Продажи через вебинары — распространенный алгоритм для многих сфер бизнеса, которые занимаются реализацией обучающих продуктов или услуг. Однако далеко не каждое выступление приводит к высокому спросу потребителей, результат во многом зависит от его структуры и наличия в нем специальных инструментов, работающих на продажи. Если их не использовать, есть риск потратить зря все приложенные усилия и время, поэтому мы подготовили для вас подробную инструкцию по организации вебинаров, которые позволят увеличить прибыль компании.
Популярные ошибки продающих вебинаров
Начнем с того, что он собой представляет: это выступление спикера в видеоформате, в ходе которого он делится с потенциальными клиентами полезной информацией, рассказывает о себе и о продукте, который будет продаваться, формирует его ценность, а также мотивирует зрителей совершить покупку. Для более легкого усвоения информации он может использовать презентацию с ключевыми тезисами. Как правило, вебинары проводят компании и эксперты, которые занимаются продажей образовательных продуктов — например обучающих курсов, тренингов, семинаров — или реализацией своих услуг, допустим, консультаций, индивидуального менторства и т. д.
Продающий вебинар является частью воронки продаж, задача которой — сделать потенциального клиента реальным, однако достичь цели получается не у всех. Зачастую такое выступление становится неэффективным из-за ряда ошибок, которые совершают эксперты, например:
- Отсутствие правильной структуры, где каждый блок решает определенную задачу и работает на общую цель. Спикер может перегрузить зрителей сложной информацией, не включить в выступление инструменты, которые работают на продажи, и т. д. Поэтому план каждого вебинара нужно продумывать и прописывать заранее, а затем тестировать варианты до тех пор, пока желаемая цель не будет достигнута.
- Слишком много полезных материалов, на освоение которых у пользователей уходит много времени, а значит, они откладывают покупку основного продукта на потом.
- Отсутствие доказательств экспертности спикера или школы, которая проводит вебинар, — зрители не понимают, почему нужно покупать именно здесь и можно ли доверять тому, что им говорят. Например, нет практических примеров, успешных кейсов, цифр и т. д.
- Нет объяснения, в чем ценность продукта, который нужно купить, — потенциальный клиент должен понимать, какой результат он получит благодаря его использованию и почему купить стоит именно у вас.
- Информация бесполезная, а подача неинтересная или сложная. Подкупает обычно то, что нельзя найти в открытом доступе — то есть знания, которыми делится спикер, должны быть уникальными. А кроме того, важно подготовить дополнительные материалы, которые будут облегчать восприятие информации.
Структура и секреты продающего вебинара
Классический вебинар состоит из нескольких блоков, каждый из которых нужно продумать заранее:
- Привлечение внимания и приветствие — здорово, если спикер не только поздоровается, но и обозначит ключевые темы, которые будут обсуждаться на встрече, а также результаты, которые может получить зритель. Чтобы пользователи остались до конца, важно указать, что в финале будет что-то особенно интересное — например дополнительные материалы или скидка на продукт. Важный компонент первого этапа — вовлечь зрителей в коммуникацию, поэтому будет хорошо, если спикер задаст вопрос, который позволит пользователям писать ответы.
- Знакомство — прежде чем переходить к основной части, стоит представиться и рассказать о себе, концентрируясь на результатах и достижениях. Также важно подчеркнуть, какую пользу сможет перенять зритель из вашего личного опыта — говоря о себе, думайте о клиенте.
- Основная часть, в которой спикер сообщает ключевую информацию по теме вебинара. Крайне важно, чтобы здесь была обозначена главная проблема аудитории и озвучено решение, которое позволит зрителям увидеть первый эффект в ближайшее время после его применения. Кроме того, предлагать инструменты необходимо с опорой на опыт спикера и практические кейсы, в которых будут продемонстрированы результаты тех, кто уже успешно прошел обучение или воспользовался услугами. Важно сохранять экологичность и говорить только о реальных показателях.
- Оффер — непосредственное предложение продукта, который вы планируете продавать. Презентуя продукт, необходимо опираться на конкретные характеристики и не обещать того, что нельзя будет выполнить — например сверхрезультатов после обучения — и не формировать завышенные ожидания. Усилить предложение можно с помощью стандартных триггеров: допустим, специальной цены на продукт для участников вебинара, действующей ограниченное количество времени, или бонус при покупке здесь и сейчас.
- Ответы на вопросы, так как обратная связь — важный элемент продающего вебинара, а также работа с возражениями — их может не быть онлайн, но если вы проводили исследования целевой аудитории, то наверняка знаете, что обычно смущает потенциальных клиентов.
Те зрители, которые зарегистрировались на вебинар, но не совершили покупку основного продукта, попадают в базу «теплых клиентов», которых в дальнейшем может обзванивать менеджер отдела продаж, проводя дополнительную работу с возражениями.
Чаще всего продающий вебинар нужен тем видам бизнеса, в которых идет продажа дорогостоящих сложных продуктов и клиент не сразу понимает, для чего его покупать, — в остальных случаях лучше использовать другие типы воронок продаж.