вас в наличии есть товары с дефектами, это вовсе не означает, что от них нужно просто избавиться — вполне вероятно, их можно отнести к категории уцененных и попробовать реализовать по более низкой цене, чтобы было выгодно и для компании, и для покупателей. Но важно понимать, что продажа «уценки» отличается от обычных скидок в период распродаж — сегодня говорим о том, чем именно, что можно считать уцененными товарами и как правильно подойти к их реализации.
Что такое «уценка» и для чего ее продавать
Представим, что у вас компания, которая занимается продажей готовой мебели от разных производителей. Иногда товары поступают к вам с некоторыми дефектами — например незначительный скол на ножке кресла, небольшое пятно или затяжка на его обивке. Предлагать такое изделие потребителям по обычной цене — не самая правильная идея: во-первых, вы изначально понимаете, что оно не соответствует заданным характеристикам с точки зрения качества. Во-вторых, покупатель с высокой долей вероятности останется недоволен и оформит возврат, что принесет вам дополнительные расходы вместо выручки.
Хранить продукцию на складе также не очень резонно, потому что фактически это замороженные деньги — в таких ситуациях можно попробовать реализовать товар в категории уцененных. Это позволяет:
- Снизить убытки — если вернуть продукцию поставщику уже нельзя, вы, по крайней мере, сможете либо выйти в ноль, покрыв свои расходы, либо даже заработать.
- Привлечь новую аудиторию — люди часто приобретают такие товары, желая сэкономить, особенно если недочеты совсем небольшие. Вполне вероятно, что позже они вернутся к вам за новыми покупками.
К категории «уценки» обычно относят следующие изделия:
- С небольшими повреждениями — сколы, трещины, затяжки, которые позволяют эксплуатировать вещь, но несколько портят ее внешний вид. Сюда же можно включить продукцию, у которой испорчена заводская упаковка, допустим, в ходе транспортировки.
- Те, у которых есть некоторый «недокомплект» — скажем, вы продаете одежду и в новой поставке оказались платья, на которых не хватает пояса. Их можно носить, но покупателю придется самому «доукомплектовывать» изделие.
- Вещи после ремонта — к примеру, магазин бытовой техники может выставить на продажу уцененную продукцию, которую потребители вернули по причине брака, а он был устранен производителем или сервисной службой.
В отличие от традиционных скидок, которые обычно распространяются на изделия, не потерявшие свой товарный вид и исходные характеристики, продукция относится к уцененной в тех случаях, когда у нее есть какие-то несоответствия стандартам, которые были изначально заявлены производителем.
Как продавать «уценку»
Можно сделать это несколькими способами — например представлять продукцию в торговых точках вашей компании. В других случаях подойдут некоторые маркетплейсы или доски объявлений — например «Авито», «Юла», Ozon и другие.
О чем нужно помнить перед тем, как выставлять на продажу уцененные товары:
- Если вы используете для этого онлайн-площадки, потребуется изучить перечень их требований к такой продукции. Допустим, некоторые платформы не разрешают продавать в данной категории какие-то виды товаров — косметику, лекарства, продукты питания и т. д. На определенных площадках (скажем, на досках объявлений) при публикации карточки товара потребуется обозначить, в каком он находится состоянии — полностью новый или бывший в употреблении.
- Выставляя продукцию в собственной торговой точке и на своей онлайн-площадке, необходимо проинформировать потенциальных потребителей о том, что товар относится к категории уцененных — например можно разместить их в отдельном разделе сайта или выделить специальную площадь в торговом зале. Для этого на изделие нужно поместить соответствующую табличку, чтобы покупатель сразу понимал, стоит ли ему его рассматривать. На сторонних онлайн-платформах для «уценки» обычно тоже предусмотрены специальные разделы или отметки.
- Не забудьте объяснить покупателю, почему цена на товар снижена, — например, что это витринный образец, или у продукции есть незначительные повреждения, или у нее нарушена целостность упаковки, не хватает каких-то элементов, в противном случае существует вероятность, что покупатель захочет вернуть товар обратно, если обнаружит данный недостаток после приобретения. В тех случаях, когда «уценка» реализуется не в торговой точке, а, например, через сайт или на онлайн-площадке, можно снять полноценное видео или сделать фотографии дефектов — так у покупателя будет возможность получить полноценное представление о товаре.
- Убедитесь в том, что, несмотря на наличие недочетов, продукцией можно пользоваться, — допустим, что техника подлежит полноценной эксплуатации и вполне исправна, или что внешний вид одежды не сильно отличается от товара без «уценки».
- Если вы продаете технику или изделия, на которые должно распространяться гарантийное обслуживание, пропишите правила, учитывающие параметры, снижающие стоимость товаров. Это позволит покупателю получить наиболее комплексное представление о продукции и принять взвешенное решение.
Неликвидный товар: как избавиться и не скапливать ненужную продукцию
